Stratégies de croissance et ses types (avec diagramme)

Les stratégies de croissance concernent essentiellement les décisions relatives à la répartition des ressources disponibles entre différents marchés cibles et formats de vente au détail, au transfert de ressources d’un ensemble de produits à un autre et à la gestion et au développement d’un portefeuille d’activités de manière à atteindre les objectifs généraux de l’organisation.

Un détaillant a quatre types de stratégies de croissance à poursuivre, comme indiqué ci-dessous:

1. pénétration du marché

2. Expansion du marché

3. Développement du format de vente au détail

4. Diversification

L'axe horizontal indique les synergies entre le mix de vente au détail actuel du détaillant et l'opportunité de croissance. La «composition du commerce de détail» implique que le format actuel soit suffisamment capable de saisir les opportunités existantes ou de devoir être modifié. De l’autre côté, l’axe vertical représente les synergies entre les marchés actuels du détaillant et les marchés d’opportunités de croissance. Cela implique qu'il existe ou non des opportunités dans la zone de négociation actuelle du détaillant.

1. pénétration du marché:

Une opportunité de pénétration du marché existe quand une entreprise de vente au détail pénètre sur son marché existant avec la même gamme de produits mais avec des offres attrayantes. Sous la pénétration du marché, les détaillants tentent généralement d'attirer les clients de leurs concurrents ou ceux qui viennent pour stocker mais n'achètent pas de marchandise.

Les objectifs sous-jacents sont:

(i) Augmenter / élargir la clientèle existante

(ii) Obtenir un avantage concurrentiel

(iii) Restructurer un marché arrivé à maturité dans son cycle de vie produit

iv) Augmenter l'utilisation des produits proposés par ses clients existants, par exemple en proposant des programmes de fidélité.

2. Expansion du marché:

Il existe une possibilité d'expansion du marché lorsqu'un détaillant vend la même gamme de produits sans aucune modification / quelque modification que ce soit sur le nouveau marché. Cela signifie que les marchandises resteront les mêmes mais seront vendues à un nouveau groupe de clients.

Comment élargir le marché:

(i) En recherchant un nouveau marché à vendre, soit en exportant, soit en pénétrant sur un marché totalement nouveau.

(ii) En introduisant de nouveaux emballages ou de nouvelles dimensions en termes de couleur et de taille.

(iii) En utilisant de nouveaux moyens de distribution et de vente.

(iv) En développant différentes politiques de prix pour différents groupes de clients.

3. Développement du format:

L’opportunité de format de vente au détail est le nom donné à une stratégie selon laquelle une entreprise propose un nouveau format de vente au détail avec un nouveau mix de vente au détail pour le même marché cible. Par exemple, Amazon.com a commencé à vendre des articles électroniques tels que des CD, des vidéos, des clés USB et d’autres articles électroniques, ainsi que des livres et de la littérature.

En Inde, un exemple d'opportunité de développement du format de vente au détail est celui de «Big Bazaar», un détaillant de premier plan, qui a commencé à fournir des services à domicile, tels que plombier, électricien, mobilier, intérieur de cuisine ainsi que des produits divers. Le principal avantage de cette stratégie de vente au détail est qu’au lieu de développer un nouveau format de vente au détail, les détaillants proposent ici de nouveaux biens et services, en plus de la marchandise habituelle, qui nécessite comparativement moins d’investissement.

4. Diversification:

Dans le commerce de détail, la diversification est un ensemble de stratégies très utilisé et très discuté. Une stratégie de diversification peut comporter des dimensions liées ou non liées. Essentiellement, une opportunité de diversification implique un changement substantiel dans la définition de l'entreprise - individuellement ou conjointement en termes de fonctions client, de technologies alternatives ou de groupes de clients.

En bref, une opportunité de diversification est lorsqu'un détaillant présente un nouveau format de vente au détail destiné à un segment de marché non desservi jusqu'à présent. La diversification peut prendre la forme d'une diversification liée ou non.