Comportement d'achat organisationnel: notes d'étude

Cet article fournit des notes d’étude sur le comportement d’achat organisationnel.

L'achat est fait par un consommateur individuel ou par sa famille, ainsi que par divers types d'organisations officielles. Dans le contexte indien, ces organisations sont les suivantes: gouvernement, institutions semi-gouvernementales, divers ministères, tels que les bureaux de poste, les chemins de fer, les entreprises du secteur public, les sociétés à responsabilité limitée publiques et privées du secteur privé (secteur manufacturier ou secteur des services), les ONG Loi sur l’enregistrement des sociétés indiennes), les sociétés coopératives et les organismes autonomes tels que les offices de l’électricité, les autorités responsables du développement et les entreprises.

Nombre d'organisations internationales telles que la Banque mondiale, l'OIT, l'OMS et la FAO sont également présentes en Inde, outre les bureaux de missions diplomatiques étrangères. Toutes ces organisations, ainsi que d'autres, doivent acheter des articles consommables et non consommables. Bien que leur part dans l'achat de divers articles ne soit pas connue, ils jouent un rôle dominant dans certains secteurs tels que le gouvernement, les chemins de fer et les régies de l'électricité.

Le comportement d'achat de ces organisations est très différent de celui des consommateurs. Ils dépendent davantage du prix, de la qualité et des performances, et d’autres facteurs qui influencent les consommateurs en général jouent très peu. Par conséquent, il présente certaines caractéristiques distinctes et leurs décisions sont plus rationnelles. Le rôle de la psychologie dans les achats organisationnels et industriels est très limité.

Par conséquent, le comportement d'achat organisationnel est étudié séparément. Le comportement d'achat d'une organisation fait référence aux processus de prise de décision dans les organisations formelles ». Dans les modèles précédents, la recherche était limitée à la sélection des fournisseurs. Mais maintenant, le champ d'application a été élargi et comprend des alliances stratégiques, une communication entre vendeur et acheteur, des processus de sélection du produit.

Cela inclut les processus internes et les processus d’approvisionnement ainsi que le rôle des techniciens et des cadres de la société acheteuse. De nombreux auteurs ont complètement ignoré le comportement d’achat organisationnel et beaucoup d’autres ont traité ce problème avec très peu de description. Mais dans le système économique actuel, les organisations sont de gros acheteurs pour de nombreux produits de consommation, notamment des produits à évolution rapide tels que des produits alimentaires (hôtels, traiteurs, cantines de bureau), des fournitures de bureau, des réfrigérateurs et de nombreux services tels que les services de courrier, les transports, les assurances pour les employés et leurs actifs, etc. en avant. En outre, il ne faut pas oublier que les décisions d'achat des organisations sont également influencées par l'image de marque et d'autres facteurs.

Selon Frederick Word Web Jr., professeur à l’Université de Dartmouth, Scott Word, professeur à l’Université de Pennsylvanie, est le processus de prise de décision par lequel les organisations officielles déterminent le besoin d’achat de produits et de services et identifient, évaluent et choisissez parmi des marques et des fournisseurs alternatifs ».

Cela implique que:

(1) Il devrait y avoir un besoin,

(2) il devrait y avoir une identification des fournisseurs,

(3) les différents fournisseurs et marques doivent être évalués et enfin,

(4) un fournisseur devrait être sélectionné selon la procédure de l'organisation.

Selon un autre auteur, «le comportement d'achat industriel est une interaction décisionnelle transactionnelle explicite ou implicite».

Il comporte les étapes suivantes:

1. Le besoin doit être ressenti pour le produit ou le service.

2. Les fournisseurs doivent être recherchés et les fournisseurs potentiels doivent être identifiés.

3. Évaluer le marketing-mix, le produit, le prix, la promotion et la distribution des fournisseurs potentiels identifiés.

4. Négociez pour (ce qui peut inclure des offres, des offres) le prix et d'autres conditions d'achat telles que la livraison, les conditions de paiement, etc.

5. Lieu du bon de commande.

6. Recevez le produit / service commandé.

7. Évaluez les fournitures.

La définition ci-dessus est limitée aux organisations industrielles, mais il existe d’autres organisations qui sont des acheteurs; la plupart d'entre elles travaillent dans un but lucratif, mais il existe des organisations sociales et politiques qui achètent également divers produits nécessaires à des fins administratives. Les organisations sociales achètent de nombreux articles pour les distribuer aux couches les plus défavorisées de la société.

Une autre caractéristique importante du comportement d'achat des organisations est qu'elles sont beaucoup plus exigeantes. Ils s'attendent à une réponse beaucoup plus complète et meilleure des fournisseurs et, dans de nombreux cas ou, dans le cas de certains articles, une plus grande confiance est accordée à la qualité et à la livraison. Mais le prix doit aussi être compétitif pour que l’organisation puisse produire son produit final à un prix compétitif.

Par exemple, un fabricant de biscuits a besoin de trois intrants de base: la farine de blé (maida), l’huile végétale et le sucre. Pour produire des biscuits de bonne qualité, il est nécessaire de veiller à la qualité des intrants. Deuxièmement, la plupart des intrants doivent être fournis conformément au calendrier de livraison afin que le calendrier de production de la société ne soit pas affecté de manière négative.

Il existe de nombreux cas spécialement au Japon et maintenant en Inde où des unités auxiliaires sont établies pour fournir des intrants, spécialement dans le cas de produits d'ingénierie. Mais ceci est également vrai pour de nombreux autres intrants pour d'autres industries telles que les textiles, les pneus, les produits chimiques, les produits de consommation, etc.

Dans de tels cas, une grande importance est accordée à la sélection du vendeur approprié et celui-ci est sélectionné, les relations entre l'acheteur et le vendeur étant longues. Parfois, l’acheteur se rend régulièrement chez le vendeur pour s’assurer que les marchandises sont produites conformément aux spécifications et dans les délais. Parfois, avec le temps, ces relations se transforment en entreprises communes.

En Inde, Maruti Udyog a mis en place un certain nombre de coentreprises pour fournir des intrants. Les escortes ont développé un certain nombre de fournisseurs auxiliaires. Ainsi, le comportement d'achat des organisations est très différent de celui des consommateurs individuels.