Procédure de sélection de canaux marketing efficaces

Procédure de sélection de canaux marketing efficaces!

Les décisions de stratégie de canal impliquent (1) la sélection du canal de distribution le plus efficace, (2) le niveau approprié d'intensité de distribution et (3) le degré d'intégration du canal.

Courtoisie d'image: smconservation.gmu.edu/wp-content/uploads/2012/11/SANY1563_Assene_AM2011_med.jpg

Procédure de sélection du canal:

Une entreprise doit tenir compte de facteurs liés au marché et aux clients, à sa propre situation, au produit et à l'environnement concurrentiel.

Tous ces facteurs ont une forte influence sur le type de canal de distribution sélectionné.

Une entreprise doit être très délibérée dans le choix d’un canal de distribution, car celui-ci est coûteux, lourd et peut inviter les parties à un litige pour le démanteler d’un canal de distribution une fois qu’il est établi en raison des intérêts d’intermédiaires indépendants.

Facteurs marketing:

je. Les acheteurs peuvent exiger que les produits ne leur soient vendus que d'une certaine manière. Ils peuvent préférer acheter auprès d’un type particulier de point de vente, et seulement à un moment donné, et un fournisseur doit répondre aux attentes de ses clients s’il souhaite développer son activité.

Un fournisseur doit également tenir compte des besoins de ses clients en matière d’information sur les produits, d’installation et d’assistance technique. Les besoins des acheteurs en ce qui concerne ces services doivent être recherchés.

L’entreprise doit décider si l’intermédiaire de canal peut répondre à ces besoins en termes d’expertise, d’engagement et de coût, ou s’il doit mettre en place sa propre infrastructure pour répondre efficacement aux besoins des clients.

Par exemple, le service de voiture peut être fourni par des concessionnaires ou des prestataires de service agréés indépendants, ou par des centres de service gérés par la société. L'entreprise doit décider qui fournira le service.

ii. La volonté des intermédiaires de canaux de vendre et de distribuer les produits d'une entreprise influence fortement sa décision d'utiliser un arrangement de canaux plutôt qu'un autre. Une entreprise doit recourir à la distribution directe si les distributeurs refusent de distribuer son produit.

Pour une entreprise de produits industriels, cela signifiera le recrutement de vendeurs, et pour une entreprise de produits grand public, cela signifiera la vente par publipostage, téléphone ou Internet. Cette situation peut survenir si la marque ou le produit n'est pas bien établi, les intermédiaires estiment qu'il n'y aurait pas assez d'acheteurs, la vente du produit est difficile et compliquée et la marge est insuffisante.

Pour ces produits, le fabricant devra augmenter les marges des intermédiaires et leur apporter un soutien accru.

Sinon, le fabricant doit créer une demande pour le produit parmi les consommateurs finaux, de sorte que les intermédiaires soient intéressés à le conserver. L'investissement dans la stratégie de marque est une bonne option pour les distributeurs de produits de consommation et même les distributeurs de produits industriels ne devraient pas exclure la possibilité de personnaliser leurs produits.

Lorsque les clients demanderont des produits, les détaillants auront intérêt à les conserver. En fait, les fabricants devraient considérer le branding comme leur arme à long terme, au détriment de puissants intermédiaires.

Une fois qu'ils ont réalisé l'investissement initial dans la création d'une marque forte, ils peuvent réduire les marges des intermédiaires et réinvestir davantage dans la stratégie de marque.

iii. Les marges bénéficiaires demandées par les grossistes et les détaillants et les taux de commission demandés par les agents de vente affectent également leur viabilité et leur attractivité en tant qu'intermédiaire. Ces coûts doivent être évalués par rapport à ceux qui seront encourus si l'entreprise décide de vendre directement aux clients.

Alors que le pouvoir des détaillants a augmenté, ils exigent des marges plus élevées de la part des fabricants. Alors que la plupart des fabricants se conforment aux exigences imposées par les détaillants face à un nombre important de clients et au manque de moyens alternatifs pour les atteindre, certaines entreprises tentent de contourner les détaillants en ouvrant leurs propres magasins.

Si les détaillants continuent de dominer leur marché, on devrait s'attendre à ce que les fabricants réagissent radicalement afin d'éviter les puissants détaillants.

iv. La localisation et la concentration géographique de la clientèle ont une grande incidence sur la sélection des canaux. La distribution directe est possible si la base de clients est en cluster et locale. La distribution directe est également possible lorsque les clients sont peu nombreux et achètent en grande quantité, comme dans le cas des clients industriels.

