Facteurs influant sur le processus d'achat du consommateur (avec diagramme)

La décision d'achat du consommateur comprend deux parties:

a) Le processus d'achat lui-même et

b) Les facteurs influant sur le processus d'achat des consommateurs

Les facteurs qui affectent le processus d'achat d'un consommateur sont compressés dans la figure 3.3. Parmi ces facteurs, le mode de vie du consommateur et les conditions d'achat du détaillant sont plus importants, car le consommateur est principalement concerné par ces facteurs.

Mode de vie du consommateur:

Le style de vie fait référence à la façon dont les gens vivent dans une région donnée, à la façon dont ils passent leurs tâches quotidiennes, combien ils dépensent, quelles activités ils accomplissent, quel type de relations qu’ils entretiennent avec d’autres personnes, leur comportement et leur vision du monde dans lequel ils vivent.

Ces styles sont le résultat de facteurs sociaux et psychologiques. Le comportement social et psychologique dépend du contexte démographique et des conditions de vie dans lesquelles un enfant grandit et devient adulte. Comprendre les comportements démographiques et psychologiques est indispensable au succès du commerce de détail. Les variables démographiques aident les détaillants à identifier leurs marchés cibles, tandis que la compréhension du comportement psychologique fournit un aperçu important du segment en prenant en compte leurs traits de personnalité, leur conscience de classe, leurs intérêts et leurs opinions.

Quel style de vie indique?

1. C’est un phénomène collectif qui peut avoir une influence sur les autres d’une société donnée.

2. Le mode de vie reflète généralement le comportement constant d'une société donnée et représente la somme de ses actions et de ses réactions.

3. Cela implique une habitude de vie commune. Par exemple, les personnes se rendant à l’étranger pendant les vacances d’été viennent généralement d’une région ou d’une ville donnée.

4. Tout changement social majeur dans la société peut avoir un impact sur les modes de vie des gens. Par exemple, au fur et à mesure que les gens deviennent très éduqués, plus riches, leur mode de vie change radicalement. Ils ressentent le besoin d'une bonne maison, d'un bon véhicule et de l'éducation de leurs enfants. Même eux préféreraient les loisirs, un bon traitement médical, le besoin de spa et de centres cardiaques.

Groupes de référence:

Un groupe de référence est composé d'une ou de plusieurs personnes qu'une personne considère comme une base de comparaison des opinions, des traditions et des sentiments. Ces groupes influencent la pensée, le comportement et la façon dont ils vivent. Il n'est pas toujours vrai qu'un client n'ait qu'un seul groupe de référence. Parfois, un client peut disposer d’un certain nombre de groupes de référence pour comparer divers éléments d’utilisation. Un groupe de référence peut être un bureau (lieu de travail), un appartement (lieu de vie), une star de cinéma, un cercle d'amis, une célébrité, un homme politique, un bureau de bus ou la famille elle-même.

Comment les groupes de référence affectent les décisions d'achat?

Comme indiqué précédemment, un groupe de référence est un groupe qu'un consommateur utilise comme base de comparaison de certains traits.

Voici les moyens; un groupe de référence affecte le comportement d'achat d'un individu:

1. En fournissant des informations ou des sources d'achat:

Les groupes de référence fournissent des informations par le biais de conversations (téléphoniques ou autres), d'observations, de discussions et d'efforts de recherche d'informations. Par exemple, alors qu’elle assistait à une cérémonie de mariage, Sheila a appris à Anita qu’un magasin était spécialisé uniquement dans les vêtements de mariée - informations que Sheela essayait de collecter depuis longtemps, car ce concept de magasin n’était pas dans sa région.

2. En offrant des récompenses pour avoir affiché un comportement particulier:

Peu de groupes de référence influencent le comportement d'achat d'une personne en récompensant un comportement conforme à certaines normes, comme un code vestimentaire particulier. Par exemple, le groupe de référence de travailleurs dans une usine peut définir le code vestimentaire approprié, notamment le chapeau et les chaussures, et critiquer ceux qui violent le code vestimentaire.

3. En améliorant l'image de soi du consommateur:

En s'identifiant et en s'associant à des groupes de référence, les consommateurs créent, renforcent et maintiennent leur image de soi. Un groupe ambitieux est un groupe auquel un client n'appartient pas mais qui est intéressé à le rejoindre. Par exemple, les personnes qui veulent se présenter en tant que membres de la classe supérieure voudraient envoyer leurs enfants dans de bonnes écoles voudraient aller à l’étranger pendant les vacances d’été et voudraient acheter chez un détaillant de renom, tandis que d’autres ne se soucient pas d’acheter même d'un magasin local.