Notes utiles sur la tarification de la gamme de produits

Dans le monde moderne, le comportement concurrentiel peut revêtir trois formes principales:

a) des prix compétitifs,

(b) Vente et publicité efficaces, et

c) Amélioration de la gamme de produits.

Une gamme de produits comprend au moins une et généralement plusieurs lignes de produits. Une ligne de produits est un groupe de produits qui remplissent généralement des fonctions similaires et dont les caractéristiques physiques sont assez similaires. Au sein de chaque ligne de produits, il peut y avoir de nombreuses variétés qui diffèrent par la taille, la nature et l'étendue de la fonction remplie, la résistance, la qualité des matériaux, le prix, la couleur, etc.

Ainsi, la plupart des entreprises ne fabriquent pas un mais plusieurs produits. Compte tenu des différentes conditions de production et de commercialisation de ces produits, le problème de la multiplicité des produits est globalement double:

(1) Couverture ou combinaison de produits:

Cela implique de déterminer quels produits différents devraient être produits - ajoutés ou supprimés - afin que l'entreprise produise un produit économiquement équilibré.

(2) Prix de la gamme de produits:

Cela implique de déterminer les prix de chaque produit et implique une étude de la corrélation entre les coûts de plusieurs produits et la demande de plusieurs produits.

Couverture de la gamme de produits:

La nécessité de plusieurs produits:

Nickerson, qui a comparé la gamme de produits d’une entreprise à une famille dans laquelle tous les enfants ne sont pas nés avec la même facilité et les mêmes aptitudes, décrit le mieux la nécessité de disposer de plusieurs produits. Dans la gamme de produits proposés par une entreprise, les produits à forte rentabilité (frères forts) aident les produits moins rentables (sœurs faibles) à survivre et permettent néanmoins à la société de générer un retour sur investissement total cohérent avec le risque encouru.

Avec le temps, une entreprise peut avoir des difficultés à maintenir sa rentabilité avec la gamme de produits existante. Un changement dans la gamme de produits peut très souvent aider à surmonter la situation. En fait, un changement dans la gamme de produits est un moyen d’améliorer les bénéfices.

Les données importantes pour aider les décisions de gestion concernant les modifications de la gamme de produits sont les suivantes:

(a) Données de coûts détaillées relatives à chaque produit de la ligne de produits.

(b) Rentabilité et contribution de chaque produit.

c) Capacité des installations en termes de produits et utilisations possibles, au cas où un changement de gamme de produits serait envisagé.

(d) Demande du produit - présente et potentielle.

e) Les prix en vigueur sur le marché pour des produits similaires et les stratégies marketing adoptées pour promouvoir leurs ventes.

Ajouter un nouveau produit:

Capacité excédentaire en tant que raison d’élargir la gamme de produits:

La présence d'une capacité de production excédentaire est peut-être le facteur le plus important conduisant à la diversification des gammes de produits. En gros, on parle de capacité excédentaire lorsque la fabrication et la vente du nouveau produit coûteraient moins cher à l’entreprise de produits multiples qu’il en coûterait à une nouvelle entreprise créée de produire uniquement ce produit.

Une capacité excédentaire peut survenir pour plusieurs raisons. Cela peut être le résultat d'un marché estimé excessivement optimiste pour les produits de l'entreprise. Dans un tel cas, si le niveau anticipé de la demande n’est pas atteint, l’entreprise développe des capacités excédentaires.

La capacité excédentaire peut également être due aux variations saisonnières de la demande, ces dernières étant dues aux conditions météorologiques et aux habitudes (cartes de vœux, glaces, etc.). Les entreprises confrontées à une demande saisonnière pour leurs produits jugeraient certainement utile d’ajouter à leurs besoins. gamme de produits hors saison un nouveau produit pour compenser la perte due à la capacité inutilisée. La surcapacité peut également être causée par les fluctuations cycliques des ventes. Une capacité excédentaire peut résulter de changements séculaires des marchés, des goûts, des habitudes d'achat, etc., laissant à l'entreprise une capacité et un savoir-faire sous-utilisés.

