Prévision de la demande: son sens, ses types, ses techniques et sa méthode

La prévision de la demande: son sens, ses types, ses techniques et sa méthode!

Contenu:

1. Signification

2. Types de prévision

3. Techniques de prévision

4. Critères d'une bonne méthode de prévision

Sens:


Les prévisions sont en train de devenir la vie des affaires dans un monde où les raz-de-marée du changement balaient les structures les plus établies, héritées de la société humaine. Le commerce arrive juste à l'une des premières victimes. La survie en cette ère de prédateurs économiques exige du tact, du talent et de la technique de prédire l’avenir.

La prévision devient le signe de la survie et le langage des affaires. Toutes les exigences du secteur des affaires ont besoin de la technique de la lecture précise et pratique dans le futur. Les prévisions sont donc indispensables à la survie des entreprises. La direction nécessite des informations prévisionnelles pour prendre un large éventail de décisions.

La prévision des ventes est particulièrement importante car elle constitue la base sur laquelle tous les plans de la société sont construits en termes de marchés et de revenus. La gestion serait une simple affaire si les affaires ne changeaient pas continuellement, ce qui a été accéléré ces dernières années.

Il est de plus en plus important et nécessaire pour les entreprises de prévoir leurs perspectives d’avenir en termes de ventes, de coûts et de bénéfices. La valeur des ventes futures est cruciale, car elle a un impact sur les coûts, si bien que la prévision des ventes futures est le point de départ logique de toute planification d'entreprise.

Une prévision est une prédiction ou une estimation de la situation future. C'est une évaluation objective du plan d'action futur. Comme l'avenir est incertain, aucune prévision ne peut être correcte. Les prévisions peuvent être à la fois physiques et financières. Plus les prévisions sont réalistes, plus les décisions pour demain seront efficaces.

Selon Cundiff et Still, «la prévision de la demande est une estimation des ventes au cours d’une période future spécifiée qui est liée à un plan de marketing proposé et qui repose sur un ensemble particulier de forces incontrôlables et concurrentielles». Par conséquent, la prévision de la demande est une projection du niveau de vente attendu de l'entreprise sur la base d'un plan marketing et d'un environnement choisis.

Procédure pour préparer les prévisions de vente:

Les entreprises utilisent généralement une procédure en trois étapes pour préparer une prévision de vente. Ils établissent des prévisions environnementales, suivies des prévisions de l'industrie et des prévisions de vente de l'entreprise, qui prévoient l'inflation, le chômage, les taux d'intérêt, les dépenses de consommation et l'épargne, les investissements des entreprises, les dépenses gouvernementales, les exportations nettes et autres facteurs environnementaux. magnitudes et événements d'importance pour l'entreprise.

Les prévisions du secteur sont basées sur des enquêtes sur les intentions des consommateurs et une analyse des tendances statistiques est fournie par les associations professionnelles ou les chambres de commerce. Cela peut indiquer à une entreprise la direction dans laquelle évoluera l’ensemble du secteur. La société tire ses prévisions de ventes en supposant qu’elle gagnera une certaine part du marché.

Toutes les prévisions reposent sur l’une des trois bases d’informations:

Que disent les gens?

Ce que les gens font?

Qu'est-ce que les gens ont fait?

Types de prévision:


Les prévisions peuvent être classées comme suit:

(i) Prévisions passives et

(ii) Prévisions actives. En prévision passive, la prévision sur l'avenir repose sur l'hypothèse que l'entreprise ne change pas le cours de son action. Sous prévision active, la prévision est faite sous la condition de futurs changements probables dans les actions des entreprises.

Du point de vue de la "durée", les prévisions peuvent être classées en deux, à savoir:

(i) prévision de la demande à court terme et (ii) prévision de la demande à long terme. Dans une prévision à court terme, les modèles saisonniers sont d’une grande importance. Il peut couvrir une période de trois mois, six mois ou un an. C’est celui qui fournit des informations pour les décisions tactiques.

La période choisie dépend de la nature des affaires. Une telle prévision aide à préparer une politique de vente appropriée. Les prévisions à long terme sont utiles pour une planification appropriée des immobilisations. C’est celui qui fournit des informations pour les grandes décisions stratégiques. Cela aide à économiser les déchets en matière de matériel, d'heures de travail, de temps machine et de capacité. La planification d'une nouvelle unité doit commencer par une analyse du potentiel de demande à long terme des produits de l'entreprise.

