Déterminants du comportement du consommateur (avec diagramme)

Les déterminants du comportement du consommateur peuvent être regroupés en trois sous-titres principaux, à savoir économique, psychologique et sociologique. On tente de les élucider avec le moins de complications possible.

I. Déterminants économiques:

Les spécialistes des sciences économiques ont été les premiers parmi les spécialistes des sciences sociales à étudier les consommateurs et leur comportement et ont fourni des détails sur les solutions aux problèmes de consommation et de consommation. Les économistes, nous le savons, ont pris l'homme comme un animal social et rationnel.

Les déterminants économiques de base parmi d’autres sont:

1. Revenu personnel:

Son revenu est la récompense de ses efforts économiques. Revenu signifie pouvoir d'achat. Lorsque nous parlons de revenu au sens marketing, nous nous intéressons davantage au "revenu disponible" et au "revenu discrétionnaire".

Le «revenu disponible» est la quantité d'argent qu'un consommateur a à sa disposition pour dépenser ou économiser, ou les deux. En d’autres termes, sur le total des revenus bruts, quel que soit le solde qui reste après avoir satisfait à des exigences préventives telles que l’impôt, le remboursement de la dette, le service de la dette, etc.

Tout changement dans le revenu disponible aura un impact sur les décisions d'achat des consommateurs. La baisse du revenu disponible réduit les dépenses de consommation; Cependant, lorsque le revenu disponible augmente, les dépenses de consommation augmentent non seulement, mais les incitent à plus de luxe.

En d'autres termes, le revenu disponible provoque un changement de la demande relative pour différentes catégories de produits et services. Par ailleurs, le «revenu discrétionnaire» est le revenu disponible une fois les besoins essentiels de la vie satisfaits.

Il s’agit du revenu disponible restant après la prise en charge de toutes les dépenses indispensables pour assurer un minimum de subsistance à une famille. Les changements de revenus discrétionnaires ont leurs propres implications.

Une augmentation du revenu discrétionnaire entraîne généralement une augmentation des dépenses des consommateurs pour les articles qui améliorent leur niveau de vie. Par conséquent, une augmentation continue du revenu discrétionnaire est susceptible de modifier le mode de vie même des consommateurs.

2. Revenu familial:

Lorsqu'un consommateur est le membre d'une famille commune, le comportement de l'acheteur est influencé par le revenu familial plutôt que par le revenu individuel. Cela ne signifie pas que l'on peut ignorer le revenu individuel, car le revenu familial est la somme du revenu individuel de tous les membres de la famille.

Dans une famille commune, il peut arriver qu'une augmentation du revenu d'un membre individuel soit neutralisée par une baisse du revenu d'un autre membre. C'est pourquoi; c'est la relation entre la taille de la famille ou les besoins et le revenu qui détermine finalement le comportement d'achat des membres de la famille.

3. Prévisions de revenus des consommateurs:

Maintes fois, ce sont les prévisions de revenus futurs du consommateur qui influencent son comportement. C'est l'optimisme ou le pessimisme à propos du revenu des consommateurs qui détermine le niveau des dépenses courantes.

Si les perspectives de revenus futurs sont peu encourageantes, il dépense moins maintenant et épargne davantage, et inversement. Il convient de noter ici que la force et la vitalité d’une tendance à dépenser ou à économiser dépend de la nature des besoins des consommateurs.

En cas de besoins essentiels, cette tendance sera trop faible pour qu'aucun consommateur ne nie le minimum vital, simplement parce que les perspectives de revenus futurs sont sombres. Cependant, dans le cas de biens non essentiels, cette tendance peut être très forte pour épargner que pour dépenser si on s'attend à une faible génération de revenus futurs et vice versa.

4. Liquidités à la consommation:

C'est la position de l'actif liquide du consommateur qui influence le comportement du consommateur. Les actifs liquides des consommateurs sont les actifs détenus dans l'argent ou des formes d'investissement proches de l'argent. Les meilleurs exemples de ce type sont les liquidités, les avoirs en banque, les dépôts en banque, les actions et obligations et les certificats d’épargne. Ces actifs sont constitués pour acheter des biens de consommation durables ou pour faire face à des besoins ou imprévus futurs.

