Produit industriel: 3 groupes de biens et services industriels

Produit industriel: 3 groupes de biens et services industriels!

En Inde, les organisations gouvernementales sont les principaux acheteurs de biens et de services. Les organisations gouvernementales exigent généralement des fournisseurs qu’ils soumettent des offres et en général, ils attribuent le contrat au plus bas soumissionnaire.

Dans certains cas, le gouvernement tiendra compte des fournisseurs de qualité supérieure et de leur réputation de mener à bien les contrats, car leurs décisions de dépenses sont sujettes à un examen public.

L’organisation gouvernementale exige beaucoup de papier du fournisseur. Il s’agira forcément de paperasserie excessive, de bureaucratie, de réglementations, de retards dans la prise de décisions et de fréquents changements de personnel dans les achats. Pourtant, les spécialistes du marketing industriels doivent maîtriser le système et trouver des moyens de passer à travers le système défini par le gouvernement. Plusieurs sociétés qui vendent au gouvernement ont créé un département de marketing distinct.

Cette catégorie figure sous deux catégories de secteurs publics comprenant BEL, BHEL, HAL, etc., ainsi que des entreprises publiques telles que les centrales électriques, les chemins de fer, les unités de défense, etc.

La Fig. 1.3 donne des détails sur le produit / service offert aux clients. Les organisations industrielles ont besoin d’un large éventail de biens et de services. La classification des biens industriels donne au négociant industriel une meilleure indication de l'étendue du marché. Ils peuvent être classés en fonction de la manière dont ils entrent dans le processus de production et de leur coût relatif. On peut distinguer trois groupes de biens industriels.

1. Le matériel et les pièces sont des produits qui entrent complètement dans le fabricant et dans le produit . Ils tombent dans deux classes.

(a) Les matières premières appartiennent à deux grandes classes (1) les produits agricoles (blé, coton, fruits) (2) les produits naturels (poisson, minerai de fer, bois d'œuvre, etc.), chacun étant commercialisé différemment. Les produits de la ferme sont fournis par de nombreux fournisseurs. Qui les confie à des intermédiaires de marketing? Les produits naturels sont de nature limitée. Ils ont généralement une grande valeur en vrac et une faible valeur unitaire et nécessitent un transport important pour les transporter de producteur à utilisateur. Le prix et la fiabilité des livraisons sont des facteurs déterminants dans la sélection des fournisseurs.

(b) Les matériaux et pièces fabriqués sont divisés en deux catégories.

je. Matériau composant (fer, acier, fil, ciment)

ii. Composants (petit moteur, pièces moulées en acier)

Les matériaux des composants sont fabriqués plus avant. Par exemple, la fonte est transformée en acier et l’igname est tissée. La nature normalisée des matériaux composant signifie généralement que le prix et la fiabilité du fournisseur sont des facteurs importants. Les composants entrent complètement dans le produit sans aucun changement supplémentaire dans la ferme, comme lorsque de petits moteurs sont placés dans des aspirateurs.

2. Les immobilisations sont des biens durables qui facilitent le développement et la gestion du produit fini. Ils comprennent

(a) Installations - Concepts de construction (usines et bureaux), les achats sont importants. Ils sont généralement achetés directement aux producteurs, la vente de capital étant précédée d'une longue période de négociation.

(b) Les entreprises d’équipement en matériel et outillage portables (par exemple, outils à main, chariots élévateurs à fourche) et en matériel de bureau (ordinateurs personnels, ordinateurs de bureau). Ces types d’équipements ne font pas partie du produit fini, ils ne font qu’aider au fonctionnement de l’entreprise.

3. Les fournitures et services aux entreprises sont des biens et services de courte durée facilitant le développement et / ou la gestion du produit fini.

Les fournitures sont de deux types: (a) fournitures de fonctionnement (lubrifiants, charbon, papier à écrire, stylos) (b) articles d’entretien et de réparation (peinture, clous, balais).

Ils sont achetés avec un minimum d'effort sur une base de levé étroit; ils sont généralement commercialisés par le biais des intermédiaires en raison de leur faible valeur unitaire et de la destination géographique des clients.

Les services aux entreprises comprennent: (a) les services d’entretien et de réparation (nettoyage de vitres, nettoyage de tapis et réparation d’ordinateurs); b) les services de conseil aux entreprises (conseils juridiques, conseils de gestion, publicité).

Ces services sont généralement fournis à contrat et par de petits producteurs qui fonctionnent par service et réputation.

