5 étapes nécessaires à l'établissement d'un prix à l'exportation approprié
Les étapes à suivre pour établir un prix à l'exportation approprié sont les suivantes:
1) Définition des objectifs de tarification:
L'objectif d'exportation a une incidence importante sur les prix. Par exemple, si l'objectif est d'utiliser une capacité excédentaire, même une tarification au coût marginal peut être acceptable. Mais si une entreprise a un bon marché intérieur pour vendre sa capacité de production totale, le prix à l'exportation peut être influencé par les objectifs à court terme par rapport aux objectifs à long terme.
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En outre, la tarification peut être utilisée pour atteindre certains objectifs de marketing. Par exemple, il est possible que le prix soit bas pour permettre la pénétration du marché, comme le font souvent les sociétés japonaises.
Il a été observé qu'une des caractéristiques clés de la stratégie d'entrée japonaise «consiste à accroître la part de marché plutôt que les premiers profits. Les Japonais sont des capitalistes patients prêts à attendre même une décennie avant de réaliser leurs bénéfices ». Si l'entreprise souhaite donner au produit un positionnement de haut niveau, le prix devra être fixé en conséquence.
La tarification pour le marché étranger est donc influencée par un certain nombre d'objectifs de marketing / tarification.
2) Analyse des caractéristiques du marché:
Plusieurs caractéristiques du marché ont une incidence sur les prix. La condition concurrentielle est l'un de ces facteurs importants. Si la concurrence est très intense, le prix serait très sensible. D'un autre côté, si la concurrence n'est pas sévère, l'entreprise disposera probablement d'une plus grande flexibilité en matière de tarification.
La concurrence peut être directe ou indirecte. Un concurrent direct vend un produit similaire, alors qu'un concurrent indirect en vend un considérablement différent, mais concurrençant l'utilisation finale par le même acheteur. Lorsque le produit est "substitué", l'élasticité croisée de la demande est un facteur important à prendre en compte.
L'analyse des caractéristiques des différents segments de marché, y compris les caractéristiques des clients, est également très importante.
Il faut également recueillir des informations sur les fourchettes de prix en vigueur, les pratiques commerciales et les coutumes telles que le crédit et les conditions de paiement, les remises, les marges de distribution, etc.
3) Calcul des coûts:
Pour déterminer si un prix donné est acceptable ou non, il est essentiel de disposer d'une estimation précise du coût.
Les principaux éléments à prendre en compte dans le calcul des coûts d'exportation sont les suivants:
i) Coûts de production directs:
Matériaux, la et autres dépenses nécessaires à la production des biens.
ii) Frais généraux de production:
Matériaux, la et les dépenses qui sont indirectement impliquées dans la production des biens.
iii) Coûts de commercialisation et de distribution:
Matériel, la et autres dépenses nécessaires à la passation des commandes, à leur traitement, à leur conditionnement et à leur envoi aux clients.
4) Estimation de la valeur des incitations:
Il peut exister plusieurs incitations à l’exportation, telles que la réduction des droits, l’assistance compensatoire en espèces (CCS), une licence de réapprovisionnement / un certificat d’exim, une prime sur les opérations en devises, des avantages fiscaux, etc. perte ou augmenter la rentabilité.
5) Établissement du prix indicatif et de la faisabilité de l'exportation:
L'étape suivante consiste à établir un prix indicatif sur la base de l'analyse des caractéristiques du marché et à déterminer s'il sera possible d'exporter à ce prix.
Les estimations du coût et de la valeur des incitations et des objectifs d'exportation / de tarification permettent à l'entreprise d'estimer le montant minimum qu'elle doit réaliser, compte tenu des coûts de commercialisation et de distribution, de manière à rendre l'exportation réalisable.
Pour savoir si l'exportation au prix du marché estimé est réalisable, l'entreprise doit travailler en arrière par rapport à ce prix du marché. Ceci est connu sous le nom de tarification rétrograde. L’écart qui subsiste entre les coûts et le prix présente à l’exportateur son bénéfice et / ou sa contribution aux frais généraux.
