Sensibilité des clients au prix: remarques liminaires sur la reconnaissance de la sensibilité des clients au prix

Sensibilité des clients au prix: remarques sur la reconnaissance de la sensibilité des clients au prix!

Les entreprises peuvent réduire la sensibilité des clients au prix et avoir davantage de marge de manœuvre pour gérer leurs stratégies de tarification.

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La sensibilité des clients au prix déterminera la latitude dont une entreprise disposera pour augmenter son prix. Une entreprise doit connaître la sensibilité de ses clients aux prix et les facteurs qui l’affectent. Dans certaines situations, une entreprise peut être en mesure d'explorer les possibilités de réduction de la sensibilité au prix de ses clients si elle développe une vive compréhension de ses motivations lors de l'achat, des raisons pour lesquelles il utilise le produit et de la nature même du produit.

Un client est sensible au prix s'il supporte le coût par opposition à un tiers. Le client est également moins sensible aux prix s’il n’est pas tenu d’effectuer les paiements au départ. Permettre aux clients de payer plus tard peut rendre le client moins fixé sur le prix. Organiser un prêt pour le client dissipera le souci du prix élevé. Le client ne craint pas de payer un versement légèrement plus élevé, mais il n’est peut-être pas disposé ou en mesure de payer le prix initial élevé.

Si le paiement de certains services est effectué par des compagnies d’assurance ou intervient comme avantage, les clients ne se soucieront pas du prix et chercheront le meilleur service. Les fournisseurs de services devraient rechercher de telles entreprises et offrir des services de qualité supérieure. Les sociétés pharmaceutiques disposeront d'une plus grande latitude en matière de prix si ni le prescripteur ni le patient ne payent le coût des médicaments, mais le prix a été payé par un assureur.

Un client est également sensible au prix si le coût de l'article représente un pourcentage substantiel de ses dépenses totales. Le choix du marché cible devient très important. En termes génériques, un segment plus riche serait moins sensible aux prix et devrait être ciblé. Les spécialistes du marketing industriels peuvent cibler les clients pour lesquels leur produit constituera un achat mineur par rapport aux autres achats qu'ils effectuent.

Si l'acheteur n'est pas l'utilisateur final et qu'il vend son produit final sur un marché concurrentiel, la pression exercée sur les prix par le bas du canal de distribution se répercute dans toute la chaîne. Par exemple, un producteur d'acier a pu obtenir de bonnes marges en vendant un composant aux acheteurs, qui ont ensuite produit des articles spécialisés pour les utilisateurs finaux. Les acheteurs de l'article de spécialité étaient moins sensibles au prix. Vendre le même composant à des acheteurs qui fabriquaient des produits pour des marchés similaires à des produits de base signifiait des prix réalisés plus bas, les utilisateurs finaux étant plus sensibles aux prix. Par conséquent, la société devra évaluer la sensibilité des clients de ses clients aux prix et cibler les clients dont les propres clients sont moins sensibles aux prix.

Le client est plus susceptible d'être sensible au prix s'il est capable de juger de la qualité sans utiliser le prix comme indicateur. La sensibilité du prix d'un client sera plus grande, même si le produit en est un pour lequel il est facile de faire des comparaisons. Par exemple, il est plus facile de comparer des caméras que de comparer des ordinateurs. Un client sera plus sensible aux prix s'il existe une différence limitée entre les performances des produits de la catégorie. Une entreprise devra empêcher les clients d’évaluer la qualité et de faire des comparaisons.

Une entreprise devrait renoncer à utiliser des attributs purement fonctionnels comme paramètres concurrentiels. Dans la plupart des catégories, avec un peu d'ingéniosité, les produits peuvent être imprégnés d'un certain sens du style, de la mode, de la couleur, de la sensualité et de la grandeur. Les clients ne pourront pas attribuer une valeur monétaire à ces attributs. Dans les catégories difficiles à juger telles que les parfums, le prix a peu d'impact car les clients supposent que prix élevé et qualité vont de pair.

Un client sera sensible au prix s'il peut facilement faire le tour et évaluer le rendement relatif et le prix des solutions de rechange. Les progrès de la technologie de l’information permettront aux clients de mieux connaître les prix et d’avoir accès à d’autres solutions. La sensibilité au prix des clients va augmenter dans une large gamme de produits et services. Il sera dangereux de refuser l'accès à son produit, ou à des informations à ce sujet, car le client peut simplement refuser d'acheter sauf s'il a effectué les comparaisons requises. La seule solution sera d'insuffler au produit des éléments de style, de mode et de sensualité qui rendront les comparaisons difficiles.

Un client sera sensible au prix s'il peut prendre le temps nécessaire pour localiser et évaluer les solutions de remplacement. Par exemple, en cas d’urgence, la rapidité de livraison sera cruciale. Le prix ne sera pas le principal facteur déterminant l'achat. Un sentiment d'urgence doit être créé dans la situation d'achat. Les produits devront peut-être être éliminés plus régulièrement et les menaces de ruptures de stock imminentes devraient sembler réelles.

Un client sera sensible au prix s'il peut passer d'un fournisseur à un autre sans encourir de coûts supplémentaires. Un client sera également sensible au prix si la relation à long terme avec la société et sa réputation ne sont pas importantes et si son objectif est de minimiser le coût de la transaction.

Faciliter le processus d’achat pour le client en prenant la responsabilité de maintenir un inventaire suffisant avec le client et en assurant des réapprovisionnements automatiques liera le client au vendeur.

Il ne saura pas si le prochain fournisseur en fera autant. Le vendeur devra inciter le client à investir dans la relation. Des efforts conjoints et des exercices visant à améliorer la qualité et la productivité garderont le client intéressé par la relation.

Le client doit avoir le sentiment qu'il obtient plus que le produit ou le service qu'il achète auprès du vendeur. Le vendeur doit créer un réseau de services et d’interactions autour du produit vendu et déplacer l’attention du client par rapport au produit.

Malheureusement, la plupart des entreprises considèrent le niveau de sensibilité de leurs clients vis-à-vis des prix comme une chose sur laquelle elles ne peuvent rien faire et frémissent pour augmenter leurs prix, même pour des raisons très légitimes. Cependant, les entreprises peuvent prendre des mesures pour réduire la sensibilité de leurs clients aux prix et ainsi pouvoir facturer des prix plus élevés.