Si une personne a plus de liquidités, plus insouciante, elle dépense le revenu actuel ou le revenu régulier.

5. Crédit à la consommation:

La disponibilité ou le manque de crédit à la consommation a un impact sur le comportement d'achat des consommateurs. Le crédit à la consommation est une facilité offerte par un marché pour différer le paiement de produits achetés à une date ultérieure.

Le crédit à la consommation prend diverses formes: paiement différé, achats à tempérament, contrats de location-vente, etc. La facilité d'accès au crédit à la consommation incite le consommateur à acheter ces biens de consommation durables qu'il aurait différés autrement. De plus, cela lui fait dépenser plus librement le revenu actuel.

6. Le niveau de vie:

Le comportement du consommateur a l'impact du niveau de vie établi auquel il est habitué. Même si les revenus des consommateurs diminuent, les dépenses de consommation ne diminueront pas proportionnellement car il est très difficile de réduire un niveau de vie établi.

En revanche, la hausse des revenus tend à améliorer le niveau de vie établi. En cas de baisse des revenus, le déficit est compensé par des emprunts d'une certaine ampleur sur une courte période.

II. Déterminants psychologiques:

Les psychologues ont également fourni certains indices sur les raisons pour lesquelles un consommateur se comporte de telle ou telle manière. Les principaux déterminants psychologiques internes à l'individu sont la perception de la motivation, l'apprentissage, l'attitude et la personnalité.

Voici une tentative d'explication et de connaissance de leurs implications en ce qui concerne le comportement du consommateur.

1. Motivation:

La motivation est le «pourquoi» du comportement. C'est une variable intermédiaire entre le stimulus et la réponse et une force gouvernante du comportement du consommateur.

«La motivation fait référence aux pulsions, aux pulsions, aux souhaits ou aux désirs qui initient la séquence d'événements appelée comportement», comme l'a défini le professeur MC Burk. La motivation est une force motrice active et puissante qui existe pour réduire un état de tension et pour protéger, satisfaire et améliorer la personne et son image de soi. C’est celui qui amène l’individu à agir d’une manière particulière. C'est le réseau complexe des mécanismes psychologiques et physiologiques.

Par conséquent, les motivations peuvent être conscientes ou inconscientes, rationnelles ou émotionnelles, positives ou négatives. Ces motifs vont de simples désirs biologiques comme la faim et la soif aux activités scientifiques les plus avancées telles que l’atterrissage sur la Lune ou sur Mars.

C’est Abraham Maslow qui a élaboré la hiérarchie des besoins humains en cinq étapes, celles de survie, sécurité, appartenance, amour, amour et actualisation de soi.

Selon lui, l'accomplissement de l'un mènera à l'accomplissement de motifs plus élevés. Les implications sont que, au fur et à mesure que nous montons dans l’échelle, l’introduction du marketing devient de plus en plus profonde et subtile.

2. Perception:

La gestion du marketing s'intéresse à la compréhension du processus de perception car celle-ci conduit à la pensée et la pensée conduit à l'action. La perception est le processus par lequel les stimuli sont reçus et interprétés par l'individu et traduits en réponse.

En d'autres termes, la perception est le processus par lequel l'esprit perçoit, organise et interprète les stimuli physiques. Percevoir, c'est voir, entendre, toucher, goûter, sentir et sentir intérieurement quelque chose ou un événement ou une relation.

La perception est sélective, car il est impossible pour un individu de percevoir tous les objets stimulus dans son champ de perception. par conséquent, il perçoit sélectivement. La perception est organisée parce que les perceptions ont une signification pour l'individu et qu'elles ne représentent pas une confusion animée. La perception dépend de facteurs de stimulation. Autrement dit, la nature du stimulus physique lui-même est un facteur déterminant de la perception.

Les variables telles que la taille des couleurs, le contraste, l'intensité, la fréquence et le mouvement sont de ce type. Encore une fois, la perception dépend des facteurs personnels. Ce que l'individu apporte à la situation gouverne la perception, sa capacité à voir ou à entendre le message, ses besoins, ses humeurs, sa mémoire, ses expressions et ses valeurs modifient la réception du message.

