Lignes directrices pour l'ajustement des prix pour l'établissement de relations à long terme avec les clients

Lignes directrices pour l'ajustement des prix pour l'établissement de relations à long terme avec les clients!

Si un client paie régulièrement pour le service qu’il utilise, on lui rappelle régulièrement les coûts qu’il encourt et il est plus probable qu’il utilise le service régulièrement. Lorsqu'un client utilise un service régulièrement, il est plus susceptible de découvrir ses avantages et de continuer à utiliser le service.

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En comparaison, si un client effectue un paiement ponctuel, il est enthousiaste à l’utilisation du service au début, mais l’intérêt peut diminuer progressivement. Et comme le client ne bénéficie pas de tous les avantages du service, il est susceptible de ne plus utiliser le service.

Par exemple, si un client paie sa cotisation mensuelle pour un club de santé, on lui rappelle le coût de son abonnement chaque mois. Il ressentira le besoin d'en avoir pour son argent tout au long de l'année et s'entraînera plus régulièrement. Puisqu'il bénéficie de l'adhésion, il est susceptible de renouveler l'adhésion.

Les entreprises n'ont pas prêté attention à la relation entre la consommation et les politiques de prix. Les entreprises estiment que si les clients ne ressentent pas la douleur d'effectuer des paiements, ils seront plus libéraux dans l'achat du produit ou du service.

Par conséquent, ils masquent le coût pour les clients par des méthodes telles que les retenues automatiques sur la paie, regroupant des coûts spécifiques dans un seul tarif tout compris, des abonnements, etc. Cependant, ces pratiques réduisent la probabilité que le client utilise le produit et qui n'utilise pas le produit ne l'achètera probablement pas.

Suivre les directives serait utile:

je. Pour construire une relation à long terme avec les clients, il est important qu'ils consomment le produit qu'ils ont acheté. La mesure dans laquelle les clients utilisent des produits payants détermine s'ils achèteront le produit à nouveau ou non. Ce phénomène est plus prononcé dans les entreprises qui vendent des abonnements ou des abonnements.

Les membres de clubs de santé qui s'entraînent quatre fois par semaine sont plus susceptibles de renouveler leur adhésion que ceux qui s'entraînent une fois par semaine. Dans le secteur des logiciels, lorsque les clients commencent à utiliser une application, ils sont plus susceptibles d’acheter sa mise à niveau. Dans les entreprises telles que les cinémas, les complexes sportifs et les salles de concert, une part importante des revenus provient des dépenses des clients en termes de stationnement, de restauration et de boissons.

Donc, si les détenteurs de billets n'assistent pas à ces événements, ces ventes secondaires à forte marge sont perdues. Enfin, la consommation est importante pour toute entreprise qui compte sur la satisfaction pour générer des ventes répétées et une publicité de bouche à oreille positive.

Pour des produits aussi divers que les vins, les livres et les gadgets électroniques, les clients n'achèteront plus et ne diffuseront pas de publicité de bouche à oreille s'ils n'utilisent pas les produits.

ii. Les clients se sentent obligés d'utiliser des produits pour lesquels ils ont payé pour éviter d'avoir l'impression d'avoir gaspillé leur argent. La plupart des clients utiliseraient davantage un produit ou un service moins efficace lorsqu'ils auraient payé un prix plus élevé qu'un produit ou un service plus efficace qu'ils auraient acheté à un prix inférieur.

iii. La consommation est déterminée par le coût perçu plutôt que par le coût réel. Une transaction en espèces de 10 dollars n'a pas l'ampleur d'une transaction en espèces de 100 dollars. Mais une transaction de crédit de 10 $ ressemble à une transaction de 100 $.

Les clients se souviennent mieux du coût des produits s’ils les paient comptant, qu’ils paient avec des cartes de crédit. Ils se sentent également plus incités à consommer des produits s’ils paient en espèces que par carte de crédit. Les abonnements, les achats à l'avance et les abonnements réduisent également la pression à consommer.

iv. Les paiements effectués au moment de la consommation ou presque, attirent l'attention sur le coût d'un produit, augmentant ainsi la probabilité de sa consommation. Mais les paiements effectués longtemps avant ou longtemps après l'achat réel réduisent l'attention portée aux coûts d'un produit ou réduisent la probabilité de son utilisation. L’immédiateté du paiement est essentielle à la consommation d’un produit payé.

Les services pour lesquels les clients ont la possibilité de payer annuellement, semestriellement, trimestriellement et mensuellement révèlent ce phénomène de façon remarquable. Il a été constaté que les membres qui effectuent un paiement annuel unique utilisent le service le plus fréquemment dans les mois qui suivent immédiatement le paiement.

Mais la fréquence d'utilisation diminue par la suite et au cours des derniers mois, ils traitent leur adhésion comme si elle était gratuite. De même pour les paiements semestriels et trimestriels, l'utilisation du service est la plus élevée chaque fois que le paiement est effectué, puis ne diminue progressivement jusqu'au prochain paiement. Pour les paiements mensuels, l’utilisation est plus uniforme, car on leur rappelle le coût plus fréquemment.

v. Les entreprises combinent les prix pour masquer le coût des composants individuels. Le regroupement des prix influence la consommation. Il est plus facile d'identifier et de comptabiliser le coût d'un produit individuel dans une transaction dégroupée que dans une transaction groupée.

La relation un-à-un entre le prix et les avantages d'une transaction dégroupée rend le coût de cet article évident, ce qui incite le client à se sentir coupable s'il n'utilise pas le produit. Dans le cas de billets de saison, le client paie une somme groupée pour une collection d'événements individuels, ce qui rend difficile l'affectation de coûts à une performance ou à un jeu individuel.

Cela réduit la probabilité de son utilisation. À mesure que le nombre d'événements ou de jours inclus dans un forfait augmente, les chances d'assister à des événements individuels diminuent.

Les gestionnaires peuvent gérer leurs opérations plus efficacement en anticipant la demande réelle en examinant la combinaison des achats groupés et non groupés ou le ratio des achats courants aux achats anticipés. Un responsable doit s’attendre à plus de défections lorsqu’il ya plus d’achats groupés ou à l’avance.