Il existe essentiellement deux types de prévisions, à savoir:

(i) groupe de prévisions externe ou national, et (ii) prévision interne ou groupe de sociétés. Les prévisions externes traitent des tendances dans les affaires générales. Il est généralement préparé par l'aile de recherche d'une entreprise ou par des consultants externes. Les prévisions internes incluent tous ceux qui sont liés au fonctionnement d’une entreprise donnée, tels que le groupe de vente, le groupe de production et le groupe financier. La structure des prévisions internes comprend les prévisions de ventes annuelles, les prévisions de coûts des produits, les prévisions de résultat opérationnel, les prévisions de revenu imposable, les prévisions de trésorerie, les prévisions d’effectifs, etc.

A différents niveaux, les prévisions peuvent être classées en:

(i) prévision au niveau macro,

ii) prévisions au niveau de l'industrie,

(iii) la prévision au niveau de l'entreprise et

(iv) prévision de la gamme de produits.

La prévision au niveau macro concerne la conjoncture économique dans son ensemble. Il est mesuré par un indice approprié de la production industrielle, du revenu national ou des dépenses. Les prévisions au niveau de l’industrie sont préparées par différentes associations professionnelles.

Ceci est basé sur une enquête sur l'intention des consommateurs et une analyse des tendances statistiques. La prévision au niveau de l'entreprise est liée à une entreprise individuelle. C'est le plus important du point de vue de la direction. La prévision par ligne de produits aide l’entreprise à choisir le ou les produits qui doivent avoir la priorité dans l’allocation des ressources limitées de l’entreprise.

Les prévisions peuvent être classées en (i) générales et (ii) spécifiques. La prévision générale peut généralement être utile à l'entreprise. De nombreuses entreprises ont besoin de prévisions distinctes pour des produits et des zones spécifiques, car cette prévision générale est décomposée en prévisions spécifiques.

Il existe différentes prévisions pour différents types de produits tels que:

(i) prévision de la demande de biens de consommation non durables,

ii) prévision de la demande de biens de consommation durables,

(iii) prévision de la demande de biens d'équipement, et

(iv) Prévision de la demande de nouveaux produits.

Biens de consommation non durables:

Celles-ci sont également appelées «biens de consommation à usage unique» ou biens de consommation périssables. Ceux-ci disparaissent après un seul acte de consommation. Ceux-ci incluent des biens tels que des aliments, du lait, des médicaments, des fruits, etc. La demande de ces biens dépend du revenu disponible du ménage, du prix du produit et des biens associés, ainsi que de la population et des caractéristiques. Symboliquement,

Dc = f (y, s, p, p r ) où

Dc = la demande de produit с

у = le revenu disponible du ménage

s = population

p = prix de la marchandise с

p r = prix de ses biens connexes

(i) Revenu disponible exprimé en Dc = f (y), c’est-à-dire que toutes choses étant égales par ailleurs, la demande de produits de base с dépend du revenu disponible du ménage. Le revenu disponible du ménage est estimé après déduction des impôts personnels du revenu personnel. Le revenu disponible donne une idée du pouvoir d'achat du ménage.

(ii) Prix, exprimé en Dc = f (p, p r ), autrement dit, toutes choses étant égales par ailleurs, la demande de produits de base с dépend de son propre prix et du prix des produits connexes. Alors que la demande pour un produit est inversement liée à son propre prix de ses compléments. Il est positivement lié à ses substituts. Les élasticités des prix et les élasticités croisées des biens de consommation non durables contribuent à la prévision de la demande.

(iii) Population exprimée par Dc = f (5), autrement dit, toutes choses étant égales par ailleurs, la demande de produits de base с dépend de la taille de la population et de sa composition. En outre, la population peut également être classée sur la base du sexe, du revenu, de l’alphabétisation et du statut social. La demande de biens de consommation non durables est influencée par tous ces facteurs. Pour l'ensemble de la population, la prévision de la demande est prise en compte, mais pour la demande spécifique, une répartition de la population en fonction de différentes caractéristiques s'avère plus utile.