Le facteur personnel de la perception est son concept de soi, ses besoins, sa durée d'appréhension, son ensemble mental et ses expériences passées.

La perception a son propre impact sur le comportement ou la prise de décision du consommateur. Prenons quelques cas de ce genre:

Perception et communication:

On estime que 90% des stimuli perçus par les individus le sont par la vue et se reposent par l’ouïe. C’est pourquoi, les annonces misent fortement sur les stimuli visuels.

Toutefois, cela ne signifie pas que les bruits forts, les couleurs vives et les grandes annonces elles-mêmes garantissent l’attention et la réaction des consommateurs. Contrairement à cela, c’est l’utilisation de mélodies envoûtantes, de tons pastel, d’accents régionaux et d’un ajustement minutieux de la taille de l’annonce par rapport à la taille totale de la page ou de l’affiche qui affectent la perception et qui peuvent donner de meilleurs résultats.

Perception du produit et de la marque:

De nombreuses études ont été effectuées sur la manière dont les consommateurs perçoivent les produits et les marques qu’ils choisissent régulièrement. Ce sont les images de marque et la différenciation de la marque qui jouent un rôle essentiel dans la perception, en plus des caractéristiques physiques du produit. Par conséquent, il est indispensable que tout agent de marketing examine tous les facteurs qui influent sur la construction d’une image de marque afin de déterminer leurs effets sur la perception du consommateur du mix marketing de la société.

Perception des prix:

Le prix est un autre élément du marketing mix où la perception a ses implications. Des études ont prouvé hors de tout doute que les consommateurs jugent la qualité du produit ou du service par son prix. «Plus le prix est élevé, meilleure est la qualité».

Cela prouve qu'il existe une relation directe ou positive entre le prix et la demande pour laquelle l'agent de commercialisation doit gagner. La tarification psychologique est un autre aspect de cette perception des prix.

Le raisonnement sous-jacent à de telles stratégies de prix est que les consommateurs sont probablement perçus comme habitués aux promotions de vente à prix réduit pour donner l’impression que le prix a été considérablement réduit.

Perception du magasin:

Il existe cinq composantes principales de l’image des magasins, à savoir les services d’assortiment de produits de conception d'emplacement, de produits et d'assortiments, chacun contribuant à la perception du lieu d'achat par les consommateurs.

De simples attributs physiques parlent d’une image de magasin. D'autres facteurs intangibles influencent également la perception des consommateurs de l'image des magasins, tels que la publicité, la communication interpersonnelle et l'expérience.

La perception qu'ont les consommateurs des magasins est fortement influencée par leur propre perception et leurs propres motivations. De plus, l'image de soi du consommateur influence les lieux dans lesquels il achète.

Risque perçu:

Le concept de risque perçu reconnaît que le consommateur ressent un sentiment de risque lors de l'achat et que son comportement peut être étudié de manière rentable en tant que comportement réduisant le risque.

Le comportement du consommateur comporte des risques en ce sens que toute action d'un consommateur produira des résultats qu'il ne peut prédire avec certitude. La perception du risque dans une situation d'achat est fonction des conséquences possibles et de l'incertitude du produit. Le risque perçu peut être divisé en deux formes, à savoir «fonctionnelle» et «psychologique».

Le risque fonctionnel est lié à la performance et le risque psychosocial est lié au fait que le produit améliore le sentiment de bien-être ou la confiance en soi.

Le niveau de risque perçu est fonction de l’incertitude impliquée et des conséquences éventuelles de l’achat. Il peut être réduit en augmentant la certitude ou en minimisant les conséquences. Dans la plupart des cas, cela augmente l'élément de certitude.

3. apprentissage:

En sciences du comportement, apprendre signifie tout changement de comportement résultant de l'expérience. L'apprentissage est le processus d'acquisition de connaissances. Le comportement du consommateur est un processus d'apprentissage parce que: il est modifié en fonction de l'expérience passée du client et des objectifs qu'il s'est fixés. Ce processus d'apprentissage est composé de quatre étapes, à savoir, Réponse au calcul et Renforcement. «Entraînement» fait référence à un état de tension interne qui justifie une action.

