Modèles de comportement d'achat industriel et professionnel

Lisez cet article pour en savoir plus sur les cinq modèles les plus importants de comportement d'achat industriel et commercial, à savoir, (1) les intrants industriels, (2) les articles de magasin consommables, (3) les autres produits de consommation au bureau ou en usine, (4) les composants des produits finis. (5) Machinerie et autres biens industriels.

1. Intrants industriels:

Chaque industrie a besoin de certaines matières premières pour les transformer en produit final. Par exemple, une papeterie a besoin de bambous, de bois, de rage, de bagasse ou de déchets agricoles pour la transformation de pâtes, puis de papier. Les mini-aciéries achètent de la ferraille ou de l'éponge de fer pour la convertir en acier.

Un fabricant de fil a besoin de coton, de fibres discontinues, de rayonne ou d'autres fibres pour les convertir en fil. Une usine de fabrication requiert des alliages, des métaux non ferreux ou de l'acier de descriptions diverses pour fabriquer les composants des machines qu'ils fabriquent. Le succès ou l'échec de l'organisation dépend de la qualité du produit, du prix, du taux de récupération des intrants.

Les acheteurs industriels sont donc très préoccupés par ces aspects. Un producteur de papier doit d'abord obtenir le taux de récupération du bois, du bambou, de la bagasse ou d'autres matériaux. Sur la base du prix de revient du producteur, le coût et ensuite décide quels intrants doivent être achetés et utilisés et dans quelle proportion.

À ce stade, la qualité de la pâte de différents matériaux est également déterminée. Ainsi, la qualité du produit est un facteur très important dans l'achat des intrants. Pour les intrants industriels, la qualité du produit à acheter est déterminée en premier.

Le deuxième facteur très important est le prix et le processus d'achat. Étant donné que les acheteurs industriels sont de gros acheteurs, même une faible différence de prix a un impact considérable sur leur rentabilité, d'où un grand soin. Certains intrants sont produits par l'organisation elle-même pour laquelle ils sont loués par le gouvernement.

Par exemple, l’usine à papier prend un bail forestier contre du bambou, du bois ou de l’herbe auprès du gouvernement de l’État car il n’existe aucune alternative, ce mode d’achat doit être utilisé. La même procédure est applicable pour d'autres minéraux, qu'il s'agisse de bauxite, de calcaire ou de minerai de fer. Cependant, dans le cas de mini-aciéries, il existe une option entre l'extraction ou le traitement.

Au cas où les articles ne sont pas produits par eux-mêmes, le prix est déterminé par le biais d'appels d'offres, de négociations et de contrats de tarification. Normalement, le contrat de taux est pour une période spécifique convenue d'un commun accord entre acheteurs et vendeurs. Lorsqu'un vendeur n'est pas en mesure de satisfaire à toutes les exigences, il peut être acheté à différents taux auprès de différents fournisseurs.

De plus, les besoins complets ne sont normalement pas achetés chez un seul fournisseur pour assurer la régularité des fournitures. Dans le cas où il n’existe qu’un seul fournisseur d’intrants et pour quelque raison que ce soit, il ne respecte pas son engagement, les acheteurs en souffrent. Par conséquent, normalement, trois à quatre fournisseurs sont sélectionnés et des commandes leur sont données. la part de chacun est déterminée sur la base de la réputation et de la fiabilité des fournisseurs et de l'expérience passée.

Un autre point très important qui est considéré par l'acheteur est la fiabilité du fournisseur dans les délais de livraison, conformément au calendrier convenu. Lorsque les fournitures ne sont pas reçues d'un fournisseur, des commandes plus importantes sont passées auprès de fournisseurs alternatifs qui tentent de respecter les commandes supplémentaires conformément au calendrier afin qu'il puisse obtenir une plus grande part régulièrement.