Biens de consommation durables:

Ces biens peuvent être consommés un certain nombre de fois ou utilisés de manière répétée sans perdre beaucoup de leur utilité. Ceux-ci incluent des biens tels que la voiture, la télévision, les climatiseurs, les meubles, etc. Après une longue utilisation, les consommateurs ont le choix de les consommer à l'avenir ou de les éliminer.

Le choix dépend des facteurs suivants:

(i) Que le consommateur opte pour le remplacement d'un bien durable ou continue à l'utiliser après les réparations nécessaires dépend de son statut social, de son niveau de revenus, du goût et de la mode, etc. La demande de remplacement tend à augmenter avec l'augmentation du stock de la marchandise avec les consommateurs. L'entreprise peut estimer le coût de remplacement moyen à l'aide du tableau d'espérance de vie.

(ii) La plupart des biens de consommation durables sont consommés en commun par les membres d'une famille. Par exemple, la télévision, le réfrigérateur, etc. sont utilisés en commun par les ménages. Les prévisions de la demande pour les biens couramment utilisés doivent prendre en compte le nombre de ménages plutôt que la taille totale de la population. Lors de l'estimation du nombre de ménages, le revenu du ménage, le nombre d'enfants et la composition par sexe, etc. doivent être pris en compte.

(iii) La demande de biens de consommation durables dépend de la disponibilité des installations alliées. Par exemple, pour utiliser la télévision, les réfrigérateurs nécessitent une alimentation électrique régulière, ceux de la voiture ont besoin de carburant, etc. Tout en prévoyant la demande de biens de consommation durables, la fourniture de services connexes et leur coût devraient également être pris en compte.

iv) La demande de biens de consommation durables est très influencée par leurs prix et leurs facilités de crédit. Les biens de consommation durables sont très sensibles aux variations de prix. Une légère baisse de leur prix peut entraîner une forte augmentation de la demande.

Prévision de la demande de biens d'équipement:

Les biens d'équipement sont utilisés pour la production ultérieure. La demande de biens d'équipement est une demande dérivée. Cela dépendra de la rentabilité des industries. La demande de biens d'équipement est un cas de demande dérivée. Dans le cas de biens d'équipement particuliers, la demande dépendra des marchés spécifiques qu'ils desservent et des utilisations finales pour lesquelles ils sont achetés.

La demande de machines textiles, par exemple, sera déterminée par le développement de l’industrie textile en termes de nouvelles unités et de remplacement des machines existantes. L'estimation de la nouvelle demande ainsi que de la demande de remplacement est donc nécessaire.

Trois types de données sont nécessaires pour estimer la demande de biens d'équipement:

a) les perspectives de croissance des industries utilisatrices doivent être connues,

b) la norme de consommation des biens d'équipement par unité de chaque utilisation finale doit être connue, et

(c) la vitesse de leur utilisation.

Prévision de la demande pour les nouveaux produits:

Les méthodes de prévision de la demande de nouveaux produits diffèrent à bien des égards de celles des produits existants. Comme le produit est nouveau pour les consommateurs, une étude approfondie du produit et de son impact probable sur les autres produits du même groupe constitue un élément clé pour une projection intelligente de la demande.

Joel Dean a classé un certain nombre d'approches possibles comme suit:

a) Approche évolutive:

Cela consiste à projeter la demande pour un nouveau produit en tant que prolongement et évolution d'un ancien produit existant.

b) Approche de substitution:

Selon cette approche, le nouveau produit est traité comme un substitut du produit ou du service existant.

c) Approche de la courbe de croissance:

Il estime le taux de croissance et la demande potentielle pour le nouveau produit en tant que base d’un certain modèle de croissance d’un produit établi.

d) Approche par sondage:

Selon cette approche, la demande est estimée par les demandes directes des consommateurs finaux.

e) Approche de l'expérience de vente:

Selon cette méthode, la demande pour le nouveau produit est estimée en offrant le nouveau produit à la vente sur un marché échantillon.

f) Approche par procuration:

Grâce à cette méthode, les réactions des consommateurs à l’égard d’un nouveau produit sont détectées indirectement par l’intermédiaire de revendeurs spécialisés capables de juger de leurs besoins, de leurs goûts et de leurs préférences.

