Classification des canaux de distribution: consommateur, industriel et service

Lisez cet article pour en savoir plus sur la classification des canaux de distribution: canaux de consommation, industriels et de services!

Les canaux industriels sont plus courts que les canaux grand public, car il y a un petit nombre de clients industriels et ils sont géographiquement concentrés sur quelques sites. Les produits industriels sont souvent de nature complexe et le processus d'achat est long.

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Les fabricants et les clients industriels ont de nombreuses interactions au cours du processus d'achat et même après, car la plupart des produits industriels doivent faire l'objet d'un entretien régulier. Les canaux grand public sont normalement plus longs car il faut atteindre un grand nombre de clients dispersés géographiquement.

Les consommateurs achètent en petites quantités. Les informations nécessaires pour prendre une décision d'achat sont limitées car les produits ne sont pas très sophistiqués.

Canaux consommateurs:

Les fabricants peuvent s’adresser directement aux consommateurs, c’est-à-dire sans utiliser de canaux de distribution, ou en utilisant un ou plusieurs membres du canal de distribution.

Fabricant à consommateur:

Le marketing direct comprend l’utilisation de la vente personnelle, du publipostage, de la vente par téléphone et d’Internet. Les cosmétiques Avon, Tupperware, Aqua Guard et Amazon.com sont des exemples de sociétés spécialisées dans le marketing direct.

La société contacte directement les clients par le biais de vendeurs, courrier, téléphone ou Internet et réalise des ventes. Les produits sont envoyés directement aux clients par les fabricants.

Fabricant à détaillant à consommateur:

Les détaillants ont grossi. La croissance de la taille des détaillants signifie qu'il est devenu rentable pour les fabricants de fournir directement aux détaillants plutôt que par le biais de grossistes.

Les chaînes de supermarchés et les grandes entreprises exercent un pouvoir considérable sur les fabricants en raison de leurs énormes capacités d'achat. Wal-Mart utilise ses énormes ventes au détail pour contraindre les fabricants à fournir des produits à intervalles fréquents directement à leur magasin à des prix avantageux.

Fabricant à grossiste à détaillant à consommateur:

Pour les petits détaillants dont les quantités commandées sont limitées, le recours à des grossistes est rentable. Les grossistes achètent en gros auprès des producteurs et vendent de plus petites quantités à de nombreux détaillants.

Mais sur certains marchés, les grands détaillants ont le pouvoir d’acheter directement auprès des fabricants et d’écarter ainsi les grossistes.

Ces grands détaillants sont également en mesure de vendre aux consommateurs à un taux moins élevé que les détaillants qui achètent chez le grossiste. Les grossistes dominent là où les oligopoles et les monopoles de vente au détail ne sont pas dominants.

Fabricant à agent, grossiste à détaillant à consommateur:

Une entreprise utilise ce canal lorsqu'elle pénètre sur les marchés étrangers. Il ne dispose pas de suffisamment de ventes pour justifier la mise en place d'une infrastructure de vente et de distribution et, par conséquent, il délègue la tâche de vendre son produit à un agent qui ne prend pas la propriété des biens. L'agent contacte les grossistes sur le marché étranger et reçoit une commission sur les ventes.

Les entreprises veulent vendre à un plus grand nombre de clients et utilisent donc de plus en plus de multiples canaux pour distribuer leurs produits.

Les produits d'une entreprise peuvent être trouvés simultanément dans un magasin appartenant à l'entreprise, un magasin exclusif, un magasin multimarques et un magasin de rabais. Les entreprises ont compris que tous les clients d’un produit n’achetaient pas chez le même détaillant.

Chaînes industrielles:

Les chaînes industrielles sont généralement plus courtes que les chaînes grand public. La vente directe est répandue en raison des relations plus étroites entre le fabricant et le client, ainsi que de la nature du produit vendu.

Fabricant aux clients industriels:

C'est un canal commun pour les produits industriels coûteux tels que les équipements lourds et les machines. Il doit exister une relation étroite entre le fabricant et le client, car le produit a une incidence sur les opérations de l'acheteur.

Le vendeur doit participer à de nombreuses activités, telles que l'installation, la mise en service, le contrôle de la qualité et la maintenance, conjointement avec l'acheteur. Le vendeur est responsable de nombreux aspects des opérations du produit longtemps après sa vente.

La nature du produit nécessite une relation continue entre le vendeur et l'acheteur. La taille importante de la commande rend la vente directe et la distribution rentables.

Fabricant à agent à client industriel:

Une société qui vend des produits industriels peut faire appel aux services d’un agent qui peut vendre une gamme de produits provenant de plusieurs producteurs moyennant une commission. Un tel arrangement répartit les coûts de vente et profite aux entreprises qui ne disposent pas des ressources nécessaires pour mettre en place leurs propres activités de vente et de distribution.

Cet arrangement permet au vendeur d’atteindre un grand nombre de clients sans avoir à investir dans une équipe de vente. Mais la société n'a pas beaucoup de contrôle sur l'agent, qui ne consacre pas autant de temps et d'attention à une équipe de vente dédiée.

Fabricant à distributeur à client industriel:

Des distributeurs sont utilisés pour des produits moins chers et achetés plus fréquemment. La société dispose d'un personnel de vente interne et externe. Le personnel interne traite les demandes de renseignements des clients et des distributeurs, leur passe des commandes, assure le suivi des commandes et vérifie les niveaux de stock. Le personnel des ventes externes est proactif.

Ils trouvent de nouveaux clients, obtiennent les spécifications des produits, distribuent des catalogues et rassemblent des informations sur le marché. Ils rendent également visite aux distributeurs pour s’attaquer à leurs problèmes et les motivent à vendre les produits de la société. Les distributeurs permettent aux clients d’acheter de petites quantités localement.

Fabricant à agent distributeur à client industriel:

Le fabricant emploie un agent plutôt qu'une force de vente dédiée pour servir les distributeurs, principalement parce que cela coûte moins cher.

L'agent peut vendre les biens de plusieurs fournisseurs à un distributeur industriel, qui les revend ensuite à l'utilisateur professionnel. Ce type de canal peut être nécessaire lorsque les clients professionnels ont besoin de marchandises rapidement et lorsqu'un distributeur industriel peut fournir des installations de stockage.

Canaux de service:

Les canaux de distribution des services sont généralement courts et sont directs ou utilisent un agent. En l'absence de stocks, le rôle des grossistes, des détaillants et des distributeurs industriels ne s'applique pas.

Fournisseur de services au consommateur ou client industriel:

Une relation étroite entre le fournisseur de services et le client signifie que la fourniture de services doit être directe, par exemple les soins de santé.

Le prestataire de services exploite plusieurs points de vente pour rejoindre le consommateur final ou l'acheteur industriel. De nombreux prestataires de services tels que les banques, les points de vente au détail et les centres de services opèrent via ce canal de distribution.

Fournisseur de services d'agent à consommateur ou client industriel:

Les agents sont utilisés lorsque le fournisseur de services est géographiquement éloigné des clients et lorsqu'il n'est pas économique pour le fournisseur de constituer sa propre équipe de vente locale.

Par exemple, de nombreuses institutions financières utilisent ce canal de distribution pour effectuer des ventes croisées à leurs clients en utilisant une base de données de clients existants ou potentiels.

Fournisseur de services via Internet au consommateur ou client industriel:

De plus en plus, des services tels que la musique, des solutions logicielles et des informations financières sont distribués via Internet. Ce canal de distribution est un succès pour les produits pouvant être téléchargés. C'est un canal très utile pour les produits d'information. De nos jours, les billets électroniques sont devenus très populaires.