Enfin, l’existence d’une surcapacité peut résulter d’une intégration verticale. Les raisons de l’intégration verticale peuvent cependant être nombreuses. La raison la plus évidente est d'obtenir un avantage stratégique sur le marché. Il peut y avoir un motif économique à intégrer chaque fois que des coûts de production plus faibles se traduiraient par une utilisation plus complète de la capacité de production ou des capacités de gestion, de commercialisation et de recherche.

De plus, une entreprise acheteuse peut satisfaire ses propres besoins en matières premières et en composants semi-finis de manière plus économique en intégrant ses activités directement au marché. Parfois, une entreprise doit payer des prix inférieurs si elle achète deux produits ou plus simultanément. L'intégration verticale rend cela possible.

Le bénéfice comme critère de la ligne de produits Optimum:

Compte tenu des pressions suffisamment fortes exercées par l’entreprise pour diversifier sa gamme de produits, la question est de savoir quels sont les objectifs que l’entreprise cherche à atteindre pour élargir sa gamme de produits. À long terme, la maximisation des bénéfices peut être l’objectif d’une ligne de produits optimale. À court terme, cependant, la stabilité des revenus peut être l'objectif le plus important.

Les autres objectifs à court terme sont l’existence continue de l’entreprise, la part de marché, la croissance des volumes, des réserves de trésorerie confortables, des relations de travail cordiales, etc. Même ces objectifs peuvent toutefois se confondre avec l’objectif à long terme de maximisation des bénéfices. Ainsi, la rentabilité est le test crucial pour l’ajout à la ligne de produits.

En fait, la décision d'ajouter un nouveau produit n'est pas différente des autres décisions de gestion. Les coûts différentiels de l'ajout du produit doivent être comparés aux rectums différentiels. Si le rendement net est supérieur aux rectums fournis par d'autres opportunités d'investissement, un produit peut être ajouté à la ligne de produits. Bien entendu, avant de décider d’ajouter à la ligne de produits, il faudra prévoir la demande de ce produit et les coûts liés à l’ajout.

Autres considérations:

Dans les décisions relatives aux lignes de produits, la direction doit également tenir compte des considérations suivantes:

(1) La direction ne doit pas introduire de nouveau produit si un nouveau produit encore meilleur est disponible. Avant de prendre une décision finale, toutes les opportunités et alternatives disponibles doivent être explorées et examinées et la meilleure choisie. En d'autres termes, les coûts d'opportunité des utilisations alternatives de la capacité excédentaire doivent être estimés.

(2) La direction devrait également évaluer l'impact du nouveau produit sur les produits déjà fabriqués. Si le produit complète la gamme de produits, cela augmentera les ventes d'autres produits. Dans un tel cas, la contribution aux frais généraux et aux bénéfices résultant du lancement du nouveau produit sera supérieure à la contribution directe du produit lui-même. Si, toutefois, le produit est en concurrence avec des articles existants de la ligne de produits, les estimations de la contribution devront être ajustées à la baisse.

(3) Si la capacité excédentaire est temporaire, la direction doit vérifier si le produit peut être abandonné lorsque la demande d'autres produits reprendra. En effet, il peut être préférable d’accepter une surcapacité temporaire plutôt que de créer des goulots d’étranglement dans la production, lorsque l’excédent disparaît.

(4) La direction doit vérifier si elle possède le savoir-faire requis pour produire et vendre le produit.

Facteurs déterminant la portée de la ligne de produits:

La mesure dans laquelle une entreprise peut ajouter de nouveaux produits n’est pas illimitée. Très souvent, la possibilité d'avoir de nouveaux produits est liée d'une manière ou d'une autre aux conditions existantes de l'entreprise.

Les marchandises peuvent être:

1. coûts liés;

2. lié à la demande;

3. publicité et distribution connexes;

4. liées à la recherche; et

5. Matières premières liées

1. Marchandises liées au coût:

Une entreprise peut décider d’ajouter un produit susceptible de résulter d’un processus de production commun. Par exemple, une entreprise qui produit de l'huile peut décider de produire de l'huile, du kérosène, du gaz, de la cire, etc. Mobil. Une entreprise produisant du sucre peut décider de produire de la mélasse.