Les différentes étapes nécessaires à la prévision de la demande de biens de consommation non durables sont les suivantes:

(a) Identifiez d’abord les variables qui affectent la demande du produit et exprimez-les sous des formes appropriées, (b) recueillez des données pertinentes ou approximez-les pour représenter les variables, et (c) utilisez des méthodes d’analyse statistique pour déterminer les plus probables. relation entre les variables dépendantes et indépendantes.

Techniques de prévision:


La prévision de la demande est un exercice difficile. Faire des estimations pour l'avenir dans des conditions changeantes est une tâche herculéenne. Le comportement des consommateurs est le plus imprévisible, car il est motivé et influencé par une multiplicité de forces. Il n’existe pas de méthode simple ni de formule simple permettant au gestionnaire de prédire l’avenir.

Les économistes et les statisticiens ont mis au point plusieurs méthodes de prévision de la demande. Chacune de ces méthodes a ses avantages et inconvénients relatifs. Le choix de la bonne méthode est essentiel pour rendre la prévision de la demande précise. Dans la prévision de la demande, une combinaison judicieuse de compétences statistiques et de jugement rationnel est nécessaire.

Les techniques mathématiques et statistiques sont essentielles pour classer les relations et fournir des techniques d'analyse, mais elles ne constituent en aucun cas une alternative au bon jugement. Un bon jugement est une condition essentielle pour de bonnes prévisions.

Le jugement devrait être fondé sur des faits et le parti pris personnel du prévisionniste ne devrait pas prévaloir sur les faits. Par conséquent, un chemin à mi-chemin doit être suivi entre les techniques mathématiques et un bon jugement ou un travail de conjecture pure.

Les méthodes les plus couramment utilisées de prévision de la demande sont décrites ci-dessous:

Les différentes méthodes de prévision de la demande peuvent être résumées sous la forme d’un graphique, comme indiqué dans le tableau 1.

1. Méthode de sondage d'opinion:

Selon cette méthode, l’opinion des acheteurs, de la force de vente et des experts pourrait être recueillie pour déterminer la tendance émergente du marché.

Les méthodes de prévision de la demande par sondage d’opinion sont de trois types:

a) Méthode d'enquête auprès des consommateurs ou enquête sur les intentions de l'acheteur:

Dans cette méthode, les consommateurs sont directement approchés pour divulguer leurs plans d'achat futurs. Pour ce faire, on interroge tous les consommateurs ou un groupe sélectionné de consommateurs sur la population concernée. C'est la méthode directe d'estimation de la demande à court terme. Ici, le fardeau de la prévision est transféré à l'acheteur. L'entreprise peut procéder à un dénombrement complet ou à des enquêtes par sondage. Si le produit considéré est un produit intermédiaire, les industries qui l'utilisent comme produit final sont interrogés.

(i) Enquête de dénombrement complète:

Dans le cadre de l’enquête complète de recensement, l’entreprise doit procéder à une enquête porte à porte pour la période de prévision en contactant tous les ménages de la région. Cette méthode présente l’avantage d’avoir une information impartiale de première main, mais elle a aussi son lot d’inconvénients. La principale limite de cette méthode est qu’elle nécessite beaucoup de ressources, de main-d’œuvre et de temps.

Selon cette méthode, les consommateurs peuvent être réticents à révéler leurs projets d’achat pour des raisons de confidentialité ou de secret commercial. De plus, les consommateurs peuvent parfois ne pas exprimer correctement leur opinion ou délibérément mal orienter les enquêteurs.

(ii) Enquête par sondage et marketing par test:

Selon cette méthode, certains ménages représentatifs sont sélectionnés de manière aléatoire sur des échantillons et leur opinion est considérée comme une opinion généralisée. Cette méthode repose sur l’hypothèse de base selon laquelle l’échantillon représente réellement la population. Si l'échantillon est le véritable représentant, il n'y aura probablement pas de différence significative dans les résultats obtenus par l'enquête. En dehors de cela, cette méthode est moins fastidieuse et moins coûteuse.

Une variante de la technique d'enquête par sondage est le marketing test. Les tests de produits consistent essentiellement à placer le produit auprès d’un certain nombre d’utilisateurs pendant une période donnée. Leurs réactions au produit sont notées après un certain temps et une estimation de la demande probable est établie à partir du résultat. Ceux-ci conviennent aux nouveaux produits ou aux anciens produits radicalement modifiés pour lesquels il n'existe aucune donnée préalable. Il s'agit d'une méthode plus scientifique d'estimation de la demande probable car elle stimule un lancement national dans une zone géographique étroitement définie.

