10 outils de promotion des ventes que chaque organisation de service doit utiliser

Certains des outils de promotion des ventes les plus utiles que chaque organisation de services doit utiliser sont les suivants: 1. Échantillons gratuits / visites / consultations 2. Incitatifs à prix réduits 3. Coupons / bons d'achat 4. Offres cadeaux 5. Concours 6. Court terme escomptes. 7. Rabais d’inscription. 8. Augmentation à court terme de la commission sur les ventes. 9. Matériel de point de vente. 10. Publicité coopérative.

1. Échantillons gratuits / visites / consultations:

Celles-ci encouragent l’essai d’un service et peuvent être utiles lorsque les consommateurs sont fidèles à un fournisseur de services existant. Il pourrait, par exemple, être utilisé par une chaîne de location de films vidéo pour attirer des clients potentiels dans leur agence afin qu’ils puissent en apprendre davantage sur la nature du service proposé.

Dans le cas de nouveaux services perçus comme coûteux et de faible valeur pour le consommateur, ils peuvent encourager les essais - ceci a été utilisé par les sociétés de télévision par satellite, par exemple. Pris à l'extrême, l'offre excessive d'échantillons gratuits peut diminuer la valeur du service proposé et du fournisseur de service. Les clients peuvent devenir réticents à payer pour un service qu'ils ont vu être donné gratuitement.

2. Prix incitatifs:

Ceux-ci sont utilisés pour stimuler la demande pendant les périodes creuses où le prix est considéré comme un élément clé de l'activité achetée par les clients. Les incitations par les prix peuvent être utilisées de manière tactique pour contrer les augmentations temporaires de l'activité des concurrents. Ils peuvent également être utilisés pour stimuler les ventes d’un nouveau service peu de temps après son lancement. Les incitations liées aux prix ont tendance à coûter cher au fournisseur de services, car elles sont accordées aux clients indépendamment de leur effet de motivation sur les clients individuels.

Un parc de loisirs réduisant ses prix pour tous est incapable d'extraire le prix intégral des clients qui auraient autrement été disposés à payer ce prix. Il existe également un risque que les incitations par les prix deviennent une partie intégrante des attentes des consommateurs et leur suppression pourrait entraîner une chute des activités.

3. Coupons / coupons:

Ceux-ci permettent aux détenteurs d'obtenir un rabais sur un achat futur et peuvent être ciblés sur des groupes d'utilisateurs spécifiques ou des utilisateurs potentiels. Pour encourager les nouveaux utilisateurs potentiels à essayer, les bons peuvent être distribués à des non-utilisateurs qui correspondent à un profil spécifié. De cette manière, l'exploitant d'un centre commercial pourrait faire en sorte que des bons soient remis aux clients d'un salon de coiffure associé.

Pour encourager l'utilisation répétée, les bons d'achat peuvent être donnés en tant que bonus de fidélité. Les offres de bons ont tendance à être beaucoup plus rentables que les incitations à prix directs en raison de leur capacité à segmenter les marchés. De cette manière, un exploitant de parc de loisirs est en mesure de reconnaître qu'un visiteur étranger peut considérer que le prix total ne représente qu'une petite partie du coût total de ses vacances et représente un bon rapport qualité-prix, tandis qu'une famille locale peut avoir besoin d'une incitation à la rendre plus fréquente. visites au parc.

Les coupons prennent généralement l'une des trois formes suivantes: une réduction de prix directe; une remise ou une dispense de frais pour un ou plusieurs clients accompagnant l'acheteur d'origine; ou une amélioration gratuite ou à prix réduit du service de base (telle que l’épilation à la cire gratuite avec chaque lave-auto).

Traditionnellement, les coupons étaient imprimés dans des journaux et des magazines ou envoyés par courrier direct. Aujourd'hui, cependant, ils sont souvent vendus sous forme de livres offrant aux acheteurs la possibilité de faire appel aux services d’un large éventail de restaurants et de cafés, d’établissements de blanchisserie et de nettoyage à sec, de garages, de cinémas et d’autres fournisseurs. Avec l'avènement du balayage électronique dans les magasins, bon nombre de ces offres promotionnelles sont désormais mises en œuvre par voie électronique.