Lorsqu'une entreprise a un grand nombre de clients qui achètent de petits lots et sont très dispersés, elle doit utiliser des intermédiaires de canal pour les atteindre. La distribution directe serait prohibitive et ne pourrait être justifiée que si le prix unitaire est élevé et si l'entreprise est en mesure de personnaliser le produit entre le moment où le client passe une commande et la société qui fournit le produit, comme le fait Dell.

Facteurs du fabricant:

je. La plupart des fabricants savent bien concevoir et fabriquer des produits et souhaitent par conséquent déléguer la tâche de vente et de distribution aux intermédiaires. Certains fabricants ne disposent pas des ressources financières et managériales nécessaires pour assumer les tâches de vente et de distribution.

Par conséquent, la société n'ouvre pas ses propres magasins ni embauche de ses propres vendeurs et fait appel à des distributeurs ou à des agents pour vendre et distribuer son produit. Un fabricant de produits de consommation nécessitera des investissements considérables dans la mise en place d’une infrastructure de distribution, car le nombre de clients est important et dispersé géographiquement.

Les canaux de distribution des produits de consommation sont longs et la gestion d'une telle infrastructure de distribution en propriété exclusive sera une tâche ardue, même pour les fabricants les plus puissants. En outre, la plupart des fabricants ne disposent pas de compétences client pour vendre et distribuer leurs produits et doivent par conséquent faire appel à des intermédiaires.

ii. Un large éventail de produits permet une distribution directe, le coût de la mise en place et de l'exploitation d'une infrastructure de distribution commune étant réparti sur un plus grand nombre de produits.

Les entreprises à produit étroit ou à produit unique trouvent le coût de la distribution directe prohibitif, sauf si le produit est cher et que ses clients achètent en gros. Par conséquent, ils doivent recourir à des intermédiaires pour vendre et distribuer leurs produits.

iii. Lorsqu'une entreprise utilise des intermédiaires de canal indépendants, elle perd le contrôle de la manière dont le produit est vendu aux clients. La société perd le contrôle du prix facturé aux clients et de la manière dont le produit est stocké et présenté aux clients.

Rien ne garantit que l'intermédiaire de la chaîne stockera ses nouveaux produits ou sa gamme complète de produits. Il peut simplement être intéressé par le stockage de produits qui se vendent plus ou sur lesquels il gagne des marges plus élevées. Les fabricants de produits électroniques ouvrent des mégastores à cent pour cent afin de présenter leur gamme complète de produits.

Les intermédiaires de distribution sont tenus d'effectuer certaines tâches, telles que la promotion en magasin dans les magasins de détail, la promotion dans les médias locaux par les détaillants ou la désignation d'un nombre minimum de vendeurs dans une région par un grossiste. Il est très important que les fabricants contrôlent en permanence si les membres du canal remplissent les fonctions convenues.

Facteurs de produit:

je. La conception et la fabrication de produits volumineux et complexes nécessitent un contact personnel entre le fabricant et le client. Ces produits étant également coûteux, la vente et la distribution directes de ces produits sont économiquement viables.

Le fabricant et le client restent en contact actif pendant la durée de vie de l'équipement, car ils doivent tous deux collaborer lors de son installation, de son fonctionnement et de son service.

ii. Les produits périssables nécessitent des circuits courts pour fournir au client du stock frais. Les produits encombrants ou difficiles à manipuler peuvent nécessiter une distribution directe car les distributeurs peuvent refuser de les transporter dans leurs magasins en raison de contraintes d'espace ou parce que des dispositions onéreuses devront être prises pour les manipuler et les stocker. Les intermédiaires peuvent avoir des difficultés à présenter de tels produits volumineux.

Facteurs concurrentiels

Si des concurrents contrôlent les canaux de distribution traditionnels, par exemple par le biais d'accords de distribution exclusifs, une entreprise doit décider de vendre directement ou de créer son propre réseau de distribution. Elle recrute des vendeurs pour vendre directement ou construit sa propre infrastructure de distribution en ce qui concerne la mise en place de centres de distribution et l'ouverture de points de vente, pour atteindre les clients.

Les acteurs d’une industrie vendent et distribuent d’une manière particulière, mais un fabricant ne doit pas supposer que les circuits de distribution utilisés par ses concurrents sont le seul moyen d’atteindre ses clients. Il devrait explorer d'autres moyens d'atteindre les clients, c'est-à-dire utiliser des distributeurs et des détaillants non utilisés par les concurrents pour atteindre les clients.