(iii) Méthode d'utilisation finale ou méthode d'entrée-sortie:

Cette méthode est très utile pour les industries qui sont principalement des produits de production. Dans cette méthode, la vente du produit considéré est projetée comme base de l’enquête sur la demande des industries utilisant ce produit comme produit intermédiaire, c’est-à-dire que la demande du produit final correspond à la demande du produit intermédiaire utilisé par les utilisateurs finaux. la production de ce produit final.

L'estimation de la demande d'un produit intermédiaire par l'utilisateur final peut impliquer de nombreuses industries finales utilisant ce produit chez lui et à l'étranger. Cela nous aide à comprendre les relations interindustrielles. Dans la comptabilité entrées-sorties, deux matrices utilisées sont la matrice des transactions et la matrice des coefficients d’efficacité. Les principaux efforts requis par ce type ne sont pas dans son fonctionnement mais dans la collecte et la présentation de données.

(b) Méthode de l'opinion de la force de vente:

Ceci est également connu sous le nom de méthode d'opinion collective. Dans cette méthode, à la place des consommateurs, l’avis des vendeurs est recherché. Il est parfois appelé «approche de base» car il s'agit d'une méthode ascendante qui oblige chaque vendeur de l'entreprise à établir une prévision individuelle pour son territoire de vente particulier.

Ces prévisions individuelles sont discutées et convenues avec le responsable des ventes. Le composite de toutes les prévisions constitue alors la prévision des ventes pour l'organisation. Les avantages de cette méthode sont qu’elle est simple et peu coûteuse. Cela n'implique aucun traitement statistique élaboré. Le principal mérite de cette méthode réside dans la sagesse collective des vendeurs. Cette méthode est plus utile pour prévoir les ventes de nouveaux produits.

c) Méthode d’avis des experts:

Cette méthode est également connue sous le nom de «technique Delphi» d’investigation. La méthode Delphi nécessite un groupe d’experts, interrogés à travers une série de questionnaires dans lesquels les réponses à un questionnaire sont utilisées pour produire le questionnaire suivant. Ainsi, toute information disponible à certains experts et non à d’autres est transmise, ce qui permet à tous les experts d’avoir accès à toutes les informations nécessaires à la prévision.

La méthode est utilisée pour les prévisions à long terme afin d’estimer les ventes potentielles de nouveaux produits. Cette méthode suppose deux conditions: premièrement, les membres du panel doivent être riches de leur expertise, posséder un large éventail de connaissances et d’expériences. Deuxièmement, ses chefs sont objectifs dans leur travail. Cette méthode présente certains avantages exclusifs de gagner du temps et d’autres ressources.

2. Méthode statistique:

Les méthodes statistiques se sont révélées extrêmement utiles pour la prévision de la demande. Afin de maintenir l'objectivité, c'est-à-dire en tenant compte de toutes les implications et en examinant le problème d'un point de vue externe, les méthodes statistiques sont utilisées.

Les méthodes statistiques importantes sont:

(i) Méthode de projection de tendance :

Une entreprise existant depuis longtemps disposera de ses propres données sur les ventes des années précédentes. Lorsqu'elles sont classées chronologiquement, ces données donnent ce que l'on appelle des "séries chronologiques". Les séries chronologiques montrent les ventes passées avec une demande effective pour un produit particulier dans des conditions normales. Ces données peuvent être présentées sous forme de tableau ou de graphique pour une analyse ultérieure. Il s’agit de la méthode la plus répandue parmi les entreprises, en partie parce qu’elle est simple et peu coûteuse et en partie parce que les données de séries chronologiques montrent souvent une tendance de croissance persistante.

La série chronologique comprend quatre types de composants, à savoir Tendance Séculaire (T), Variation Séculaire (S), Élément Cyclique (C) et Variation Irrégulière ou Aléatoire (I). Ces éléments sont exprimés par l'équation O = TSCI. La tendance séculaire fait référence aux changements à long terme résultant de la tendance générale.

