3 bases qui conduisent les clients à prendre des décisions d'achat

Les raisons qui incitent les clients à prendre des décisions d'achat sont notamment les suivantes:

Il est important de comprendre l'état d'esprit du client pour améliorer les résultats de la publicité.

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La publicité est utilisée pour persuader les gens d'acheter des produits. Lors de la création ou de l'utilisation de publicités, les spécialistes du marketing et les annonceurs partent du principe que cela peut réellement influencer ou persuader les clients d'acheter des produits. Cet argument reste toujours controversé.

Un client passe par plusieurs processus avant de prendre sa décision d'acheter ou de ne pas acheter un produit. Le premier obstacle à surmonter par tout annonceur consiste à exposer le client à la communication. Par la suite, le client doit le comprendre correctement, le stocker dans sa mémoire et prendre une décision d’achat sur la base de ces informations.

Cependant, il est bien connu que tous ces processus sont des choix exercés par le client. Il peut être exposé ou non à la publicité, ne pas l’interpréter correctement, ne pas se souvenir de la publicité ou ne pas acheter sur la base des informations stockées. Par conséquent, tous les processus sont sélectifs en ce qui concerne l'exposition sélective à la nature, la perception sélective, la rétention sélective et la décision sélective. Pour qu'une publicité réussisse, c'est-à-dire pour que le client suive ces processus et lui demande d'acheter le produit, l'annonceur doit bien comprendre ces processus de sélection.

Les questions les plus importantes auxquelles l’annonceur doit répondre sont les suivantes: comment le client sélectionne-t-il ce qu’il veut voir, ce qui influence son processus de compréhension de la publicité, quels messages est-il susceptible de retenir davantage, et sur quelle base les décisions sont-elles prises? achat effectué par lui.

1. Le client est plus susceptible de choisir des publicités conformes à ses attitudes existantes (ses goûts ou ses dégoûts envers un objet / ses prédispositions). Il est également plus susceptible de se souvenir d'eux sans distorsions et d'agir sur leur base. Par conséquent, la plupart des publicités devraient renforcer les attitudes existantes du client.

2. Les clients déjà prédisposés à recevoir des communications sur certains produits sont plus susceptibles de remarquer les publicités et de s'en souvenir. Ils sont également plus susceptibles d'agir sur eux (achat).

Si les deux suppositions ci-dessus étaient vraies, les annonceurs seront inévitablement déçus, car la plupart des publicités sont faites dans le but de changer soit l'attitude des clients, soit leur comportement (achat). Et si la proposition ci-dessus était vraie, il serait impossible de changer de client. Ce n'est pas correct La publicité peut faire des merveilles pour atteindre les objectifs visés. Toutefois, certaines conditions doivent être préexistantes dans la publicité elle-même, afin que la communication soit efficace comme prévu. Les changements d'attitude et de comportement des clients sont plus faciles à réaliser lorsque:

1. Ces attitudes et comportements sont sans conséquence pour le client. Les clients ont une attitude faible vis-à-vis des objets qui ne sont pas importants pour eux ou des produits qui ne sont pas proches de leurs valeurs (par exemple, des produits qui ne sont pas étroitement liés à leurs valeurs culturelles). Il est plus facile de changer le comportement qui ne crée pas d’habitude. Dans ces cas-là, les attitudes et les comportements ne sont pas étroitement pris en compte par les clients, ce qui réduit leur résistance au changement. Les publicités peuvent tenter d'influencer et de changer de telles attitudes et comportements.

2. Certains facteurs jouent le rôle de médiateurs dans la formation de l’attitude du client et dans son comportement. Les facteurs de médiation susceptibles de faire partie des processus de décision client sont son arrière-plan socioéconomique (âge, revenus, sexe, etc.), sa personnalité et l'environnement social (culture, groupe de référence, classe sociale, etc.) dans lesquels il évolue. Si l'influence de ces médiateurs est absente ou sans conséquence (pour le produit), les publicités créées pour influencer ou changer ses attitudes ou son comportement peuvent être plus efficaces.

3. Lorsque les facteurs de médiation sont eux-mêmes disposés à changer et qu’ils sont importants pour le client, on peut le persuader de changer avec eux.

Il est donc important que les annonceurs comprennent les déclencheurs pour différents clients. Différents groupes de clients ont des attitudes et des comportements différents pour le même produit. Ils sont également influencés différemment par les facteurs médiateurs. Par conséquent, même si le même produit peut satisfaire les mêmes besoins pour différents clients, ils ne peuvent pas être influencés par les mêmes appels.

Il est important pour les annonceurs de comprendre ce qui peut convaincre le plus grand nombre de groupes de clients, afin que les messages puissent atteindre les clients plus efficacement et plus efficacement. Les annonceurs doivent utiliser une campagne publicitaire utilisant un seul appel de positionnement, avec plusieurs exécutions ou appels, afin de pouvoir toucher ces groupes de clients.

Il est bien documenté que les clients achètent différents produits en fonction de leurs besoins. Cependant, il est également vrai que le même client peut acheter un produit pour diverses raisons. Parmi ces raisons, certaines peuvent être plus importantes pour lui que d'autres. Il est donc important que les annonceurs lancent divers appels sur le même produit sur une période donnée afin d’augmenter les chances de communication plus persuasive avec le même client.