Il devrait également explorer la possibilité d'utiliser le marketing direct et la distribution. D'autres canaux de distribution peuvent être utilisés pour obtenir un avantage concurrentiel. Par exemple, Dell utilise le marketing direct pour obtenir un avantage concurrentiel substantiel en personnalisant les ordinateurs personnels en fonction des besoins des clients.

Décider du nombre de points de vente dans une région ou pour une population, c.-à-d. L'intensité de ces points de vente est une décision cruciale. Si le nombre de points de vente est supérieur aux besoins, le coût du service d'un client augmente.

Si le nombre de points de vente est inférieur au nombre requis, les clients auront des difficultés à accéder à ces points de vente et pourront acheter une autre marque ou un autre produit, ou bien renoncer à l’achat. Il y a trois options pour une entreprise:

Distribution intensive:

Le produit est peu coûteux et les clients peuvent choisir parmi un grand nombre de marques de qualité égale. Une distribution intensive est requise pour ces produits, qui offrent une couverture maximale du marché en utilisant tous les points de vente disponibles.

Les ventes sont directement fonction du nombre de points de vente pénétrés dans les produits de grande consommation tels que les cigarettes, les produits alimentaires et les confiseries. Cela se produit parce que les clients ont une gamme de marques acceptables parmi lesquelles ils choisissent. Si une marque n'est pas disponible dans un point de vente, une alternative est achetée.

La commodité de l’achat est primordiale dans ces produits, et le client achètera une autre marque si sa marque préférée n’est pas stockée dans le magasin qu’il fait ses achats. Certains de ces achats sont également imprévus dans une nature impulsive. Ils sont achetés parce que les produits se trouvent être en vue. Si le produit ou la marque n'est pas repéré par le client, les ventes sont perdues.

Il faut rechercher de nouveaux points de vente n’ayant pas encore stocké le produit ou la marque. Les détaillants qui ont stocké le produit ne voient pas d'inconvénient à ce que le fabricant engage davantage de détaillants pour le transporter, car les revenus générés par chaque client pour ces produits sont faibles.

Une disponibilité et une présentation plus larges de ces produits dans de nombreux points de vente contribuent à leur popularité, ce qui augmente la vente du produit dans chaque point de vente.

En outre, la plupart de ces achats ont lieu dans des épiceries pour lesquelles les clients font preuve d'une grande fidélité. Par conséquent, il est important que le magasin dispose de tous les produits que ses clients peuvent désirer et attendent du stock. Ce n'est pas très inquiétant si le magasin suivant les a aussi.

Distribution sélective:

Pour les produits tels que les produits électroniques et les appareils ménagers, un fabricant utilise un nombre limité de points de vente dans une zone géographique. Elle sélectionne les meilleurs points de vente de la région en termes d'emplacement, d'espace, de décoration et d'enthousiasme des propriétaires pour la commercialisation de ses produits.

Il développe des relations étroites avec les points de vente et forme leurs vendeurs. Cela garantit que les vendeurs sont motivés à vendre ses produits et qu'ils sont bien rémunérés. Les détaillants et les distributeurs industriels préfèrent un tel arrangement car il réduit la concurrence entre eux.

La distribution sélective fonctionne bien lorsque les caractéristiques du produit sont telles que les clients sont disposés à passer du temps à en apprendre davantage sur le produit et à évaluer les alternatives. La société ne peut pas proposer ses produits dans tous les points de vente possibles car les clients s’attendent à une assistance minimale lors de l’achat.

Ils peuvent également s'attendre à ce que le produit soit livré et installé chez eux. Ils peuvent également s’attendre à ce que le détaillant contracte des prêts et une assurance pour le produit qu’ils envisagent d’acheter. Par conséquent, seuls les détaillants pouvant fournir de tels services peuvent être inscrits pour proposer le produit. Et lorsque ces détaillants ont réalisé de tels investissements, ils ne s’attendent pas à ce que le magasin suivant vende le même produit.

Ils attendent un territoire pour eux-mêmes. Les détaillants seraient lésés si le fabricant tentait d'ajouter d'autres points de vente dans leur région, car les nouveaux points grignoteraient leurs ventes.