2. Consommables:

Dans la plupart des procédés de fabrication, le charbon est requis. Tant qu'il y avait un contrôle de la distribution, l'acheteur n'avait pas le choix et devait acheter le charbon, peu importe ce qui lui était attribué. Mais maintenant, la décision est basée sur la teneur en calories par tonne de charbon, c'est-à-dire quelle quantité de chaleur sera disponible à partir d'une tonne de charbon. Le prix de ces articles est lié à la chaleur mise à disposition ou à la teneur en cendres du charbon. Si la teneur en cendres du charbon meilleur marché est plus que proportionnelle, elle n’est pas achetée. Une considération similaire est prise en compte pour les autres consommables. En d’autres termes, le coût est calculé par unité de production mais le prix n’est pas le seul critère d’achat.

3. Autres consommables:

Dans chaque organisation, un grand nombre d'éléments est nécessaire pour l'emballage, la maintenance des équipements et des machines ou le fonctionnement du bureau. Dans ces articles, le département de l’achat joue un rôle majeur dans le choix du fournisseur et du prix, mais souvent, la qualité est déterminée par le département utilisateur. Le processus d'achat dépend du montant à acheter.

Dans le cas où les articles sont utilisés régulièrement, les magasins et les prix sont réglés à l'avance, puis les commandes sont placées comme du papier d'emballage, des cartons pour carton, etc. Dans le cas d'articles de papeterie, la marque est normalement définie par le service des achats en charge, puis les achats sont effectués par les préposés aux achats lorsque des retraits sont reçus de divers départements.

L’une des fonctions du service des achats consiste toutefois à rechercher de nouveaux produits de remplacement qui sont testés par le personnel technique, en particulier s’ils sont meilleur marché. Si le nouveau produit est meilleur techniquement, il est remplacé par un ancien.

Le processus peut être brièvement décrit comme suit:

(a) Déterminer les besoins en différents produits.

(b) Triez le produit dans différents groupes.

(d) Décidez la fourchette de prix. De nombreux produits présentent de grandes variations de prix, même pour des articles tels que les crayons à mine et les stylos à bille.

e) Négocier le prix et finaliser le prix des articles en vrac.

4. Composants des produits finis:

Il existe de nombreux articles d'ingénierie tels que les automobiles, les produits de consommation électrique, les articles électroniques, etc. Dans de tels articles, le fabricant décide des spécifications en termes de qualité des matériaux à utiliser. Les fabricants de produits sont ensuite sélectionnés, les parties sont approchées et invitées à proposer leurs prix, la livraison prévue et les conditions de paiement.

L'acheteur examine les capacités des fournisseurs, notamment en ce qui concerne les équipements disponibles avec lui et ses clients actuels. qui jouent un rôle décisif plutôt que le prix. Dans de nombreux cas, les acheteurs encouragent la création d’unités auxiliaires pour les fournitures à une unité spécifique. Dans ces entreprises, l’acheteur conserve un contrôle régulier sur la production et certaines unités comme Maruit en deviennent propriétaires.

La plupart des producteurs de réfrigérateurs, de ventilateurs électriques, d'automobiles, de téléviseurs, d'ordinateurs, etc. concluent un accord avec le fournisseur pour produire conformément à ses spécifications et le fournisseur s'engage à ne pas fournir un produit similaire à un autre. En Inde, plusieurs unités auxiliaires ont été créées avec l’encouragement des acheteurs et le soutien du gouvernement. Afin de protéger ses intérêts et de veiller à ce que sa production ne soit pas affectée de manière préjudiciable, des arrangements concernant la fourniture de composants s’articulent autour de deux à quatre préoccupations.

5. machines:

Les machines industrielles sont achetées lors de la configuration d'une unité, ainsi que pour son expansion et son remplacement. Parfois, des machines sont également achetées pour la modernisation. On peut également mentionner qu’il existe deux types de machines: l’une prête à être livrée avec les producteurs et l’autre est produite avec des dimensions spécifiques en fonction des besoins des acheteurs.