Les variations saisonnières se réfèrent aux changements de la météo à court terme ou des habitudes sociales. Les variations cycliques font référence aux changements qui surviennent dans l'industrie pendant la dépression et le boom. La variation aléatoire fait référence aux facteurs généralement capables tels que les guerres, les grèves, les inondations, la famine, etc.

Lorsqu'une prévision est faite, les variations saisonnières, cycliques et aléatoires sont supprimées des données observées. Ainsi, il ne reste que la tendance séculaire. Cette tendance est ensuite projetée. La projection de tendance adapte une ligne de tendance à une équation mathématique.

La tendance peut être estimée en utilisant l’une des méthodes suivantes:

a) la méthode graphique,

b) La méthode des moindres carrés.

a) Méthode graphique:

C'est la technique la plus simple pour déterminer la tendance. Toutes les valeurs de sortie ou de vente pour différentes années sont tracées sur un graphique et une courbe lisse à main libre est dessinée en passant par autant de points que possible. La direction de cette courbe à main levée - à la hausse ou à la baisse - indique la tendance. Une illustration simple de cette méthode est donnée dans le tableau 2.

Tableau 2: Ventes de l'entreprise

Année

Ventes (Rs. Crore)

1995

40

1996

50

1997

44

1998

60

1999

54

2000

62

Sur la figure 1, AB est la ligne de tendance qui a été dessinée sous forme de courbe à main libre passant par les différents points représentant les valeurs de vente réelles.

b) Méthode des moindres carrés:

Selon la méthode des moindres carrés, une ligne de tendance peut être ajustée aux données de la série temporelle à l'aide de techniques statistiques telles que la régression des moindres carrés. Lorsque l’évolution des ventes dans le temps est donnée par une ligne droite, l’équation de cette ligne est de la forme: y = a + bx. Où 'a' est l'interception et 'b' montre l'impact de la variable indépendante. Nous avons deux variables: la variable indépendante x et la variable dépendante y. La droite la mieux ajustée établit une sorte de relation mathématique entre les deux variables .v et y. Ceci est exprimé par la régression у sur x.

Pour résoudre l'équation v = a + bx, nous devons utiliser les équations normales suivantes:

Σ y = na + b Σ X

Xy = a Σ x + b Σ x2

(ii) technique barométrique:

Un baromètre est un instrument de mesure du changement. Cette méthode est basée sur la notion que «l'avenir peut être prédite à partir de certains événements du présent». En d'autres termes, les techniques barométriques sont basées sur l'idée que certains événements du présent peuvent être utilisés pour prédire les directions du changement dans l'environnement. futur. Pour ce faire, on utilise des indicateurs économiques et statistiques qui servent de baromètres au changement économique.

En règle générale, les prévisionnistes établissent une corrélation entre les ventes d’une entreprise et trois séries: séries phares, séries coïncidentes ou simultanées et séries décalées:

a) La série leader:

La série principale comprend les facteurs qui augmentent ou diminuent avant le début de la récession ou de la reprise. Ils ont tendance à refléter les évolutions futures du marché. Par exemple, il est possible de prévoir les ventes de poudre pour bébé en examinant l'évolution du taux de natalité cinq ans plus tôt, car il existe une corrélation entre les ventes de poudre pour bébé et les enfants de cinq ans et depuis que les ventes de poudre pour bébé aujourd'hui sont corrélées au taux de natalité cinq ans plus tôt., cela s’appelle corrélation décalée. On peut donc dire que les naissances mènent aux ventes de savons pour bébés.

(b) Série coïncidente ou concurrente:

Les séries concomitantes ou concurrentes sont celles qui montent ou descendent simultanément avec le niveau de l’économie. Ils sont utilisés pour confirmer ou infirmer la validité de l'indicateur avancé utilisé quelques mois plus tard. Le PNB lui-même, la production industrielle, le commerce et le commerce de détail sont des exemples courants d'indicateurs coïncidents.

c) La série retardée:

Les séries en retard sont celles qui se produisent après un certain décalage par rapport au cycle économique. Voici des exemples de séries en retard: coût du travail par unité de production manufacturière, encours des prêts, taux de référence des prêts à court terme, etc.