2. Marchandises liées à la demande:

Une entreprise peut décider d'ajouter un produit qui est demandé conjointement. Par exemple, les fabricants d’encre Sulekha se sont lancés dans la fabrication d’articles de papeterie connexes, comme la cire à cacheter. Parfois, l’entreprise peut décider de fabriquer différents produits pour différentes saisons afin d’éviter que sa capacité devienne inutilisée.

Parfois, une entreprise qui a acquis une réputation pour ses produits peut souhaiter élargir sa gamme de produits dans l’espoir que les gens continueront à utiliser ses produits en raison de la réputation qu’elle a créée. Par exemple, Hindustan Lever Ltd., fabricant de Dalda, a commencé à produire des légumes déshydratés, de l’huile de moutarde pure au ghee, dans l’espoir que les consommateurs en quête de qualité achèteront de l’huile de ghee et d’autres produits fabriqués par leurs soins.

Parfois, les fabricants de produits de qualité peuvent ajouter à leur gamme de produits des matières premières jugées non conformes aux normes pour leurs produits de qualité. Alors que les produits de qualité sont vendus sous le nom de marque de la société pour attirer des clients de qualité, le produit de qualité inférieure peut être vendu sous un autre nom de marque sans souligner le nom du fabricant.

La production de différentes marques de biens par le même fabricant peut résulter de plusieurs facteurs:

(i) Fusion ou fusion d'entreprises produisant les mêmes biens mais sous des marques différentes - les marques différentes peuvent être conservées pour fidéliser la clientèle.

(ii) Les préférences connues des consommateurs pour différentes variétés - dans ce cas, l'entreprise peut vouloir répondre aux besoins de la plupart des clients en produisant des variétés différentes en fonction de la demande des consommateurs.

(iii) La volonté de l'entreprise de répondre aux besoins des clients difficiles et désireux de choisir parmi une grande variété de produits. Certaines variétés de marques peuvent intéresser une classe, les autres variétés. Les efforts de publicité peuvent également être adaptés en conséquence pour attirer différents types de clients.

(iv) Pour conserver la loyauté de ses revendeurs, une entreprise peut produire des biens de marques différentes, mais de qualités plus ou moins égales, une marque étant la propriété de revendeurs exclusifs et l'autre vendue à tous les autres revendeurs. Bata fabrique deux types de produits: l’un sous la marque Bata, qui doit être vendu exclusivement dans les magasins Bata, l’autre sous BSC (pour Bata Shoe Company) et distribué par d’autres revendeurs.

3. Produits liés à la publicité et à la distribution:

Les entreprises peuvent souvent trouver avantageux de gérer plusieurs produits, car ils sont liés à la publicité ou à la distribution. Par exemple, un certain nombre d'articles de voyage peuvent être facilement annoncés ensemble, par exemple, des fourre-tout, des valises, etc. De même, un vendeur peut facilement vendre du thé, du café, du Bourn-vita, etc.

4. Produits liés à la recherche:

Des installations de recherche communes peuvent permettre à une entreprise de produire un produit ou un produit supplémentaire.

5. Matières premières communes:

Les entreprises décident souvent d'ajouter des produits utilisant les mêmes matières premières de base ou leurs sous-produits. Parfois, les entreprises contrôlent la source de base des matières premières, ce qui facilite également l’ajout d’un produit particulier.

Améliorer, acheter ou supprimer un produit:

Si un produit ne présente pas une performance rentable, la société peut envisager l’une des trois alternatives, à savoir, améliorer, acheter ou abandonner le produit.

Améliorer:

Si l'entreprise continue à fabriquer le produit, il peut être nécessaire d'améliorer sa production ou sa distribution de manière à obtenir un rendement suffisant. L’amélioration peut impliquer de redéfinir le produit ou de le produire à moindre coût. L'amélioration du produit est particulièrement nécessaire lorsque le produit existant est devenu apparemment obsolète ou n'est plus à la mode.

L’amélioration des produits est très importante dans les biens durables, tels que les automobiles, les réfrigérateurs, etc. Cela explique le développement d’une caméra avec un posemètre intégré, qui se révèle être un produit plus vendable que l’appareil équipé d’un posemètre classique au cas extérieur.