En ce qui concerne les machines, il existe de grandes différences de prix entre différentes marques en fonction de la réputation de fabrication. Certaines machines de marques japonaises, allemandes ou américaines ont une grande différence de prix. De même, dans les machines indiennes, il existe une grande différence de prix entre les machines de marque et les marques de marque.

Parfois, ces différences sont jusqu’à trois fois, voire plus, entre différents producteurs. La garantie de performance donnée par la fabrication locale est la même que celle du meilleur producteur du pays. Mais la fiabilité diffère considérablement, une machine peut tomber en panne très souvent et une autre peut offrir des performances sans problème non seulement pendant la période de garantie mais beaucoup plus longtemps.

La décision d’acheter une machine dépend essentiellement de la capacité d’achat des acheteurs. En Inde, les unités SSI préfèrent souvent des machines moins chères. Si, par exemple, un moteur électrique de 5 HP de fabrication locale coûte Rs. 3500 et une marque Rs. 7000 - Rs. L'unité 8000 SSI achètera une marque locale avec la psychologie pour économiser sur les coûts.

Mais une grosse unité en achètera une plus chère en contrepartie de la qualité. Ainsi, dans le cas de machines destinées à différents clients, les comportements d'achat sont différents. Cependant, les études à l’étranger suggèrent que dans les grands projets, la performance joue un rôle dominant dans la décision d’achat. Cependant, dans de nombreux cas, le crédit offert par le fournisseur et ses conditions ont également une influence sur la décision d'achat.

Sur la base du comportement de différents acheteurs, les recherches ont mis au point un certain nombre de modèles tels que:

1. Modèle d'interaction et de relation.

2. Modèle de marketing et d'achat industriel.

3. Il existe des modèles basés sur les relations de canal.

4. Modèles de relations entre acheteurs et vendeurs.

5. Modèles d’efficacité des ventes.

6. Modèles de négociation.

7. Modèles d'adoption et de diffusion.

8. Modèles de système de décision.

Dans le modèle d'interaction et de relation, il a été présumé que les parties, à savoir les acheteurs et les vendeurs, ont un intérêt mutuel dans la transaction et que la situation détermine les relations.

Le modèle de marketing et d'achat industriel est également basé sur des modèles «d'interaction». Cela présuppose que leur comportement dépend de l'environnement, de la structure du marché, du dynamisme, de l'internationalisation, du positionnement dans le circuit de fabrication et du système social. Les modèles basés sur les relations de distribution se sont concentrés sur les relations entre les vendeurs et les organisations du système de distribution. Anderson et Weitz ont des relations hypothétiques. Il est basé sur la conséquence des objectifs, la similarité culturelle et la compétence perçue.

Dans les modèles de relations entre acheteurs et vendeurs, l'accent a été mis sur la sensibilisation, l'exploration, l'expansion et l'engagement, qui renforcent et renforcent les relations.

Les modèles d’efficacité des ventes sont axés sur le comportement des acheteurs en aval. Dans ce modèle, le souci du client et le «souci de la vente» sont deux paramètres importants, à savoir que la commande doit être achetée à tout prix et que, pour la réaliser, une bonne information doit être fournie au bon moment.

Les modèles de négociation estiment que le vendeur ne doit pas s'en tenir à un prix unique ni imposer un prix inférieur lorsque la situation le justifie. Il y a certains acheteurs qui n'achèteront pas au prix indiqué; ils croient aux négociations. Par conséquent, le vendeur doit être prêt et acquérir les compétences appropriées pour les négociations.

L'hypothèse est que l'objectif doit être atteint de réaliser des ventes par le biais de négociations. Cela suppose que l'impression doit être formée sur le client. Il devrait y avoir une stratégie appropriée pour atteindre l'objectif. La stratégie doit être correctement évaluée et flexible.

Le modèle d’adoption et de diffusion consiste à adopter de nouveaux produits sur le marché industriel. Il souhaite que les acheteurs développent un intérêt pour les nouveaux produits afin que leurs ventes puissent être développées. Les modèles de système de décision sont basés sur l'analyse du système de décision.