Caractéristiques de l'approvisionnement des opérations:

Les clients industriels achètent des biens et des services pour gagner de l'argent, réduire leurs coûts d'exploitation ou satisfaire à une obligation sociale ou légale. Une entreprise sidérurgique va ajouter un autre four si elle voit une chance de gagner plus d'argent. Il informatisera son système de comptabilité afin de réduire les coûts de ses affaires; il va ajouter des équipements de contrôle de la pollution pour répondre aux normes légales.

La vente sur le marché industriel est compliquée par un large éventail de clients, d’entreprises commerciales, d’organisations et d’institutions gouvernementales, qui assument la responsabilité en matière d’achat d’individus parfaitement informés sur leur marché. Normalement, ils identifient, évaluent et sélectionnent les fournisseurs offrant la plus grande valeur.

Lorsque l'achat est effectué pour la première fois, idéalement, toutes les organisations doivent suivre le processus d'approvisionnement, qui peut prendre n'importe quelle forme.

Le déroulement du processus d'approvisionnement est présenté dans le diagramme de la Fig. 1.4. L'un d'eux est énuméré ci-dessous:

La société d’achat n’a pas à suivre strictement ces étapes. Il sert de ligne directrice et aidera le distributeur industriel à formuler sa stratégie et son plan d'action.

Le processus d'achat commence lorsque quelqu'un dans l'entreprise reconnaît un problème ou un besoin pouvant être satisfait en acquérant un bien ou un service. Une fois que le besoin est reconnu, l’acheteur procède à la détermination des articles nécessaires, des caractéristiques générales et de la quantité requise. Une fois les besoins généraux identifiés, l’organisme acheteur doit élaborer les spécifications techniques des articles.

Une fois les produits spécifiés, l’acheteur tente d’identifier les fournisseurs les plus appropriés. Les fournisseurs doivent s’inscrire dans les principaux annuaires, mettre en place un programme de publicité et de promotion performant et se bâtir une bonne réputation sur le marché.

L'acheteur invitera ensuite des fournisseurs qualifiés à soumettre des propositions. Le spécialiste du marketing doit donc être qualifié pour rechercher, rédiger et présenter des propositions. Leurs propositions écrites devraient être des documents marketing, pas seulement des documents techniques.

Avant de sélectionner le fournisseur, le centre d'achat spécifie les attitudes du fournisseur méritées et indique son importance relative. Une fois les fournisseurs sélectionnés, l’acheteur négocie la commande finale. En fin de compte, l’acheteur examine les performances du fournisseur choisi. Chaque marché diffère dans le processus d'approvisionnement.

Le processus d’achat dans une entreprise commerciale dépend de la nature de la taille de l’entreprise, de la variété des volumes et de la complexité technique des produits achetés. À l'exception des petites organisations, la décision est généralement partagée par plusieurs personnes. Les influences multiples peuvent inclure un ingénieur, des directeurs financiers, un agent d’achat, des personnes de la production, etc. Le responsable des achats utilise la capacité d’ingénierie interne de l’entreprise pour évaluer un produit concurrent.

Par exemple, Sriram Automotive Products Limited, qui a récemment lancé la marque Sriram Pulsar pour des pièces de moteur supplémentaires, telles que des joints, des pompes hydrauliques, des arbres à cames identifiés et des unités techniques de taille moyenne, leur a fourni le savoir-faire technique nécessaire pour que les normes d'acceptation générales deviennent leur norme. Fournisseurs Sriram Automotive certifié par RWTUP d’ISO 9002 prévoit d’associer tous ses fournisseurs à l’obtention de la certification par le même organisme.

Pour être concurrentiel sur le marché des gouvernements, la stratégie est tout à fait différente. Ils doivent comprendre les complexités inhérentes à la vente au gouvernement. La plupart des fournisseurs gouvernementaux fournissent aux fournisseurs des guides détaillés décrivant comment vendre au gouvernement.

Les politiques d'achat du gouvernement ont mis l'accent sur le prix, amenant les fournisseurs à déployer des efforts considérables pour réduire leurs coûts. Où les caractéristiques des produits sont soigneusement spécifiées. La différenciation des produits n'est pas un facteur de marketing, ni une publicité et une vente personnelle ayant une incidence importante sur les offres gagnantes.

Les achats dans l'environnement institutionnel impliquent des pratiques situées quelque part entre les entreprises commerciales et le gouvernement. Le distributeur industriel doit les considérer individuellement pour répondre avec succès à leurs besoins spécifiques. Ainsi, les spécialistes du marketing institutionnel peuvent être amenés à élaborer des stratégies distinctes pour répondre aux besoins d’un agent d’achat qui achète un système entier par appel d’offres, par opposition à un agent d’achat dans un établissement de soins de santé privé.