Acheter:

La décision d'acheter le produit plutôt que de l'améliorer peut être appropriée lorsque le produit défectueux apporte une contribution positive en termes de stratégie ou de marchandisage. L'achat du produit n'est possible que si l'entreprise qui fournit le produit peut fournir le produit en quantité suffisante et à des coûts suffisamment bas.

En général, acheter au lieu de fabriquer et d’améliorer donne à une entreprise une certaine flexibilité, c’est-à-dire qu’elle peut magasiner et acheter de la source la plus économique. Il peut également modifier ses normes de qualité, si nécessaire. La poursuite des achats donne à l'entreprise les avantages de la spécialisation et de la production à grande échelle de l'entreprise qui les fournit.

Pour l'entreprise acheteuse, toutefois, cette décision peut avoir les conséquences suivantes:

(1) Cela rend l'entreprise plus dépendante des autres, ce qui peut être un inconvénient si la fourniture du produit n'est pas assurée et continue.

(2) Si l'entreprise fournisseur fait partie d'un secteur oligopolistique, ses pratiques en matière de prix peuvent être suffisamment erratiques pour compliquer la planification des bénéfices, des coûts et des ventes par la société acheteuse.

Laissez tomber:

Un programme d'élimination systématique et planifié du produit peut contribuer de manière substantielle à la rentabilité et à la croissance future de l'entreprise. Les bénéfices peuvent être améliorés en éliminant certains coûts associés aux produits, au cours des dernières étapes de leur vie, ainsi qu'en augmentant la productivité des ressources libérées par les produits plus anciens.

Très souvent, on élimine les problèmes d'élimination des produits par inadvertance et les clignotants sont développés en relation avec des produits qui font partie de la gamme de produits de la société depuis un grand nombre d'années. Cependant, la suppression de produits est une considération aussi importante que l’introduction de nouveaux produits.

Un produit malade perd généralement son attrait sur le marché. Il faut une quantité disproportionnée de temps exécutif pour simplement soutenir le produit marginal. De plus, la poursuite des produits malades affecterait la rentabilité d'une entreprise. En outre, de tels produits peuvent même nuire à la réputation de l'entreprise s'ils ne conviennent pas au consommateur. En outre, le capital est lié à un produit aussi malade qui pourrait être libéré pour des produits plus rentables.

Enfin, les ressources sont rares, la société appelle des produits malsains à prix abordable dans la gamme de produits. Une approche systématique est donc nécessaire pour examiner la question de l'élimination des produits marginaux ou non rentables. Une responsabilité définitive devrait être attribuée en premier lieu pour la sélection des produits à éliminer.

La prochaine étape consisterait à collecter les informations nécessaires et à les analyser afin qu’une décision finale puisse être prise en matière d’élimination.

Certains indicateurs suggèrent une analyse minutieuse pour déterminer s'il convient ou non d'éliminer un produit particulier.

Ceux-ci incluent les suivants:

(1) réduction de l'efficacité du produit;

(2) l'émergence d'un produit de substitution supérieur;

(3) utilisation d'un temps de direction disproportionné;

(4) tendance à la baisse des ventes;

(5) tendance à la baisse des prix; et

(6) Tendance à la baisse des bénéfices

Ces indicateurs peuvent aider la direction à identifier les produits à supprimer. Une analyse peut toutefois aboutir à une décision de ne pas éliminer mais suggère de nouvelles améliorations des produits.

Examinons maintenant ces indicateurs de manière assez détaillée. Au fil du temps, certains produits perdent leur efficacité en offrant les avantages pour lesquels ils ont été produits. Cela se produit particulièrement dans le cas de produits pharmaceutiques et certains médicaments peuvent devoir être éliminés ou remplacés par d’autres médicaments.

Lorsqu'un produit de substitution est une amélioration considérable par rapport à l'ancien produit, la direction doit en tenir compte sérieusement, même si le produit de substitution a été introduit par un concurrent. Une étude du temps consacré aux différents produits de la gamme de produits par la direction peut mettre en évidence des produits qui prennent trop de temps, ce qui peut être dû au fait que le produit est malade.