Ainsi, la faim ou la soif peut être une pulsion. Une "queue" est un stimulus environnemental. Par exemple, il peut s'agir d'une annonce sur un aliment ou une boisson non alcoolisée. «Réponse» représente la réaction de la personne aux signaux de son environnement. Ici, il peut être acheté sous forme d’aliments ou de boisson gazeuse. Le «renforcement» est la récompense des réponses.

L'aliment ou la boisson gazeuse. Le «renforcement» est la récompense de la réponse. L'aliment ou la boisson gazeuse satisfait la faim ou la soif. Lorsque le renforcement se produit, la réponse peut être dupliquée, entraînant la formation d'habitude ou l'absence de renforcement entraînant l'extinction de l'habitude acquise.

Comme la plupart des comportements des consommateurs sont des comportements acquis, ils ont un impact profond sur le processus d'achat des consommateurs. L’expérience et l’apprentissage antérieurs servent de guide d’achat. Malgré un tel comportement habituel, on peut penser à une quantité raisonnable de changement de marque, d'essayer de nouveaux produits, effectivement.

La forte tendance de la plupart des consommateurs à développer la fidélité à la marque profite définitivement aux fabricants de marques bien établies. Cela oblige le fabricant d'une nouvelle marque à avoir du mal à rompre cette loyauté et à encourager le changement de marque.

Il réussit dans ses efforts lorsqu'il montre que son produit est potentiellement beaucoup plus satisfaisant que ses concurrents. Des échantillonnages gratuits, des essais en magasin et des démonstrations, ainsi que des activités de distribution, peuvent être utilisés pour lever la barrière de la marque existante et établir de nouveaux schémas de comportement d'achat.

Dans la mesure où l’apprentissage et la fidélité à la marque peuvent être acquis pour un produit, le fabricant active un profil de vente plus stable et moins vulnérable aux incursions concurrentielles.

4. attitude:

Le concept d'attitude occupe une place centrale dans les études du comportement du consommateur en particulier et de la psychologie sociale en général car; les mesures d'attitude aident à comprendre et à prédire le comportement du consommateur. «Attitude» fait référence à une prédisposition à se comporter d'une manière particulière lorsque présenté avec un stimulus donné et que les attitudes à l'égard des personnes, des lieux, des produits et des choses peuvent être positives ou négatives ou favorables ou défavorables.

Les attitudes se développent progressivement à la suite de l'expérience; ils émergent de l'interaction d'une personne avec la famille, les amis et les groupes de référence. Il existe trois composantes distinctes de l’attitude, à savoir cognitive, affective et co-native. La composante «cognitive» est ce que l’individu croit à propos d’un objet, d’une chose ou d’un événement, qu’il soit bon ou mauvais, nécessaire ou inutile, utile ou inutile.

Il est basé sur la raison et est lié à la connaissance et à l'objet, à la chose ou à un événement, qu'il soit agréable ou déplaisant, à la façon dont un individu réagit à l'objet, à la chose ou à un événement. Il est basé sur les deux autres composants et est lié à son comportement.

Chacune des trois composantes de l'attitude varie en fonction de la situation et de la personne. Le succès du responsable marketing dépend en partie de sa capacité à comprendre, à prévoir et à influencer les attitudes des consommateurs.

Le spécialiste du marketing peut être intéressé à confirmer les attitudes existantes, à modifier les attitudes existantes ou à créer de nouvelles attitudes en fonction de la performance de son produit sur le marché.

La confirmation de l'attitude est peut-être la solution la plus simple à suivre dans le cas de produits établis. Un tel acte consiste simplement à rappeler aux consommateurs pourquoi ils l’aiment bien et pourquoi ils devraient continuer à l’acheter.

Changer d'attitude est une tâche plus difficile que la simple confirmation. C’est un changement de disposition à agir dans le sens de l’attitude initiale par rapport à une disposition à agir dans le sens opposé.

