5 rôles joués par un acheteur en prenant une décision d'achat

Pour de nombreux produits, il est facile d'identifier l'acheteur. Les hommes choisissent normalement leur équipement de rasage et les femmes choisissent leur rouge à lèvres. Les autres produits impliquent une unité décisionnelle composée de plusieurs personnes.

Considérez le choix d'une automobile familiale. Le fils adolescent a peut-être suggéré d'acheter une nouvelle voiture. Un ami pourrait conseiller la famille sur le type de voiture à acheter. Le mari peut choisir la marque. La femme pourrait avoir des désirs précis concernant la taille et l'intérieur de la voiture. Le mari peut faire l'offre financière. La femme pourrait utiliser la voiture plus souvent que son mari.

Ainsi, nous pouvons distinguer cinq rôles que les gens pourraient jouer dans une décision d'achat:

je. Initiateur:

Une personne qui suggère d’abord l’achat du produit ou du service en question.

ii. Influenceur:

Une personne dont le point de vue ou le conseil influence la décision.

iii. Décideur:

Une personne qui décide de tout élément d’une décision d’achat; si acheter, quoi acheter, comment acheter ou où acheter

iv. Acheteur:

La personne qui fait l'achat.

v. Utilisateur:

Une personne qui consomme ou utilise le produit ou le service.

Une entreprise doit identifier ces rôles, car ils ont des implications pour la conception du produit, la détermination des messages et l’allocation du budget de promotion. Si le mari décide de la marque de la voiture, l’entreprise automobile dirigera la publicité vers les maris. La société automobile pourrait concevoir certaines caractéristiques de la voiture pour faire plaisir à sa femme. Connaître les principaux participants et leurs rôles aide le marketing à peaufiner le programme marketing.