Conseils pour un vendeur pour approcher un client

Un vendeur veut approcher un prospect afin de le convaincre en faveur du produit.

Approach est soucieux d’acquérir un nouveau client en appliquant les méthodes suivantes:

1. Ecrivez une lettre et postez-la pour prendre rendez-vous

2. Écrivez une lettre et faxez-la pour prendre rendez-vous

3. Utilisez Internet et envoyez un courriel pour prendre rendez-vous.

4. Utilisez un téléphone fixe ou un téléphone portable et prenez rendez-vous pour le rencontrer.

5. Après avoir obtenu un rendez-vous, rendez-vous personnellement. Après la réunion, serrez la main et échangez des plaisanteries.

6. Entamez une discussion face à face sur les besoins des prospects

7. Le vendeur utilise souvent de la littérature, des catalogues, des articles imprimés tout en discutant avec le client potentiel.

8. La comparaison systématique des attributs du produit propre et des produits des concurrents peut être mise en évidence par le vendeur.

9. Tous les facteurs positifs tels que le prix bas, les remises, la qualité supérieure, la garantie longue durée, la durée de conservation plus longue, l'offre de crédit, etc. doivent être soulignés par le vendeur lors de la discussion.

10. Le vendeur peut demander le consentement du prospect pour la présentation du produit et la démonstration de la performance, si nécessaire.

(i) Présentation et démonstration:

La présentation est l'affichage des articles en vente. Une présentation efficace a la capacité de convaincre le client de sa proposition de vente. Il crée et maintient l'intérêt des clients envers les produits. Il serait faux de supposer que tous ceux qui entrent dans le magasin achètent les produits. Normalement, la plupart des prospects visitent le magasin avant de prendre leur décision.

Cette visite informelle peut être une visite d'engagement à condition que les produits soient exposés, présentés et démontrés par les vendeurs de manière attrayante. La démonstration fait partie de la présentation, car plus de description ne suffit pas. La démonstration est la tâche cruciale qui consiste à fournir les preuves et à fournir les déclarations sur la qualité, l’utilité, les performances et le service d’un produit, par des preuves et une expérience, une opération ou un test.

L’importance ou la démonstration réside dans la réduction du discours de vente, la facilitation de la comparaison, le recours aux sens, le renforcement des discussions et la conviction du client potentiel. Ici, l’approche AIDA fait des merveilles.

ii) Surmonter les objections:

Pour un vendeur créatif et persuasif, le processus de vente commence réellement lorsque la perspective soulève des objections. En l'absence de résistance des ventes, le vendeur est simplement un commis aux commandes. Pour chaque action du vendeur, il y a des perspectives d'avenir ou de réaction, d'approbation ou de désapprobation. Chaque vendeur doit comprendre les raisons pour lesquelles les prospects soulèvent des objections car chaque objection a ses racines dans la décision d'achat.

Une objection est l'expression de la désapprobation d'une action entreprise par un vendeur, il s'agit d'un motif défavorable ou d'un argument indiquant clairement que le client potentiel n'est pas encore prêt à acheter. Ces objections peuvent être de véritables excuses. Surmonter les objections est vraiment une étape délicate qui fait ou défait la chaîne ininterrompue du processus de vente. En tant qu’aspect crucial, les experts disposent d’une procédure bien établie pour surmonter les objections: écouter la perspective, amortir le choc, anticiper les objections et empêcher leur apparition. C’est la tâche créative d’amener une fois de plus la perspective sur le circuit des ventes.

(iii) Planification de la présentation:

Le processus de présentation vise à susciter un vif intérêt pour la perspective du produit. Le personnel de présentation pour différents produits est de type différent.

(a) Il est préférable de planifier la présentation des biens de consommation rapides, pour la publicité dans les médias imprimés ainsi que dans les médias électroniques. La publicité dans les horaires de choix des émissions de télévision et sont également présentés en série. L'utilisation de célébrités ou de publicités créatives sans célébrités est prévue. Les grands groupes d’entreprises exécutent également des plans de présentation de leur produit principal ou du lancement d’un nouveau produit dans le cadre d’événements importants participants, c’est-à-dire pouvant être des événements sportifs ou des programmes télévisés du type «Antakshari».

(b) Les représentants médicaux jouent un rôle essentiel dans la planification de la présentation des produits pharmaceutiques. Les représentants médicaux sont des types particuliers de vendeurs, formés à la connaissance des produits, des attributs, des effets secondaires, de la patience et de l'empathie. Ils rencontrent des médecins et des chirurgiens dans leurs cabinets / cliniques, hôpitaux et maisons de retraite.

Tous les éléments promotionnels de la vente personnelle, de la publicité, de la promotion des ventes et de la publicité sont réalisés par eux au mieux de leurs capacités pour atteindre leurs objectifs.

Les produits pharmaceutiques sont vendus dans les magasins de pharmacie, uniquement sur ordonnance de médecins et de chirurgiens. Ces vendeurs doivent planifier la présentation de telle manière que, lors de leurs visites dans une région ou une localité, ils prévoient de rencontrer un mélange de médecins et de chirurgiens seniors et débutants. Ils utilisent des catalogues, des brochures, des ordinateurs portables et des échantillons gratuits pour leurs techniques de présentation.

c) Planification de la présentation pour le consommateur:

Les produits durables comme la télévision, la machine à laver et le réfrigérateur, etc. sont différents des deux types ci-dessus. Les vendeurs sont mieux formés et acquièrent des connaissances sur les produits du district, des produits des concurrents, mais aussi sur les étalages des produits dans les magasins, forment les vendeurs et maintiennent des liens étroits avec le «service après-vente».

Le processus de publicité ressemble plus ou moins à celui des produits de grande consommation. Les programmes de promotion des ventes ponctuels sont organisés par des vendeurs avec la participation des revendeurs et des détaillants.

Les commerciaux planifient également des ventes institutionnelles pour lesquelles ils effectuent des ventes en gros en procédant à une planification et à une présentation appropriées à leurs prospects / autorités en charge des achats.

(d) Planification de la présentation pour des éléments de services financiers tels que l'assurance-vie, l'assurance générale, les fonds communs de placement et les valeurs mobilières. Le taux de réussite de la conclusion du contrat de vente pour ces articles est nettement inférieur à celui des produits ci-dessus. Les vendeurs effectuent plusieurs visites, contactent les prospects par des appels téléphoniques, utilisent des techniques de persuasion, utilisent des catalogues, de la littérature, des tableaux / graphiques imprimés pour la présentation des produits financiers. Les services des agents et des sous-agents sont utilisés et le succès dépend de la connaissance et de l'acquittement des prospects.

e) La démonstration est le cœur de la présentation. La démonstration convainc un prospect. La majorité des prospects sont convaincus par l'exposition / l'exposition et les autres par les sens, le toucher, l'odorat et le goût. La démonstration peut consister en des essais, des échantillons gratuits pour les tests, etc.

Un représentant dynamique des ventes au comptoir exclusif de saris tente d’essayer de conquérir le cœur de la dame en présentant des produits de bonne qualité, de différentes variétés et en grand nombre de saris, et enfin en présentant de véritables démonstrations (c’est-à-dire exposer en ouvrant le choix du prospect) et en demandant dame perspective d'essayer l'article sur son corps et ensuite pleuvoir d'éloges pour son choix judicieux.