Un produit détesté doit plaire aux consommateurs. C'est vraiment un processus difficile. La création d’attitudes consiste à faire oublier aux consommateurs les produits ou marques anciens et à les inciter à adopter un nouveau produit ou une nouvelle marque. En fait, il est comparativement plus facile de créer de nouvelles attitudes que de modifier les marques existantes. L'instrument le plus puissant du changement d'attitude et de la création est la publicité.

5. personnalité:

Très souvent, le mot «personnalité» est utilisé pour désigner la capacité de popularité, de convivialité ou de charisme d'une personne. Cependant, au sens strict, il fait référence aux différences essentielles entre un individu et un autre.

Par conséquent, la personnalité se compose des manières, des habitudes et des actions qui font d'une personne un individu et servent ainsi à le rendre distinct de tous les autres. C'est la fonction des pulsions innées, des motivations apprises et de l'expérience.

Cela signifie qu'un individu répond avec une certaine cohérence à des stimuli similaires. La personnalité est l’interaction de trois composants, à savoir «id», «le moi» et le «super moi».

Le "id" régit les pulsions de base et les instincts d'un individu. D'autre part, le "super moi" discipline le "id" en supprimant le comportement antisocial; il pousse l'individu à poursuivre des civilisations plus ambitieuses.

Le composant "ego" est l'exécutif. Il prend les décisions conscientes et réconcilie les demandes de "id" et de "surmoi", chaque fois que cela est nécessaire. Par exemple, "id" peut forcer un individu à utiliser pleinement le crédit à la consommation pour acheter une automobile, le "super ego" dissuade une activité telle que l'emprunt est une sorte de péché social dans la société indienne.

C’est le «moi» qui les réconcilie et élabore un compromis en obligeant l’individu à verser des acomptes régulièrement sans que son budget ordinaire ne soit soumis à une contrainte.

La personnalité d'un individu est exprimée en termes de traits ou de type. Les traits de personnalité peuvent être l'agressivité, l'honnêteté, l'anxiété, l'indépendance, la sociabilité, etc.

Les types de personnalité peuvent être introvertis ou extravertis ou une autre classification en tant que tradition direction extérieure et direction intérieure. Chacune de ces caractéristiques et types a été explorée en tant qu’indices possibles du comportement des consommateurs.

L’évaluation du rôle de la personnalité dans le marketing se traduit par l’établissement de profils de consommateurs et la segmentation du marché psychographique.

III. Déterminants sociologiques:

Dans le domaine des déterminants psychologiques, le comportement du consommateur a été considéré du point de vue de l’individu. Cependant, les sociologues et psychologues sociaux ont tenté d'expliquer le comportement d'un groupe d'individus et la manière dont il affecte, conditionne et le comportement de l'individu dans les décisions de marketing ou d'achat.

Ces groupes d'individus en tant que déterminants sont:

(1) famille

(2) Groupes de référence

(3) leaders d'opinion

(4) classe sociale et

(5) la caste et la culture.

Voyons-les brièvement pour connaître leurs implications marketing:

1. famille:

De nombreuses décisions prises par les consommateurs sont prises dans l'environnement de la famille et sont influencées par les désirs, les attitudes et les valeurs des autres membres de la famille. La famille, en tant que groupe principal, est vitale car elle relie l'individu à une société plus large et c'est à travers elle que l'individu apprend les rôles appropriés à la vie adulte. La famille peut être 'nucléaire' ou 'étendue'.

Une famille «nucléaire» est une famille de deux générations qui comprend généralement une mère, un père et des enfants. La famille élargie est composée d'au moins trois générations: mère-père-enfants-grands-parents, oncle-tante, cousins-neveux et autres beaux-parents. Il existe une autre façon de classer la famille en fonction de son cycle de vie.

Cette classification correspond à la «phase de développement» du mariage à la naissance du premier enfant; la «phase de procréation» allant de la naissance du premier enfant au mariage du premier enfant; la phase de dispersion »du mariage du premier enfant au mariage du dernier et de la« phase finale »du mariage du dernier enfant à la mort du premier partenaire.

