Processus d'achat des consommateurs (5 étapes)

Étapes du processus d'achat:

Le processus d'achat du consommateur est une activité en cinq étapes. Ces cinq étapes sont:

1. Besoin de reconnaissance.

2. Recherche d'informations.

3. Évaluation et intention.

4. Décision d'achat et

5. Réaction après l'achat

1. Besoin de reconnaissance:

Le point de départ du processus d'achat est le désir perçu ou un désir. Le besoin de reconnaissance est la prise de conscience du besoin ou d'un désir ou d'un problème de consommation sans la satisfaction de laquelle le consommateur se sent agité et tendu.

C'est-à-dire qu'il a l'impression qu'un désir ou un besoin est apparu et doit être satisfait. Les besoins ou les désirs sont dus à un stimulus interne ou externe.

Les experts en marketing appellent un stimulus un "signe" ou un "signal". C'est l'intensité ou l'urgence du besoin qui détermine la vitesse à laquelle il doit être satisfait. De cette façon, l'être humain est un faisceau de désirs, de besoins ou de désirs; cependant, les plus urgentes sont poussées au sommet car son pouvoir d'achat est limité.

2. Recherche d'information:

Un besoin suscité et reconnu ne peut être satisfait que lorsque le produit ou le service est disponible. L'intérêt du consommateur est indiqué par sa volonté de rechercher des informations complémentaires sur le produit ou sa satisfaction, il recherche les informations pertinentes.

Le consommateur dispose de nombreuses sources d’information alternatives telles que des amis, des parents, des voisins, des vendeurs, des vendeurs, des publicités, des forfaits et surtout des organisations de consommateurs. Le consommateur essaie d'obtenir des informations adéquates et à jour sur les produits et les services pour lesquels il souhaite se lancer.

3. Évaluation et intention:

C'est l'intérêt profond du consommateur pour le produit ou le service qui ouvre la voie à l'évaluation et à l'intention. La phase d'évaluation est la phase d'essai mental du produit ou du service. Au stade de l'évaluation, le consommateur attribue des valeurs relatives ou des poids-âges à différents produits ou services sur la base des informations accumulées et évalue la valeur relative des produits ou services de remplacement sous l'angle du potentiel de satisfaction satisfaisante.

Une fois qu'il évalue, il développe l'intention d'accepter ou de refuser un produit ou un service donné. L'achat final dépend de la force relative de l'intention positive d'acheter. Lors de l'évaluation des alternatives, de nombreuses valeurs sont prises en compte, telles que les caractéristiques du produit, les compromis sur l'image de marque, les commodités, les installations et les concessions.

4. Décision d'achat:

C'est l'intention positive du consommateur qui conduit à une décision d'achat. La décision d'achat implique l'engagement du consommateur pour un produit ou un service. En pratique, il s’agit de la dernière étape du processus d’achat car il complète le processus d’échange. Un tel achat peut être un essai ou une adoption. Les achats à l'essai sont effectués lorsque le consommateur achète les produits ou services pour la première fois.

Cela se produit principalement dans le cas des biens de consommation non durables. En ce qui concerne les biens de consommation durables, il s’agit d’une adoption à l’achat qu’à titre d’essai car les biens de consommation durables ne peuvent être achetés à titre d'essai. C'est par le biais d'un essai ou d'une adoption que le consommateur gagne de l'expérience et que cela peut entraîner des ventes répétées s'il est satisfait du produit ou du service.

5. Réaction post-achat:

Le comportement ou la réaction postérieur à l’achat représente le comportement du consommateur après son engagement à fournir un produit. Cette expérience post-achat peut être un ensemble de sentiments positifs ou négatifs.

Un sentiment positif ou une satisfaction se traduira par des ventes répétées ou au moins par la recommandation des produits ou services à d'autres; d'autre part, insatisfaction ou sentiments négatifs créant anxiété et doutes. Cette étape de l'esprit s'appelle «dissonance cognitive». Il essaie de le réduire en optant pour un autre produit ou service alternatif à la recherche du plus haut niveau de satisfaction.

C'est M. Leon Festinger qui a avancé cette théorie de la «dissonance cognitive». Par conséquent, la dissonance est une condition traduisant une tendance au malaise mental qui se produit lorsqu'un individu a deux attitudes, des idées et des croyances qui ne sont pas en harmonie l'une avec l'autre. .

En d'autres termes, on se sent mal à l'aise avec une attitude qui ne correspond pas à son comportement. L'un d'eux tend donc à réduire la dissonance en modifiant ou en renforçant ses points de vue ou en modifiant convenablement son comportement. Une dissonance qui se produit lorsque des produits apparemment coûteux sont à bas prix ou vice-versa en est un bel exemple.

Un mot de prudence, à ce niveau, est essentiel. Les étapes mentionnées ci-dessus ne sont qu'une description graphique d'un processus d'achat. Il n'y a pas de modèle spécifique dans lequel chaque processus d'adoption doit s'intégrer.

Comme le consommateur est une créature unique, on peut être rapide; un autre peut être lent à atteindre chaque étape. Il s’agit de la vitesse de la personnalité du consommateur, de la différence hésitante, de la timidité / du risque, de la prise au sérieux de Jubilant, et de tous les efforts qu’elle déploie pour mener à bien le processus d’achat.

Par conséquent, un consommateur qui reconnaît son besoin peut ne pas suivre ces étapes pour effectuer un achat; Toutefois, s’il passe par les étapes du processus d’achat, il est certain que son comportement d’achat sera modifié et façonné par les caractéristiques individuelles et de groupe auxquelles il appartient.