Le client effectue ces achats après délibération et souhaite acquérir une marque parmi un ensemble de marques. Il sera prêt à parcourir une certaine distance pour trouver sa ou ses marques (s) préférée (s) et, par conséquent, stocker la marque dans des magasins très proches les uns des autres n'est vraiment pas nécessaire.

Distribution exclusive:

Le produit est important pour le client et il est prêt à voyager pour acheter sa marque préférée. Le produit est coûteux et par conséquent, la société engagera des coûts de stockage élevés si le stock est stocké dans trop de sites.

Un seul grossiste, détaillant ou distributeur industriel est utilisé dans une zone géographique. Les concessionnaires automobiles sont un exemple. Les clients ne peuvent pas négocier les prix entre les distributeurs car acheter dans une ville voisine ou chez un distributeur dans un lieu éloigné peut être gênant lorsque réparation et entretien sont nécessaires. Il permet une coopération étroite entre le fabricant et le détaillant en matière de maintenance, de tarification et de promotion.

Le droit de distribution exclusive peut être exigé par un distributeur comme condition pour stocker la gamme complète de produits d'un fabricant. Le fabricant peut accepter une transaction exclusive lorsque le distributeur s’engage à ne pas stocker de lignes concurrentes.

Mais avant d’accorder une concession exclusive à un détaillant dans une région, le fabricant doit décider si sa marque est suffisamment puissante pour pouvoir faire subir aux clients l’inconvénient de parcourir une certaine distance pour acheter la marque. Dans les catégories telles que les automobiles où les fabricants ont des marques fortes et les clients des préférences fortes, la concession exclusive devrait être accordée.

Etablir de tels concessionnaires implique de gros investissements, il est donc sage de ne pas gaspiller les ressources en ayant trop de concessionnaires. Peu de clients achètent une marque de voiture particulière car son concessionnaire se trouve être à côté.

L’achat coûte trop cher pour que les clients s’engagent dans de tels caprices. Mais les mêmes arguments ne sont pas valables dans des catégories telles que les vêtements où des concessions exclusives sont fournies. Les critères de choix des clients ne sont pas cristallisés dans ces catégories et les clients n'ont pas de préférences fortes.

Il est irréaliste d’attendre d’un client qu’il se rende à l’autre bout de la ville pour acheter sa chemise préférée. Mais les marques super premium, même dans ces catégories, exigent une grande fidélité et un concessionnaire exclusif peut être accordé pour de telles marques haut de gamme.

Des transactions exclusives peuvent réduire la concurrence et rendre le concessionnaire sans âme. Cela peut aller à l’encontre des intérêts du client car il n’a aucun recours alternatif.

Il y a un autre danger dans un arrangement de canal exclusif. Étant donné que le membre de la chaîne et le fabricant sont plus engagés que quiconque, il est probable que les deux hommes se disputeront amèrement.

Intégration du canal:

Le degré d'intégration des canaux varie considérablement. Le fabricant ou un intermédiaire en particulier exerce un contrôle minimal sur les canaux de distribution lorsque des grossistes, des revendeurs et des agents indépendants en font partie.

À l’autre extrémité, dans l’infrastructure de distribution en propriété exclusive, les membres de la chaîne appartiennent au fabricant qui les contrôle entièrement. Entre les deux, on trouve des accords tels que les opérations de franchise où le franchiseur et le franchisé exercent pouvoir et discrétion dans leurs domaines de compétence.

Canaux de marketing conventionnels:

Les intermédiaires de distribution sont des entreprises indépendantes avec leurs objectifs de profit individuels. Les intermédiaires de canal sont des entités commerciales indépendantes, et ils veillent à leurs propres intérêts. Par conséquent, les fabricants ne peuvent pas les forcer unilatéralement à faire leur demande.

L’indépendance des intermédiaires de canal oblige à établir des relations équitables entre le fabricant et ses intermédiaires de canal, sur la base de l’équité et de la répartition équitable des avantages. Les fabricants doivent attribuer une valeur monétaire aux tâches que les intermédiaires effectuent pour eux, puis les rémunérer convenablement.

Il est également important qu'ils décident ensemble des tâches qui seront exécutées - une partie peut être mieux placée pour effectuer une activité et cette partie devrait donc être affectée à cette activité. Par exemple, les détaillants sont censés conserver des stocks de la plupart des produits durables, ce qui entraîne une grande quantité de stocks de produits de sécurité stockés à plusieurs endroits.