4. Offres cadeaux:

Celles-ci permettent à une organisation d’élargir son offre de services avec un cadeau supplémentaire pouvant répondre à plusieurs objectifs. Afin de promouvoir une première enquête et de donner des indices tangibles de l'offre et de l'image de la société de services, de nombreuses entreprises, en particulier dans le secteur des services financiers, offrent un cadeau pour s'enquérir simplement de leurs services. Les articles proposés par les compagnies d’assurance sur simple demande de devis comprennent souvent des calculatrices de poche et des stylos.

Un cadeau peut également être utilisé pour déclencher une action immédiate, par exemple un radio-réveil gratuit si une police est souscrite dans un délai spécifié. Pour les clients existants, les cadeaux peuvent être utilisés pour développer et récompenser la fidélité. Parfois, une entreprise peut facturer un cadeau, permettant ainsi à la promotion des ventes de s'autofinancer. Le cadeau peut également porter un message qui rend le service tangible pour l'utilisateur et les autres. De cette manière, certains détaillants d’essence et clubs de football, entre autres, vendent des gammes de vêtements promotionnels, payées par une combinaison de bons et d’argent.

5. Compétitions:

L'inclusion d'un concours dans une offre de service ajoute à la valeur de l'offre totale. Au lieu de simplement acheter une police d’assurance, les clients l’achètent en plus du rêve de gagner un prix auquel ils attachent une importance. Les concours peuvent être utilisés à la fois pour créer des essais parmi les non-utilisateurs et pour fidéliser les utilisateurs existants (par exemple, un concours pour lequel un certain nombre de preuves de la finalité sont nécessaires pour participer). Les promotions de prix introduisent un élément de hasard, comme une loterie ou un tirage au sort.

Ils peuvent être utilisés efficacement pour ajouter de l’implication et de l’enthousiasme à l’expérience du service et sont généralement conçus pour encourager une utilisation accrue du service. Les restaurants à service rapide, les centres de location de vidéos et les stations-service proposent parfois des promotions ressemblant à des loteries liées à des événements spéciaux, donnant ainsi à tous les acheteurs des billets avec des catégories de gratifications à gratter. Les chaînes de télévision peuvent offrir aux auditeurs la possibilité de réclamer de l’argent immédiat et d’autres prix s’ils téléphonent dans un délai prescrit après la diffusion de l’annonce.

6. Remises à court terme:

Les réductions de prix dont on fait la promotion comme étant disponibles pour une période limitée, telles que toute forme de «vente» conçue pour stimuler les affaires pendant les périodes creuses. Un autre exemple est celui des «adhésions fondatrices» dans les clubs de santé et de remise en forme, vendus à des taux décroissants avant l’ouverture du club; De telles stratégies aident à constituer rapidement une base de clients et à améliorer les flux de trésorerie initiaux.

7. Remises d'inscription:

Peut être proposé par des organisations de services 'membres' qui facturent des frais d'inscription préliminaires pour s'inscrire, rejoindre ou établir des connexions avec un réseau. Les exemples incluent les frais d’application pour les établissements d’enseignement, les frais d’adhésion dans de nombreux clubs privés et les frais d’installation pour les connexions aux systèmes de télévision payante. Pour attirer de nouveaux membres ou abonnés, ces frais peuvent être supprimés ou crédités au paiement de frais d'utilisation future.

8. Augmentations à court terme de la commission de vente:

Ceux-ci, ainsi que les primes à la vente, peuvent être utilisés pour stimuler les ventes pendant les périodes creuses ou pour fidéliser les intermédiaires face aux activités des concurrents.

9. Matériel de point de vente:

Pour stimuler les ventes supplémentaires, un principal de service peut fournir une gamme d'incitations pour aider les intermédiaires. Les exemples incluent les voyagistes qui acceptent d’envoyer un représentant dans une agence de voyages pour fournir des informations supplémentaires et rassurer les clients, ou pour organiser une soirée cinéma pour les clients de l’agence.

10. Publicité coopérative:

Un principal de service accepte souvent de souscrire à la publicité locale par un intermédiaire, souvent en conjonction avec un événement important - par exemple, l’ouverture d’un nouveau point de vente par l’intermédiaire ou le lancement d’un nouveau service.