Modèles de réponse des ventes de publicité: courbe de réponse concave vers le bas et en forme de S

Modèles de réponse des ventes de publicité: courbe de réponse concave vers le bas et en forme de S!

La figure ci-dessus fait remarquer que les ventes se stabilisent après un certain point, même si les efforts de publicité et de promotion ne cessent d'augmenter.

Par conséquent, de nombreuses recherches et discussions ont été menées pour concevoir et déterminer la forme de la courbe de réponse des ventes ou, autrement dit, la représentation schématique de la relation entre les dépenses publicitaires et les ventes a fait l’objet de nombreux débats.

Sur l'ensemble des discussions, deux modèles ont été conceptualisés sous Modèles de réponse des ventes de publicité, à savoir. la fonction concave vers le bas ou la courbe de réponse en forme de S.

1. La fonction concave vers le bas:

Julian Simon et Johan Arndt ont examiné plus de 100 études sur les effets de la publicité sur les ventes et ont conclu que les effets des budgets publicitaires obéissaient à la loi microéconomique des rendements décroissants. En d'autres termes, l'augmentation des dépenses publicitaires entraîne une diminution de sa valeur. Du point de vue du marketing, les clients qui sont disposés à faire l’achat le font tout de suite après avoir été exposés aux premières publicités.

La répétition des publicités et l'augmentation des dépenses publicitaires ne stimulent pas l'achat chez les personnes qui ne veulent pas acheter. À chaque répétition de la publicité, aucune information supplémentaire n'est fournie aux acheteurs déjà potentiels, ce qui pourrait les persuader d'aller de l'avant et de procéder à l'achat. Selon le modèle de fonction concave-descendant, les effets de la publicité commencent à diminuer et, par conséquent, de faibles dépenses publicitaires peuvent être nécessaires pour créer une influence optimale sur les ventes.

Dépenses de publicité

2. La courbe de réponse en forme de S:

Le second ensemble d'opinions est décrit dans la courbe de réponse en forme de S, qui projette une fonction de réponse en forme de S à la dépense budgétaire. Le budget publicitaire initial a peu d’impact sur les ventes, comme le montre la forme plate de la zone A. Après un certain montant de dépenses, c’est-à-dire si l’entreprise est dans la fourchette B, les efforts de publicité et de promotion commencent à avoir un effet. des dépenses entraînent une augmentation des ventes. Mais cette augmentation des ventes ne se poursuit que jusqu'à un certain point et, après cela, dans la plage C, les dépenses supplémentaires entraînent des ventes presque nulles, voire très faibles.

Bien que ceux-ci semblent être de nature très théorique et théorique et que les lecteurs puissent avoir des doutes sur son utilisation dans le monde réel, ces modèles, malgré leurs limites, permettent aux gestionnaires en exercice de comprendre le fondement théorique du fonctionnement du processus de budgétisation. De plus, certaines études ont prouvé la pertinence pratique de ces modèles.

De plus, deux considérations importantes ne peuvent jamais être oubliées.

1. Il y aura des ventes même si l'agent de commercialisation ne fait pas de publicité.

2. La culture et la concurrence imposent des limites de saturation et au-delà, aucune publicité ne peut augmenter les ventes.

Dépenses de publicité

En pratique, les entreprises optent rarement pour les modèles théoriques. Leurs décisions concernant les dépenses de publicité sont basées sur leurs expériences et tirent les leçons des pratiques et décisions passées. Ils proposent leurs propres méthodes, qui leur conviennent exclusivement. De nombreuses entreprises emploient plus d'une méthode et les approches de budgétisation varient en fonction de la taille et du degré de sophistication de l'entreprise.

Cependant, il ne faut jamais oublier que toutes ces méthodes sont fondées sur les modèles traditionnels et théoriques. Nous allons donc maintenant examiner certains de ces modèles de fixation des dépenses de publicité.