6 erreurs courantes commises par des organisations lors de la gestion de stratégies de tarification
Voici quelques-unes des erreurs courantes commises par les organisations lors de la gestion des stratégies de tarification
Un spécialiste du marketing industriel doit travailler avec les autres départements pour élaborer des stratégies de tarification, car il doit analyser les coûts, projeter le volume des ventes et équilibrer les bénéfices. Il doit également veiller à maintenir un bon équilibre entre le volume et la valeur des ventes.
Les situations dans lesquelles un agent de commercialisation industriel s’impliquerait dans les stratégies de tarification sont lors de la planification stratégique, du lancement de nouveaux produits, lorsqu’elles initient des modifications de prix en raison de fluctuations économiques / de marché imprévues et lorsqu’elles réagissent aux actions des concurrents.
Le prix est sans aucun doute une variable stratégique importante. Son importance est encore soulignée par le fait que le prix est le seul élément de la combinaison qui génère des revenus.
Il est donc peut-être compréhensible que de nombreux stratèges en marketing traitent les décisions de tarification avec un degré de prudence supplémentaire.
Peu d'organisations gèrent bien les prix et une série d'erreurs est souvent commise. Les plus courants d'entre eux sont les suivants:
1. Les décisions en matière de tarification sont souvent trop poussées vers les structures de coûts et ne tiennent pas suffisamment compte des tendances probables de la part des concurrents ou des clients.
2. Les prix sont souvent fixés indépendamment des autres éléments de la composition et sans prise en compte suffisamment explicite, par exemple, des stratégies publicitaires ou des questions.
3. Les possibilités de capitaliser sur la différenciation sont trop peu prises en compte.
4. Souvent, les prix ne varient pas suffisamment ou beaucoup entre les différents segments du marché.
5. Ils reflètent souvent une attitude défensive plutôt qu’une attitude offensive et
6. Ils sont plus souvent fixés de manière empirique que par l’utilisation de certaines politiques ou stratégies.
Pris ensemble, ces éléments donnent à penser que les décisions en matière de tarification risquent d’émerger en grande partie en raison de facteurs historiques ou d’opportunités plutôt que par une réflexion stratégique détaillée.
Dans de nombreuses petites entreprises, par exemple, les décisions en matière de tarification sont souvent prises non pas par le personnel des ventes et du marketing, mais par la direction. Dans les grandes organisations, bien que la responsabilité de la fixation des prix soit souvent dévaluée à la baisse, la haute direction conserve généralement un mandat de supervision.