L’impact de la famille sur le comportement d’achat des consommateurs peut être retracé de deux manières:

1. L’influence de la famille sur les caractéristiques de la personnalité individuelle, les attitudes et les critères d’évaluation et

2. L'influence de la famille dans le processus de décision impliqué dans les achats. La famille est à la fois une unité d’achat et de consommation. Par conséquent, il est essentiel de noter les rôles familiaux distingués des membres.

Ces rôles sont:

Initiateur:

La personne qui ressent le besoin de l’achat;

Influenceur:

La personne qui contribue à la décision d'achat;

Décideur:

La personne qui a le dernier mot sur la décision et

Utilisateur:

La personne qui est le plus directement impliquée dans l'utilisation de l'achat.

C'est pourquoi; chaque acheteur est vivement intéressé par quatre points en cas d’achat familial. Il y a:

1. Qui influence les achats?

2. Qui est-ce que la famille achète?

3. Qui prend la décision d'achat?

4. Qui utilise le produit?

Dans les familles nucléaires, c’est principalement la femme au foyer qui a la haute main sur les achats de la famille concernant son rôle dans la famille, tels que la nourriture, les vêtements, les cosmétiques, la décoration intérieure et les bijouteries.

Le père a parlé des vêtements, de l'éducation, des assurances, etc. Les enfants ont parlé des vêtements, des équipements de sport et des installations de loisirs comme la télévision, les chaînes stéréo, etc.

Le cycle de vie de la famille influe également sur le comportement d’achat. Ainsi, la part du budget familial consacrée à la nourriture, aux vêtements et aux enfants continue d'augmenter au «stade de la procréation» par rapport au «stade de la préparation à la maison».

2. Groupes de référence:

Chaque personne dans la société n'est pas seulement le membre de sa famille mais le membre d'un groupe ou de groupes en dehors du cercle familial. Ces groupes peuvent être appelés «groupes de référence».

Les «groupes de référence» sont les groupes avec lesquels un individu s'identifie dans la mesure où ces groupes deviennent une norme ou une norme qui influe sur son comportement.

Le groupe de référence est un groupe social et professionnel qui influence les opinions, les croyances et les aspirations de l'individu. C’est un système qui procure à un individu un sentiment d’identité, d’accomplissement et de stabilité.

Généralement, une personne se réfère à l’un des types de groupes de référence suivants pour construire son comportement.

A. Les groupes qui servent de points de comparaison:

Ici, l'individu compare lui-même, ses attitudes, son comportement et sa performance avec le groupe de membres. Ainsi, il peut se sentir pauvre si les membres sont plus riches que lui ou inversement.

B. Groupes auxquels une personne aspire à appartenir:

Ici, l'individu aspire à faire partie de ce groupe et imite son comportement, y compris son comportement d'achat. Ainsi, le groupe peut avoir un statut social plus élevé ou un groupe culte tel que les "hippies" ou la "jet-set".

C. Groupes dont les perspectives sociales sont assumées par l'individu comme un cadre de référence pour ses propres actions:

Ici, un individu peut adopter les vues du groupe sans devenir membre. Une personne n’a pas besoin d’être un sportif professionnel pour avoir l’opinion et les perspectives d’un sportif professionnel.

Certaines personnes non militaires se comportent plus que le personnel «militaire». De même, une personne appartenant à une minorité peut adopter les valeurs et les perspectives d'une majorité qu'elle n'aime pas par nature.

Les consommateurs, en tant qu'animaux sociaux, passent le plus clair de leur temps en groupes et acceptent les informations fournies par leurs groupes sur les produits, les prix, les performances, le style, etc.

Ce sont les normes du groupe qui dirigent l'attention de ses membres vers un nouveau produit, une nouvelle marque. Ces groupes de référence ont des interactions face à face qui fournissent une communication de bouche à oreille qui est plus puissante que la publicité officielle. Un client satisfait devient le vendeur du produit.

3. Leaders d'opinion:

À l'instar des groupes de référence, les «leaders d'opinion» ou les «personnes influentes» jouent un rôle clé dans le comportement d'achat de leurs abonnés. Très souvent, nous rencontrons des situations dans lesquelles une personne fait référence à un individu plutôt qu’à un groupe dans la formulation de son comportement. La personne à qui cette référence est faite par une personne ou des personnes est le leader d'opinion.