Cependant, ceci doit être distingué des douleurs de croissance d'un nouveau produit. Une tendance à la baisse des ventes sur une période raisonnablement longue nécessiterait une analyse minutieuse du produit concerné. De même, une tendance à la baisse des prix pourrait indiquer que le stade d’obsolescence ne peut plus être évité.

Une tendance à la baisse des bénéfices est un indicateur puissant. L'entreprise peut même élaborer une norme de profit minimale pratique pour chacun de ses produits. Cependant, tous les produits ne doivent pas nécessairement générer de bénéfices, car un produit est parfois inclus pour fournir une "gamme complète" aux clients.

Si l'abandon d'un tel produit force le client à acheter à un autre fournisseur un produit qui constitue un groupe rentable de l'entreprise, l'élimination peut ne pas être justifiée. Une fois de plus, la tendance à la baisse des bénéfices peut être stoppée par d’autres tactiques telles que l’analyse d’une réduction possible des coûts de production, l’utilisation d’un marketing plus efficace et même par une augmentation des frais de marketing, à condition que la vente et la rentabilité accrues soient supérieures aux frais de marketing supplémentaires impliqués.

La décision d'abandonner entièrement le produit est justifiée si son bénéfice net à long terme est inférieur à celui que l'on obtiendrait d'un produit alternatif utilisant les mêmes ressources. À long terme, il se peut que de nouveaux produits génèrent une plus grande contribution aux frais généraux que les anciens produits.

Prix ​​de la ligne de produit:

C'est un problème pratique important pour la plupart des entreprises industrielles. Le problème de la tarification par ligne de produits consiste à déterminer le rapport approprié entre les prix des membres d’un groupe de produits.

Plusieurs méthodes alternatives de tarification par ligne de produit peuvent être données:

(1) Des prix proportionnels aux coûts totaux, c’est-à-dire qu’ils génèrent le même pourcentage de marge bénéficiaire nette pour tous les produits. En vertu de ce système, chaque produit assume également la totalité de sa part des dépenses communes et des frais généraux. En pratique, ces attributions sont arbitraires, ce qui nuit à la validité de cette méthode. De plus, cette méthode ne tient pas compte des conditions de la demande.

(2) Prix proportionnels aux coûts différentiels, c’est-à-dire qu’ils génèrent le même pourcentage de marge de contribution que les coûts différentiels pour tous les produits. Cette méthode souffre également, mais pas dans cette mesure, de la répartition arbitraire des coûts communs. De plus, il ne tient pas compte non plus des conditions de la demande et de la concurrence.

(3) Prix avec des marges bénéficiaires proportionnelles aux coûts de conversion: les coûts de conversion sont les coûts de conversion des matières premières en produits finis, c'est-à-dire les coûts de main-d'œuvre et les frais généraux. Certains économistes, notamment WL Churchill, ont préconisé de fixer les prix sur la base des coûts de conversion, car ils représentent la valeur ajoutée ou la contribution réelle de l'entreprise. Cependant, ce point de vue n’a pas trouvé beaucoup d’appui.

Illustration:

L'illustration suivante donne une vue comparative des prix qui résulteraient de l'utilisation des trois bases de coûts ci-dessus, à savoir, des coûts totaux, des coûts différentiels et des coûts de conversion.

Un fabricant de savon fabrique deux types de savons. Le second savon nécessite plus de main d’œuvre, mais moins de matériel par gâteau que le premier savon. En outre, le deuxième savon prend plus de frais généraux que le premier. Le tableau 1 indique le coût spécifique par gâteau pour les deux savons.

(4) Prix qui produisent une marge de contribution en fonction de l'élasticité de la demande de différents secteurs / segments de marché:

Les acheteurs à revenus élevés sont généralement moins sensibles au prix que ceux qui contribuent au marché de masse. Naturellement, il est avantageux pour l’entreprise d’imposer des marges bénéficiaires plus élevées pour les produits consommés par la classe aisée que pour ceux destinés à l’homme du commun.

(5) Prix liés à l’étape du cycle de vie du produit:

Un produit peut commencer comme une nouveauté, devenir plus tard une spécialité et finalement dégénérer en un produit commun. Selon ces étapes, les prix et les marges bénéficiaires peuvent être variés. Un produit en tant que nouveauté peut avoir un prix très élevé et sera toujours accepté par les consommateurs.