Un fabricant peut conserver des stocks pour tous ses détaillants d'une région donnée et le produit peut être envoyé aux clients directement à partir de la zone de stockage du fabricant. Les détaillants peuvent se concentrer sur la vente.

Un fabricant qui domine un marché grâce à sa taille et à ses marques fortes peut exercer un pouvoir considérable sur les intermédiaires, même s'ils sont indépendants. Traditionnellement, les fabricants exerçaient un contrôle sur les intermédiaires car leurs marques étaient le moteur des magasins de détail et les détaillants se sentaient dépendants d'eux.

Le fabricant a rationné l'offre de marques connues, contraint les détaillants à proposer toute leur gamme et les a fait participer et contribuer à leurs programmes promotionnels. Mais avec la consolidation et l’émergence de chaînes de détaillants, le rapport de forces s’est considérablement modifié. Ils connaissent les préférences des clients et savent quelles marques vendent et à quel prix.

Les chaînes de détaillants jouissent d'un énorme poids auprès des clients et disposent d'un énorme pouvoir d'achat. Les chaînes de détaillants ont également de fortes marques propres dans la plupart des catégories. Les fabricants dépendent maintenant des détaillants et ces derniers extraient leur livre de chair.

Les détaillants exigent des frais d’inscription pour les nouveaux produits, ne vendent que les marques les plus vendues, exigent des réapprovisionnements fréquents des fabricants et s’attendent à ce que les fabricants participent et contribuent aux programmes de promotion du magasin.

La relation entre le fabricant et les intermédiaires est régie par un rapport de forces entre les deux parties. Les fabricants et les détaillants se sont rendus coupables d’exploiter la partie vulnérable chaque fois qu’elle était forte. Les fabricants l'ont fait plus tôt, les détaillants le font maintenant. Mais ce n'est pas un bon stratagème.

Les aspects économiques d’une chaîne d’approvisionnement exigent qu’une activité soit réalisée à un point de la chaîne où elle peut être exécutée de la manière la plus efficace et la plus efficiente, de manière à améliorer la structure de coûts de la chaîne d’approvisionnement et à générer plus de profits pour chaque acteur. Les bénéfices supplémentaires devraient être répartis entre les partenaires en fonction des efforts déployés par les joueurs.

Une chaîne d'approvisionnement gérée par le parti le plus puissant sera intrinsèquement inefficace par rapport à celle basée sur la coopération entre les parties. Le puissant joueur déplacera ses activités sur le joueur le plus vulnérable, même si ce dernier pourrait faire cette activité particulière de manière plus efficace et efficiente.

Le résultat est une chaîne d'approvisionnement inefficace avec moins de profit pour tous les acteurs. Et une partie importante du plus petit profit est utilisée par le joueur puissant, laissant les joueurs les plus faibles mécontents et moins disposés à coopérer. Et plus dangereusement, les joueurs vulnérables cherchent toujours des moyens de se remettre à leurs bourreaux.

Il est temps que le fabricant et les intermédiaires indépendants du réseau passent du pouvoir à la répartition rationnelle des activités dans la chaîne d'approvisionnement et à une répartition équitable des bénéfices entre eux.

Franchising:

Une franchise est un contrat légal dans lequel le fabricant ou le producteur et l'intermédiaire conviennent des droits et obligations de chaque membre. L'intermédiaire reçoit des services de marketing, de gestion, techniques et financiers du producteur moyennant une commission. Par exemple, McDonald's combine les forces d'une grande organisation marketing sophistiquée avec l'énergie et la motivation d'un point de vente local.

Les opérations de franchise donnent au fabricant un certain degré de contrôle sur ses intermédiaires. Un contrat de franchise est un système de marketing vertical dans lequel il existe une coordination et une intégration formelles des activités de marketing et de distribution entre le fabricant et ses intermédiaires. Les rôles et fonctions de chaque partie sont clairement définis et chacun est censé veiller aux intérêts de l'autre.

La franchise se déroule à quatre niveaux:

A. Fabricant et détaillant:

Le détaillant établit des points de vente dans lesquels les voitures du fabricant sont vendues, ainsi que des installations de réparation et de service pour la voiture. Le détaillant est motivé. Le fabricant obtient des points de vente au détail pour sa voiture et ses installations de réparation sans la mise de fonds requise par la propriété.

B. Fabricant et grossiste:

Le grossiste obtient le droit de produire, d'embouteiller et de distribuer le produit de Coke dans une zone géographique définie.