Les croyances, les préférences, les attitudes, les actions et le comportement du dirigeant créent une tendance et un modèle que les autres doivent suivre dans une situation donnée. Dans le groupe de référence très intime, il y a une personne de référence, un chef de groupe informel.

Le groupe d'adeptes le respecte et le regarde. Il est l'innovateur du groupe d'adeptes qui le respecte et le respecte. Il est l’innovateur du groupe qui essaie d’abord de nouvelles idées et de nouveaux produits, puis les diffuse à ses disciples.

Les spécialistes du marketing essaient très souvent d’attraper les leaders d’opinion par le biais de publicités et d’autres moyens de communication. S'ils réussissent à vendre leurs idées et leurs produits aux leaders d'opinion, ils le vendront à l'ensemble du groupe d'adeptes derrière eux.

4. Classe sociale et caste:

Le comportement d'achat des individus est également influencé par la classe sociale et la caste à laquelle elles appartiennent. La classe sociale est une division relativement permanente et homogène d'une société dans laquelle des individus ou des familles partageant des valeurs, un style de vie, des intérêts et un comportement similaires peuvent être catégorisés. La classe sociale est un groupe plus large que la structure du groupe intime.

La constitution d'une classe sociale est déterminée par le revenu, l'autorité, le pouvoir, la propriété, les modes de vie, l'éducation, les modes de consommation, la profession, le type et le lieu de résidence des membres individuels. Dans notre pays, nous pouvons penser que trois classes sont «riches», «moyennes» et «pauvres». La caste, en revanche, est le groupe des membres par naissance. Ce n'est pas la richesse mais la naissance qui décide de sa caste. Ces castes étaient basées sur la spécialisation par activité de profession ou d’occupation.

Dans notre pays, nous avons quatre catégories aussi larges de «Brahmanes», «Kshatriyas», «Vaishyas» et «Shudras».

Du point de vue du marketing, le cadre de la classe sociale et de la caste est tout à fait pertinent, car il influence le comportement de l’acheteur. Chaque classe et chaque caste élabore ses propres normes de style, de modes de vie et de comportement.

Ce n'est pas une surprise, et si les membres d'une telle classe sélectionnent une marque de produit particulière, les magasins d'un magasin particulier répondant aux normes de leur groupe.

Cela ne signifie pas que tous les membres du groupe achètent les mêmes produits, les mêmes marques ou se conforment aux mêmes styles; Cependant, plus ou moins, il devient un motif avec une gamme différentielle de goûts et de tendances. Ainsi, les «shudras» ne peuvent pas entrer dans les restaurants où les «brahmanes» et les «kshatriyas» entrent, bien que les «shudras» ne soient pas interdits.

C’est en raison de la structure des revenus et du respect traditionnel pour les hautes castes, car aux yeux de la Constitution indienne, tous sont égaux.

5. Culture:

La culture ajoute une autre dimension à l’étude du comportement des consommateurs. La «culture» fait référence à tous ces symboles, schémas anti-facteurs et comportements qui se transmettent socialement d'une génération à l'autre.

Il comprend des éléments cognitifs, des croyances, des valeurs et des normes, des signes et des comportements non normatifs. Les cultures sont spécifiques aux zones dans lesquelles elles évoluent. Pourtant, deux nations peuvent bénéficier d'un patrimoine culturel commun. Ainsi, chaque nation a sa culture distincte; Toutefois, dans un pays donné, il peut exister des sous-cultures identifiées sur la base de l'origine ethnique, de la nationalité, de la religion et de la race.

Les groupes culturels et sous-culturels ont des modes de consommation uniques qui constituent des bases importantes pour les spécialistes du marketing.

Les tendances culturelles ont des répercussions importantes sur la segmentation du marché, le développement de produits, la publicité, le marchandisage, la stratégie de marque et l’emballage. Lors de la conception du marketing-mix, il est essentiel de déterminer les grandes valeurs culturelles pertinentes pour le produit ainsi que le moyen le plus efficace de les véhiculer.

Un marketing avisé ne contredit jamais ces valeurs culturelles en termes de produit, de promotion, de prix et de distribution.