Quand il deviendra une spécialité, son prix et sa marge bénéficiaire devront peut-être être réduits dans une certaine mesure car à ce moment-là, plusieurs rivaux pourraient apparaître. En fin de compte, lorsque le produit devient un produit courant, il peut être nécessaire d’avoir un prix compétitif pour rester sur le marché malgré la forte concurrence.

Problèmes spécifiques liés à la tarification par ligne de produits:

Détermination du prix des produits dont la taille diffère :

Deux approches à ce problème sont possibles:

(1) Facturer un prix uniforme indépendamment des différences de taille:

Cette pratique est courante lorsque les avantages des acheteurs ne varient pas avec la taille et que les coûts ne diffèrent pas non plus considérablement en raison de la différence de taille. L’exemple le plus courant de cette pratique est l’industrie de la chaussure où toutes les chaussures de la même qualité pour les adultes sont vendues à des prix uniformes.

(2) Facturer différents prix pour différentes tailles:

Cette approche repose sur la proposition selon laquelle la taille est une mesure de la valeur pour l'acheteur. La taille peut être mesurée par une variété de dimensions et il est important de trouver la plus appropriée. Pour certains produits, le choix n’est pas difficile à faire, par exemple des poids pour différentes tailles de sacs de sucre. Pour d'autres produits représentant des équipements complexes et sophistiqués, il devient difficile de trouver une mesure objective de la taille qui mesure la valeur des marchandises pour l'acheteur.

Pour choisir le modèle de relation entre le prix et la taille, beaucoup dépend de la question de savoir si l'acheteur est libre de substituer une taille du produit à une autre, de sorte que les deux tailles soient en concurrence. Dans de tels cas, il peut être avantageux pour l'entreprise de proposer des prix unitaires plus bas pour les tailles plus grandes que pour les plus petites, de sorte que l'acheteur puisse être persuadé de choisir une taille plus grande.

L’entreprise trouvera plus approprié d’utiliser l’économie de la production à grande échelle en produisant des biens de plus grande taille (ou emballages). L'exemple le plus courant est celui du vanaspati en boîte. Vanaspati dans les grandes boîtes est moins cher par kilogramme que dans les petites. De même, les taux d’annonce par centimètre carré sont plus bas dans le cas des annonces d’une page entière que dans le cas des annonces de plusieurs pages.

Afin d’avoir une relation prix-taille, il est utile de préparer à l’avance un modèle de prix systématique pour chaque taille. Avoir un motif présente plusieurs avantages. La détermination du prix est facilitée par l’ajout de nouvelles tailles à la ligne. De plus, l'apparence d'équité est donnée aux acheteurs. La direction gagne également du temps en décidant de la fixation du prix dans le cas d’une nouvelle taille.

Prix ​​des commandes spéciales:

Dans la tarification des conceptions spéciales, il est courant d'estimer le coût total normal, puis d'ajouter au coût un pourcentage fixe pour représenter un bénéfice juste ou souhaitable.

Le problème du prix des commandes spéciales se résout en trois questions:

1. Quel est le prix le plus élevé pouvant être indiqué sans risque de perte de commande?

2. Quel est le prix le plus bas que le vendeur peut se permettre d’accepter compte tenu de ses alternatives? Si l'alternative est l'oisiveté, le concept de coût différentiel devient alors pertinent. Le produit supplémentaire généré par une commande spéciale doit être supérieur au coût différentiel lié à l’acceptation de cette commande. S'il existe une autre alternative pour utiliser les ressources, le concept de coût d'opportunité devient pertinent. Dans ce cas, le prix minimum à indiquer serait le revenu perdu en éliminant la meilleure alternative.

3. Quels ajustements du prix à court terme sont nécessaires ou souhaitables compte tenu des avantages (ou inconvénients) futurs à long terme? Par exemple, une entreprise peut parfois juger nécessaire de proposer un prix très élevé, équivalant à un prix de refus. L’objectif de ce prix de refus peut être de décourager les commandes spéciales et de persuader ainsi les clients de se tourner vers les marques standard des fabricants.