C. Grossiste et détaillant:

Le grossiste acquiert le droit de distribuer les produits du fabricant ou d’acheter son produit, puis engage des détaillants pour vendre le produit au consommateur final. Cette disposition est courante dans les quincailleries.

D. Détaillant et revendeur:

Un détaillant se développe géographiquement au moyen d’opérations de franchise. Par exemple, Benetton et McDonald's ont utilisé cette approche pour étendre leurs activités de manière géographique.

Dans tous les accords de franchise, il est impératif que les bénéfices soient distribués équitablement entre les deux parties. La structure de l'accord entre les deux parties devrait être telle que les bénéfices soient répartis équitablement.

Lorsque les intermédiaires sont tenus de payer de gros frais initiaux et que le fabricant ne prend qu'une part minime ou nulle des bénéfices générés par les intermédiaires, le fabricant ne dispose d'aucune motivation financière majeure pour garantir que les intermédiaires génèrent des bénéfices.

Mais lorsque les intermédiaires paient des frais d’avance peu élevés ou nuls et que le fabricant partage le profit généré par les intermédiaires, le fabricant s’intéresse à la rentabilité des intermédiaires. McDonald's suit cette pratique et veille à ce que ses franchisés réalisent des bénéfices et prennent part aux bénéfices.

Propriété de la chaîne:

Le contrôle total sur les activités du distributeur vient de la propriété du canal par le fabricant ou un intermédiaire. La propriété de canal entraîne la création d'un système de marketing vertical d'entreprise. Lorsqu'un fabricant achète une chaîne de points de vente, il commence à contrôler les activités d'achat, de production et de commercialisation de ces points de vente.

En particulier, le contrôle des achats par le fabricant signifie un point de vente captif pour son produit. Par exemple, l’achat de Pizza Hut par Pepsi a lié ces points de vente aux marques de boissons gazeuses de Pepsi. Le commerce de détail est une entreprise spécialisée et la plupart des fabricants peuvent avoir du mal à gérer leurs opérations.

Relation entre le fabricant et les partenaires de distribution:

Il est important que le fabricant et ses partenaires comprennent et apprécient les exigences de chacun.

La plupart des fabricants estiment que s'ils obtenaient davantage d'aide et de soutien de leurs canaux de distribution, ils pourraient augmenter considérablement leurs volumes et avoir un impact encore plus important sur leurs bénéfices. Mais les fabricants doivent aussi comprendre les besoins des membres de la chaîne et y répondre.

L'objectif principal de chaque membre de la chaîne est de générer des bénéfices en combinant chiffre d'affaires, ventes par période et marge brute exprimée en pourcentage des ventes. Les supermarchés ont une faible marge brute mais un chiffre d’affaires élevé. Les magasins spécialisés et les distributeurs industriels travaillent avec des marges élevées et un faible chiffre d'affaires.

Chaque membre du réseau doit être rémunéré par le fabricant pour ses efforts de vente des produits du fabricant. Le fabricant s'attend à recevoir plus de ventes et une plus grande motivation des canaux. Il sera utile que le fabricant détermine ce qu’il doit faire pour les membres de la chaîne et ce qu’il devrait recevoir de ceux-ci.

Le fabricant doit faire attention à deux égards. Le fabricant ne devrait pas demander aux membres de la chaîne de faire des choses qu'ils ne peuvent pas faire. Un détaillant peut essayer de pousser les produits du fabricant, mais il ne peut pas générer de demande pour ses produits.

Le fabricant doit accepter le fait qu'il incombe en premier lieu de générer la demande des consommateurs pour ses produits. Deuxièmement, le fabricant devrait effectuer les tâches qui sont importantes pour les membres de la chaîne mais qu'il est difficile pour elles de faire elles-mêmes.

Par exemple, le fabricant peut développer une littérature pour ses produits, qui sera utilisée par tous ses distributeurs, bien moins chère que ses distributeurs pourraient le faire individuellement.

Il est important que le fabricant fasse la distinction entre la vente aux canaux et la vente par les canaux. Un fabricant peut remplir le pipeline de distribution pour une durée limitée. Ensuite, les produits doivent passer par le canal, pas seulement dans celui-ci.

Il est faux et fatal de supposer que la vente est consommée lorsque le produit passe du fabricant au grossiste.

Le fabricant doit exercer un leadership tout au long de la chaîne du produit, passant des magasins aux grossistes, des détaillants aux clients. Peu de produits ont connu le succès sans le soutien des membres du canal.