(iii) Analyse de régression:

Il tente d'évaluer la relation entre au moins deux variables (une ou plusieurs indépendantes et une dépendante), l'objectif étant de prédire la valeur de la variable dépendante à partir de la valeur spécifique de la variable indépendante. La base de cette prédiction est généralement des données historiques. Cette méthode part de l'hypothèse qu'il existe une relation de base entre deux variables. Un progiciel informatisé d'analyse statistique interactive est utilisé pour formuler la relation mathématique existante.

Par exemple, on peut construire le modèle de vente comme:

Quantum of Sales = a. prix + b. publicité + c. prix des produits concurrents + d. revenu personnel disponible + u

Où a, b, c, d sont les constantes qui montrent l’effet des variables correspondantes en tant que ventes. La constante u représente l'effet de toutes les variables qui ont été omises dans l'équation mais qui ont un effet sur les ventes. Dans l'équation ci-dessus, le montant des ventes est la variable dépendante et les variables du côté droit de l'équation sont des variables indépendantes. Si les valeurs attendues des variables indépendantes sont substituées dans l'équation, le montant des ventes sera alors prévu.

L'équation de régression peut également être écrite sous une forme multiplicative comme indiqué ci-dessous:

Quantum of Sales = (Prix) a + (Publicité) b + (Prix des produits concurrents) c + (Revenu personnel disponible Y + u

Dans le cas ci-dessus, l'exposant de chaque variable indique les élasticités de la variable correspondante. En indiquant les variables indépendantes en termes de notation, la forme de l’équation est QS = P ° 8 . Un o42 . R ° .83 . Y 2 ° .68 . 40

Ensuite, on peut dire qu'une augmentation de 1% du prix entraîne une variation de 0, 8% du montant des ventes, etc.

Si nous prenons la forme logarithmique de l'équation multiple, nous pouvons l'écrire sous une forme additive comme suit:

log QS = log P + b log A + с log R + d log Y d + log u

Dans l'équation ci-dessus, les coefficients a, b, c et d représentent respectivement les élasticités des variables P, A, R et Y d .

Les coefficients d'efficacité dans l'équation de régression logarithmique sont très utiles pour la prise de décisions politiques par la direction.

(iv) Modèles économétriques:

Les modèles économétriques sont une extension de la technique de régression par laquelle un système d'équation de régression indépendante est résolu. L’exigence d’une utilisation satisfaisante du modèle économétrique dans les prévisions s’articule autour de trois axes: les variables, les équations et les données.

La procédure appropriée pour la prévision par des méthodes économétriques est la construction de modèles. L'économétrie tente d'exprimer les théories économiques en termes mathématiques de manière à ce qu'elles puissent être vérifiées par des méthodes statistiques et pour mesurer l'impact d'une variable économique sur une autre afin de pouvoir prédire des événements futurs.

Utilité de la prévision:

La prévision réduit les risques liés aux fluctuations des activités commerciales, qui ont généralement des effets néfastes sur les entreprises, créent du chômage, incitent à la spéculation, découragent la formation de capital et réduisent la marge bénéficiaire. La prévision est indispensable et joue un rôle très important dans la détermination des différentes politiques. En temps modernes, la prévision a été mise sur des bases scientifiques, de sorte que les risques qui y sont associés ont été considérablement minimisés et les chances de précision accrues.

Prévisions en Inde:

Dans la plupart des pays avancés, il existe des agences spécialisées. En Inde, les hommes d’affaires ne sont nullement intéressés par les prévisions scientifiques. Ils dépendent davantage du hasard, de la chance et de l'astrologie. Ils sont très superstitieux et par conséquent leurs prévisions ne sont pas correctes. On ne dispose pas de suffisamment de données pour rendre des prévisions fiables. Cependant, les statistiques seules ne permettent pas de prévoir les conditions futures. Le jugement, l'expérience et la connaissance du métier en question sont également nécessaires pour effectuer une analyse et une interprétation correctes et en tirer des conclusions valables.

Conclusion:

Les systèmes d’aide à la décision se composent de trois éléments: décision, prévision et contrôle. C'est bien sûr avec la prévision que la prévision marketing est concernée. La prévision des ventes peut être considérée comme un système, ayant des entrées apprises et une sortie.

