Segmentation: Importance de la segmentation pour un marketing efficace

Segmentation: Importance de la segmentation pour un marketing efficace!

Différents produits et services doivent être proposés aux divers groupes qui constituent généralement un marché. La segmentation implique l'identification de groupes d'individus ou d'organisations ayant des implications significatives pour la détermination d'une stratégie marketing. La segmentation divise un marché diversifié en un certain nombre de sous-marchés plus petits et plus similaires.

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L’objectif est d’identifier les groupes de clients ayant des besoins similaires afin de pouvoir les servir efficacement tout en ayant une taille suffisante pour que le produit soit livré efficacement. C'est la base par laquelle les spécialistes du marketing comprennent leurs marchés et développent des stratégies pour servir les clients choisis mieux que leurs concurrents.

Sélection des marchés cibles:

Une entreprise divise le marché en segments afin de pouvoir sélectionner un ou plusieurs segments comme marché cible. Le marché cible d’une entreprise est l’ensemble des clients qu’elle a choisi de desservir par son marketing mix. Les clients du marché cible souhaitent des caractéristiques et des avantages similaires pour leur produit et souhaitent acheter de manière particulière.

Par conséquent, la société peut concevoir un mix marketing unique pour desservir son marché cible. Il n’existe pas de méthode définie pour segmenter un marché. Une entreprise ingénieuse peut segmenter un marché de manière à révéler les segments dont les besoins sont sous-desservis, et peut donc être un marché cible lucratif pour elle. Un nouvel entrant ne doit jamais croire que les segments existants sont les seuls qu’il peut desservir.

Les segments existants ont été créés par des opérateurs historiques qui ont identifié les besoins des clients qu’ils peuvent bien servir. De même, le nouvel entrant doit identifier les besoins des clients qui ne sont pas bien servis par les opérateurs historiques, mais qui peuvent l'être bien par lui.

La segmentation est l'art de comprendre et d'identifier les besoins nuancés des clients. Elle n'est donc jamais statique. Les besoins des clients évoluent, et les clients deviennent sophistiqués et raffinés à mesure que la société évolue. Ainsi, les entreprises doivent toujours être à l’affût pour changer les bases existantes de la segmentation.

Conception du mix marketing pour chaque marché cible:

Un segment est un groupe de clients dont les besoins sont similaires et qui achètent de la même manière. Une entreprise développe une compréhension perspicace et sophistiquée de son marché cible et est donc en mesure de concevoir un mix marketing unique pour son marché cible. Il est important de se rappeler que, même si ce marketing-mix sert très bien son marché cible, il est tout à fait inapproprié pour tout autre marché cible.

Le principe de base de la segmentation est que, même si les besoins des clients varient, il est possible de clubiser les clients dont les besoins sont similaires et de leur servir un marketing mix unique. Le marketing mix ne répondra pas aux besoins précis de chaque client du segment, il servira mieux les besoins de certains clients que ceux d’autres.

Une alternative à la segmentation consiste à créer un mix marketing unique pour chaque client, dont le coût peut être prohibitif. Une autre solution consiste à traiter l'ensemble du marché comme un seul segment et à le servir avec un seul mix marketing, ce qui est inefficace car les besoins de la plupart des clients ne sont pas bien servis. La segmentation permet de bien répondre aux besoins des clients et à un coût raisonnable pour l'entreprise.

Différenciation:

La segmentation permet à une entreprise de développer un mix marketing unique pour chacun de ses marchés cibles. Elle dispose donc de autant de mix marketing que de marchés cibles. Au sein d'un marché cible, elle peut concevoir son marketing-mix de manière à différencier son marketing-marketing de celui de ses concurrents.

Le succès de la société dépendra du point de savoir si son marketing mix répond mieux aux besoins de son marché cible que le marketing mix de ses concurrents. Le marketing mix est une source d’avantage concurrentiel.

Une entreprise qui développe une compréhension plus sophistiquée des besoins des clients est en mesure de concevoir un marketing mix plus approprié pour son marché cible. Dans la plupart des cas, le goulot d'étranglement est le manque de compréhension des besoins des clients, plutôt que le manque de ressources pour concevoir un marketing mix efficace.

Des opportunités et des menaces:

Les marchés évoluent. Les revenus des clients changent, de même que leurs besoins et leurs aspirations. Les clients de certains segments évoluent plus rapidement que ceux d’autres, et les entreprises dont les marchés cibles sont de tels segments devraient faire preuve de la plus grande diligence pour détecter les nouveaux besoins et faire preuve de la plus grande agilité dans la conception d’un nouveau mix marketing.

Parfois, une société peut subir des changements radicaux qui obligent les entreprises à revoir leurs bases de segmentation existantes et à segmenter à nouveau le marché.

Une entreprise intelligente est toujours à la recherche d'un segment sous-desservi pour laquelle elle conçoit un mix marketing plus approprié. Il est également à la recherche d'un segment sur-servi, pour lequel il conçoit un mix marketing plus simple et propose le produit à un prix inférieur.

Une entreprise doit également apprendre à gérer son portefeuille de marchés cibles. Une entreprise peut trouver que l’un de ses marchés cibles est moins lucrative et ne pas consacrer suffisamment de ressources pour bien servir ses clients. Un concurrent peut concevoir un mix marketing unique pour ce segment et emporter ses clients.

La société ne craindra peut-être pas le départ de clients peu lucratifs, mais le concurrent prendra pied sur le marché et commencera lentement à s'attaquer à ses marchés cibles les plus lucratifs.

Une entreprise peut choisir de quitter un marché cible en tant que décision réfléchie si cette sortie est conforme à ses objectifs à long terme, mais elle ne doit pas laisser un marché cible sans surveillance simplement parce qu'il n'est plus très rentable de le servir. Il devrait continuer à desservir son marché cible moins rentable pour l'empêcher de devenir une tête de pont d'où un concurrent pourrait attaquer ses marchés cibles lucratifs.