Prix ​​des pièces de rechange / pièces de rechange:

Tous les fabricants de biens durables sont confrontés au problème de la tarification des pièces de rechange. C'est un problème important. Pour certaines entreprises, le produit de la vente de pièces de rechange est supérieur à celui de nouveaux équipements.

La tarification des pièces de rechange implique les considérations suivantes:

(1) Lorsqu'un acheteur ou un équipement d'origine s'engage à acheter des pièces de rechange auprès du fournisseur / fabricant d'origine, ce dernier a une sorte de monopole dépendant de sources alternatives de pièces de rechange et peut facturer des prix de monopole.

Toutefois, le fabricant de l’équipement d’origine doit respecter certaines limitations:

(a) Si les prix des pièces de rechange sont maintenus trop élevés, l’acheteur peut décider de ne pas acheter le matériel auprès de ce fabricant.

b) L’acheteur peut juger économique de fabriquer lui-même les pièces de rechange. Le coût de fabrication de la pièce par l'acheteur, ainsi que les bénéfices d'opportunité, fixent donc une limite supérieure au prix des pièces de rechange.

(2) Très souvent, certaines industries auxiliaires se spécialisent dans la production de pièces de rechange et offrent une concurrence acharnée aux fabricants. Le fabricant du produit ou de l'équipement d'origine peut facturer des prix raisonnablement supérieurs aux prix facturés par ces fabricants de pièces de rechange, sans toutefois dépasser une certaine limite.

Certaines des méthodes empiriques que les fabricants peuvent adopter sont les suivantes:

1. La somme des prix de toutes les pièces de rechange ne devrait pas dépasser le double du prix du produit ou de l'équipement complet.

2. Le prix des pièces de rechange peut être calculé sur la base d'un poids ajusté grossièrement en fonction de la complexité.

3. Le coût plus une marge de profit raisonnable peut être la base de la tarification.

En pratique, il convient de citer les prix les plus bas pour les pièces de rechange (1) qui sont facilement disponibles chez les fabricants de pièces spécialisées et / ou (2) et que l'acheteur peut facilement fabriquer lui-même dans son propre magasin.

Mais dans le cas de pièces de rechange où il n'y a pas de concurrence, actuelle ou potentielle, les prix peuvent être fixés à des niveaux élevés en tirant parti des possibilités de profit. En conclusion, la tarification des pièces de rechange serait régie principalement par les solutions de rechange offertes aux acheteurs.

Tarification des baux et des licences:

Lors de la détermination du loyer de l'équipement donné en location, l'approche peut être une discrimination parfaite en matière de prix. C'est-à-dire que chaque utilisateur de l'équipement peut se voir facturer des prix différents en fonction des avantages reçus par chacun d'entre eux. Comme il existe de grandes différences d'avantages pour les utilisateurs d'un équipement, il est possible d'imposer des loyers élevés à ceux qui en bénéficient et des loyers faibles à ceux qui en bénéficient peu.

Les coûts de production, de vente et d’entretien de l’équipement fixeront la limite minimale. Le fabricant peut également fixer un loyer minimum, qui constituerait une sorte de barrière de prix pour ceux dont l'utilisation de l'équipement sera moins avantageuse.

Lors de la détermination des redevances perçues pour l'utilisation de brevets ou l'octroi de licences, la politique de prix peut être déterminée sur la base des considérations suivantes:

(1) Le coût de développement du procédé breveté n’est absolument pas pertinent, il s’agit d’un coût irrécupérable.

2) Les surcoûts liés à l’administration du brevet ou aux frais d’exploitation en cas d’accord de licence, lorsque la licence a le droit d’utiliser des brevets ainsi que du savoir-faire technique, sont pertinents et déterminent en fait la limite minimale du nombre de licences. royalties.

(3) La principale considération dans la détermination du prix devrait être la valeur du processus pour le preneur de licence. Cela définit la limite maximale pour la fixation de la redevance.

(4) Entre la limite maximale et la limite minimale, le plus petit devra envisager la possibilité de développer une concurrence potentielle, la violation de brevets et l'intervention du gouvernement en cas de fixation de redevances trop élevées.

