5 stratégies importantes de prix à l'exportation utilisées dans le marketing international

Les stratégies de prix à l'exportation utilisées dans le marketing international sont les suivantes:

1) Réduire la courbe de demande:

Cela ressemble à la stratégie ci-dessus, sauf que dans ce cas, l'entreprise réduit ses prix plus rapidement et plus loin que ce qu'elle serait forcée de faire compte tenu de la concurrence potentielle. Une entreprise qui poursuit cette stratégie a pour objectif de s’implanter sur les marchés étrangers en tant que producteur efficace à un volume optimal avant que des concurrents étrangers ou nationaux ne puissent s’implanter.

Courtoisie d'image: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070390703001.png

Ceci est principalement utilisé par les entreprises introduisant des innovations de produits. Ici, la stratégie consiste à démarrer avec presque tout l’accent mis sur la tarification en fonction de ce que le marché supportera et à partir de ce point vers une tarification au coût à un rythme mesuré.

Le rythme doit être assez lent pour générer des profits, mais suffisamment rapide pour décourager les concurrents d'entrer sur le marché. Les entreprises qui suivent cette stratégie cherchent à récupérer les coûts de développement à mesure qu’elles deviennent une entité établie sur le marché.

2) écrémage du marché:

Un objectif simple et quelque peu inhabituel pourrait être de réaliser le profit le plus important possible à court terme et de prendre sa retraite de l'entreprise. Cela implique la stratégie consistant à tirer le prix le plus élevé possible du caractère distinctif d’un produit à court terme sans se soucier de la position à long terme de la société sur le marché étranger. Un prix élevé est fixé jusqu'à ce que le petit marché à ce prix soit épuisé.

Le prix peut ensuite être abaissé pour exploiter un deuxième marché ou niveau de revenu successif. Cependant, la position permanente de l'entreprise sur le terrain est peu prise en compte. Cette stratégie peut être utilisée soit parce que la société estime qu’il n’ya pas d’avenir permanent pour le produit sur un ou plusieurs marchés étrangers, ou que ses coûts sont élevés et qu’un concurrent peut intervenir et prendre le marché.

3) Prix de pénétration:

Cette stratégie consiste à établir un prix suffisamment bas pour créer rapidement un marché de masse. L'accent est mis sur la valeur plutôt que sur le coût dans la fixation du prix. Le prix de pénétration implique l’hypothèse que si le prix est destiné à créer un marché de masse, ce volume aura pour effet de faire baisser les coûts suffisamment pour que le prix génère un profit.

Dans un secteur où les coûts diminuent rapidement, les prix de pénétration peuvent accélérer le processus. La stratégie implique également l’hypothèse que la demande est très élastique ou que les acheteurs étrangers achètent principalement sur la base des prix. Cette stratégie est peut-être plus appropriée que le skimming pour les multinationales confrontées à la demande des pays les moins développés.

Une forme extrême de prix de pénétration est le prix expansionniste. C'est la même chose que le prix de pénétration, sauf qu'il va beaucoup moins cher pour obtenir un pourcentage plus élevé de clients qui sont des acheteurs potentiels à des prix très bas. Cette stratégie suppose:

i) un haut degré d'élasticité de la demande par rapport aux prix, et

ii) Les coûts sont extrêmement susceptibles de diminuer avec le volume de sortie.

Cela peut être basé sur une tarification en fonction de la courbe d'expérience.

4) Prix préemptif:

Établir des prix suffisamment bas pour décourager la concurrence est l’objectif de la tarification préventive. Le prix sera proche des coûts unitaires totaux pour cette raison. Étant donné que les coûts diminuent en raison de l'augmentation du volume, des prix encore plus bas seront proposés aux acheteurs. Si nécessaire pour décourager la concurrence potentielle, les prix peuvent même être fixés temporairement au-dessous du coût total. L'hypothèse est que les bénéfices seront réalisés à long terme grâce à la domination du marché. Cette approche peut également utiliser des courbes d'expérience.

5) Prix d'extinction:

Le prix d'extinction a pour but d'éliminer les concurrents existants des marchés internationaux. Il peut être adopté par les grands producteurs à faibles coûts comme un moyen conscient de chasser les producteurs plus faibles et marginaux de l’industrie. Dans la mesure où cela peut s'avérer très démoralisant, en particulier pour les petites entreprises et celles des pays en développement, il peut ralentir le développement économique et retarder ainsi le développement de marchés, par ailleurs potentiellement importants.

Les stratégies de prix préventifs et de prix d'extinction sont toutes deux étroitement associées au "dumping" sur les marchés internationaux. En réalité, il ne s’agit que de variations de la procédure de dumping, en fonction du prix du marché intérieur ou du prix du marché "intérieur". Bien qu'ils puissent servir à capturer au départ un marché étranger et à empêcher ou à chasser des concurrents, ils ne doivent être utilisés qu'avec une extrême prudence.

Il existe un danger constant que des gouvernements étrangers imposent des restrictions arbitraires à l'importation et à la vente du produit, fermant ainsi complètement le marché au producteur. Plus important encore, une fois que les clients sont habitués à acheter à bas prix, il peut s'avérer difficile, voire impossible, de les élever par la suite à des niveaux rentables.