Vente personnelle: signification, concept et besoin (avec diagramme)

Lisez cet article pour en savoir plus sur le sens, le concept, les fonctionnalités et le besoin de vente personnelle.

Signification de vente personnelle:

Personal-selling ou salesmanship sont des termes synonymes; à la seule différence que le premier terme est d'origine récente, alors que le dernier terme est traditionnellement utilisé, dans le monde commercial.

Depuis un vendeur, en persuadant un prospect d’acheter un certain produit, suit une approche personnelle; la vente, à l’époque actuelle, est couramment appelée vente personnelle.

La vente personnelle (ou la vente) est la méthode la plus traditionnelle, conçue par les fabricants, pour promouvoir les ventes de leurs produits. Avant le développement de la technique de publicité, la vente personnelle était la seule méthode utilisée par les fabricants pour la promotion des ventes. Il est en fait le précurseur de la publicité et des autres outils de promotion des ventes.

Concept de vente personnelle:

La vente personnelle peut être définie comme suit:

La vente personnelle est un contact face à face entre le vendeur et le prospect; à travers lequel le vendeur persuade la perspective, d’apprécier la nécessité du produit qu’il a sondé - dans l’attente d’une transaction de vente, qui sera finalement matérialisée.

Voici quelques définitions populaires de la vente:

(1) "La vente est l'art de présenter une offre afin que le client potentiel en apprécie la nécessité et que la vente soit satisfaisante pour les deux parties."

—Philips et Duncan

(2) "C'est la part du commerce d'un vendeur de créer une demande en démontrant que le besoin existe, bien qu'avant sa visite, il n'y avait aucune conscience de ce besoin."

—W. Major Scott

Caractéristiques de la vente personnelle:

Voici quelques caractéristiques importantes de la vente personnelle:

(i) La vente personnelle implique un contact en face à face entre le vendeur et le prospect.

(ii) C’est un art de convaincre la perspective, d’apprécier la nécessité du produit recherché par le vendeur, de manière démocratique, cordiale et sociale. Cela nécessite donc des qualités exceptionnelles chez un vendeur; spécialement la maîtrise des techniques et des compétences de vente.

(iii) Dans la vente personnelle, l'accent est mis sur le développement de relations permanentes et durables avec les prospects Si un prospect est acquis; une transaction de vente pourrait se concrétiser ultérieurement avec lui. L'obtention d'une vente immédiate peut être l'ambition naturelle d'un vendeur; cela ne devrait jamais être sa cible.

(iv) Un vendeur vend un produit, en vendant d'abord sa propre idée ou son propre point de vue au prospect. La vente personnelle, par conséquent, est l’art de convaincre la perspective et d’influencer son esprit, d’une manière favorable.

(v) La vente personnelle nécessite une approche flexible; de la part du vendeur, c’est-à-dire que le vendeur doit modifier son approche en persuadant le prospect, compte tenu de la psychologie, des besoins et des ressources du prospect.

(vi) Le but ultime de la vente personnelle est la satisfaction mutuelle des intérêts des deux, le vendeur et le client potentiel.

Besoin de vente personnelle:

Malgré la prédominance de la publicité dans le monde commercial actuel, la vente personnelle occupe toujours une place unique. coexistant avec la publicité.

Certaines des raisons du besoin de vente personnelle sont les suivantes:

(i) Exigences relatives à la démonstration du produit:

Certains produits nécessitent une démonstration, afin d’expliquer leur utilisation, leur mode de manipulation et les précautions à prendre lors de leur utilisation. Cette exigence de démonstration du produit nécessite une vente personnelle; aucun média publicitaire ne peut entreprendre ce travail.

Un bon exemple de produits nécessitant une démonstration est une machine à laver utilisée dans les ménages. Un vendeur est nécessaire pour expliquer le fonctionnement d'une machine à laver aux femmes au foyer.

ii) Perspectives illettrées:

Lorsqu'un fabricant souhaite vendre certains de ses produits à des clients potentiels, qui savent lire et écrire. la vente personnelle est nécessaire. On ne peut s’attendre à ce que les prospects illettrés comprennent le besoin et l’utilité d’un produit, rien que par la publicité.

Les vendeurs sont nécessaires pour approcher ces prospects illettrés, qui leur expliqueraient l’utilité des produits, dans un style convaincant.

(iii) Nécessité traditionnelle de la vente personnelle:

Il y a des cas de produits pour lesquels la publicité n'est généralement pas faite; en partie en raison de la nature technique ou spécialisée des produits et en partie en raison de traditions. Par conséquent, dans le cas de tels produits, la vente personnelle est nécessaire pour répondre aux exigences de la tradition prévalant dans des métiers particuliers.

Voici des exemples de produits nécessitant une vente personnelle:

(1) Les médicaments, où les vendeurs (appelés représentants médicaux) vont encore de médecin en médecin ou d’hôpital en hôpital, sollicitant de nouveaux médicaments fabriqués par leurs sociétés pharmaceutiques.

(2) Les biens industriels (comme des machines neuves ou des pièces détachées), où les vendeurs visitent divers bâtiments industriels et persuadent les industriels de l’utilité des nouveaux biens industriels fabriqués par leurs entreprises.

(iv) émergence d'un type de produit entièrement nouveau:

En cas d’innovations, c’est-à-dire des types de produits entièrement nouveaux, fabriqués par un producteur, des vendeurs sont nommés par le producteur pour faire connaître ces nouveaux produits afin de préparer une base pour la création de la demande. Ensuite, grâce à la publicité ultérieure du fabricant, la base de la demande est encore élargie.

(v) Nécessité de développer des relations avec les clients:

La vente personnelle aide un fabricant à développer de bonnes relations avec ses clients / prospects. Rien que par la publicité, il n’est pas possible de développer des relations avec les clients. Ce facteur nécessite à nouveau la vente personnelle et explique sa survie, à l’époque actuelle.

(vi) Source des données de recherche marketing:

Les vendeurs, en raison de leurs interactions avec les clients, les prospects, les revendeurs, etc., sont en mesure de fournir au fabricant des informations précieuses sur les tendances du marché, les préférences des consommateurs, le degré de concurrence sur le marché, etc. qui sont utilisés à des fins de recherche marketing.

Certains fabricants désignent des vendeurs précisément à cette fin, en plus d’attendre d’eux qu’ils génèrent davantage de ventes. Ce facteur devient donc un facteur moderne nécessitant un savoir-faire commercial; et rendre compte de sa survie dans les conditions de commercialisation modernes.

(vii) Éliminer les idées fausses suscitées par la publicité compétitive:

Dans le monde du marketing moderne, la publicité concurrentielle est devenue si agressive qu'un concurrent n'aurait pas hésité à diffamer les produits des autres dans le but de bâtir une réputation pour son propre produit.

Un fabricant, par le biais de ses techniques de vente, peut envisager de supprimer de telles idées fausses de l’esprit des prospects (en raison de la publicité concurrentielle), en les mettant à disposition des faits et des avantages de ses produits par l’intermédiaire de ses propres vendeurs.