(5) Lorsque l'objectif est de stimuler une utilisation plus large du brevet, les taux de redevance peuvent être fixés à un taux comparativement inférieur.

Exemples: Dans le cas de films, le coût de production du film n'a pas d'importance, il s'agit d'un coût irrécupérable. La limite minimale de la redevance est fixée par les coûts supplémentaires de sa distribution. Et la limite maximale est fixée par la réaction anticipée du public au film.

De même, pour le breveté du «Sanforizing Process», la limite maximale est fixée par la perspective de prix plus élevés et / ou d'un volume de ventes plus important pour les tissus anti-rétrécissement.

Prix ​​des produits complémentaires:

L’objectif ultime de la tarification des biens complémentaires est de déterminer une structure de prix produisant la marge de contribution la plus importante en fonction des élasticités de la demande distinctes des segments de marché.

En cas de biens complémentaires, une baisse du prix d'un produit peut entraîner une augmentation de l'autre. Par conséquent, le vendeur peut trouver rentable de vendre le produit à un prix inférieur, et même à perte, s’il estime pouvoir vendre un autre produit complémentaire avec une marge supérieure à la moyenne.

L'objectif du vendeur est de tirer parti de l'élasticité croisée de la demande pour ses produits.

Il existe deux formes importantes de tarification complémentaire:

1. responsable de la perte:

Cette pratique consiste à vendre un produit à un prix inférieur au prix habituel, voire à perte, dans le but de stimuler les ventes d'un autre produit et à le faire connaître au moyen d'une publicité large.

Pour qu'un produit soit un inducteur de perte efficace, le coefficient d'élasticité croisée entre le poste de perte et les autres produits doit être grand (idéalement infini), l'élasticité directe ou par rapport au prix doit être faible (idéalement zéro) et l'élasticité de l'offre doit être élevés, de sorte que les pertes directes ne compensent pas simplement les gains indirects d’autres produits complémentaires. Une élasticité élevée de l'offre se traduira par une réduction de l'offre avec une réduction du prix.

L’État est ensuite chargé de rationner le vendeur en vente et d’encourager la vente d’autres produits complémentaires. En outre, le produit doit être bien connu, acheté fréquemment et fréquemment, il ne convient pas au consommateur de le stocker et il doit être standardisé de manière à ce que son prix habituel soit largement connu et à ce que le prix bas ou le prix défiant toute concurrence soit facilement reconnu.

En fait, il est impropre d’appeler un produit de ce type en tant que responsable des pertes. Il convient de l'appeler en tant que responsable des bénéfices, car une modification du prix d'un responsable des pertes génère des ventes plus importantes pour tous les produits, de sorte que l'augmentation des revenus dépasse celle des coûts.

2. Ventes liées:

En cas de vente liée, il est demandé aux acheteurs de combiner l’achat des principaux produits (générateurs de bénéfices) avec les produits secondaires qui ne se vendent pas bien. Par exemple, un revendeur achetant des types auprès de 'Goodyear' doit acheter des verrous, des tubes de solution, etc., ainsi que ses achats de types. Et ces autres articles se vendent très souvent à perte alors que dans le cas de types, les concessionnaires peuvent faire un bon profit.

Les ventes liées ne sont possibles que lorsque les principaux produits de la société sont difficiles à remplacer ou en quantités limitées. Parfois, le revendeur est obligé d’acheter l’ensemble de la ligne de produits du fabricant en tant que condition préalable à l’achat du produit principal.

Par exemple, pour acheter des cellules Eveready en période de pénurie (saison des pluies), le revendeur doit également acheter différentes variétés de torches. Une entreprise chimique à capitaux étrangers a eu recours à la vente liée de ses produits en obligeant les consommateurs à soulever des articles moins mobiles comme le butanol et l’acétate de butyle, ainsi que leurs besoins en poudre de polyéthylène. Les ventes liées sont également appelées ventes en club.

Une variante des ventes liées est celle des ventes groupées, dans laquelle une offre consistant à «acheter un produit et obtenir l’autre gratuitement» est présentée à l’acheteur. Par exemple, avec un grand paquet de «Surf», Hindustan Lever a offert gratuitement un dentifrice «Signal».