Cette vue simpliste constitue une mesure utile pour l'analyse de la valeur réelle de la prévision des ventes en tant qu'aide à la gestion. Malgré tout cela, personne ne peut prédire avec certitude l'activité économique future. Les prévisions sont des estimations dont personne ne peut être sûr.

Critères d'une bonne méthode de prévision:


Il existe donc de nombreuses façons de deviner les ventes futures. Ils montrent un contraste en termes de coût, de flexibilité et de compétences et sophistication adéquates. Par conséquent, il est difficile de choisir la meilleure méthode pour une situation de demande particulière.

Il existe certains critères économiques d’applicabilité plus large. Elles sont:

(i) Exactitude, (ii) Plausibilité, (iii) Durabilité, (iv) Flexibilité, (v) Disponibilité, (vi) Économie, (vii) Simplicité et (viii) Cohérence.

(i) Précision:

La prévision obtenue doit être précise. Comment une prévision précise est-elle possible? Pour obtenir une prévision précise, il est essentiel de vérifier l'exactitude des prévisions passées par rapport aux performances actuelles et des prévisions actuelles par rapport aux performances futures. La précision ne peut pas être testée par une mesure précise mais par un jugement d'achat.

ii) plausibilité:

L’exécutif doit avoir une bonne compréhension de la technique choisie et doit avoir confiance dans les techniques utilisées. La compréhension est également nécessaire pour une interprétation correcte des résultats. Les exigences de vraisemblance peuvent souvent améliorer la précision des résultats.

(iii) durabilité:

Malheureusement, une fonction de demande adaptée à l'expérience passée peut coûter très cher et s'effondrer rapidement en tant que prévisionniste. La durabilité du pouvoir de prévision d'une fonction de demande dépend en partie du caractère raisonnable et de la simplicité des fonctions intégrées, mais principalement de la stabilité des relations de compréhension mesurées dans le passé. Bien entendu, l’importance de la durabilité détermine le coût admissible de la prévision.

iv) Flexibilité:

La flexibilité peut être considérée comme une alternative à la généralité. Une fonction durable pourrait être mise en place en termes de forces naturelles fondamentales et de motivations humaines. Bien que fondamental, il serait néanmoins difficile à mesurer et donc peu utile. Un ensemble de variables dont le coefficient d’efficacité pourrait être ajusté de temps à autre pour faire face aux conditions changeantes de manière plus pratique afin de maintenir intacte la procédure de prévision de routine.

(v) Disponibilité:

La disponibilité immédiate des données est une exigence vitale et la recherche d'approximations raisonnables pour la pertinence des données tardives est une contrainte constante pour les prévisionnistes. Les techniques utilisées doivent être capables de produire rapidement des résultats significatifs. Tout retard dans les résultats aura un impact négatif sur les décisions de la direction.

vi) économie:

Le coût est une considération primordiale qui doit être pondérée par rapport à l'importance des prévisions pour les opérations commerciales. Une question peut se poser: combien d’argent et d’efforts de gestion devraient être consacrés à l’obtention d’un niveau élevé de précision des prévisions? Le critère ici est la considération économique.

(vii) simplicité:

Les modèles statistiques et économétriques sont certes utiles, mais ils sont d'une complexité intolérable. Pour les cadres qui ont peur des mathématiques, ces méthodes semblent être du latin ou du grec. La procédure doit donc être simple et facile pour que la direction puisse comprendre et comprendre pourquoi elle a été adoptée par le prévisionniste.

(viii) cohérence:

Le prévisionniste doit composer avec divers composants indépendants. S'il ne modifie pas un composant pour le rendre conforme aux prévisions d'un autre, il réalisera un tout qui semblerait cohérent.

Conclusion:

En résumé, la méthode de prévision idéale est celle qui produit les rendements avec exactitude, semble raisonnable, peut être formalisé pendant des périodes raisonnablement longues, peut faire face à de nouvelles circonstances et peut donner des résultats actualisés. La méthode de prévision n’est pas la même pour tous les produits.

Il n’existe pas de méthode unique pour prévoir la vente d’un produit. Le prévisionniste peut essayer l’une ou l’autre des méthodes en fonction de son objectif, de la disponibilité des données, de l’urgence avec laquelle les prévisions sont nécessaires, des ressources qu’il al’intention de consacrer à ces travaux et du type de produit dont il souhaite prévoir la demande.