Que comprenez-vous par résistance des ventes dans la vente?

La résistance des ventes est une caractéristique normale et à prévoir. En effet, lorsqu'une personne effectue un achat, elle doit débourser de l'argent, ce qui peut impliquer un sacrifice. Le client, en effectuant un achat particulier, peut être amené à sacrifier d’autres plaisirs.

Il y a donc une pondération naturelle dans son esprit des satisfactions des deux choix. Encore une fois, si le client a vu deux marques concurrentes, il voudra naturellement acheter la marque de produits qui lui rapportera le plus pour son argent.

Courtoisie d'image: 2.bp.blogspot.com/-BSH9X2CUlUM/UmVrSOZKrNI/AAAAAAAAARQ/co4X_o4K3Ys/s1600/IMG_2282.JPG

Ainsi, la résistance des ventes ou la montée d'objections est une caractéristique naturelle et une manière normale de peser des valeurs.

Des excuses:

La résistance des ventes peut consister en de réelles objections ou de simples excuses. Les excuses ont peut-être été invoquées pour tester les connaissances ou la patience du vendeur ou dans le but de le tromper en cachant une objection réelle non exprimée. Le plus souvent, des excuses sont invoquées pour différer le vendeur ou pour retarder la décision d'achat.

Lorsque la résistance des ventes se manifeste au début du processus de vente, elle vise généralement à empêcher le vendeur d’intéresser le client. Les objections réelles sont généralement soulevées plus tard dans le processus de vente, une fois que le client a appris quelque chose sur les produits.

Les excuses doivent être traitées avec courtoisie et tact. Prenons le cas où le client dit «Je n'ai pas eu de temps pour l'instant». Le vendeur peut répondre

«J'apprécie que vous soyez pressé et avec pour terminer vos achats rapidement. C'est pour cette raison même que je vous suggère de regarder ces chemises et de vous épargner ainsi un deuxième voyage. Ces chemises ont la meilleure valeur sur le marché aujourd'hui. "

Il faut répondre rapidement à ces excuses et obliger le client à revenir immédiatement à ses besoins et à ses problèmes.

Parfois, des excuses sont faites dans le but de reporter la décision d’achat. Par exemple, le client peut dire-

"Je vous ferai connaître ma décision plus tard."

"Je dois en discuter avec mon ami."

"Je reviendrai plus tard."

"Je vais d'abord regarder autour de moi."

Toutes ces expressions montrent que le client ne souhaite pas prendre de décision. Beaucoup de personnes sont enclines à reporter leurs décisions. Le vendeur leur rendra un service s’il les aide par la persuasion appropriée à prendre leur décision immédiatement au lieu de différer de telles décisions.

Les vendeurs ne savent généralement pas comment répondre à l'excuse de "regarder autour de soi avant de faire l'achat". Le vendeur peut, par exemple, rencontrer efficacement une telle excuse en disant quelque chose à cet effet-

«Bien sûr, il est très sage de regarder autour de soi. Plus vous regardez, mieux c'est. Cependant, pendant que vous regardez autour de vous, faites particulièrement attention à certains points.

Par exemple, vous verrez que ces chemises sont faites de soie pure et que les boutonnières ainsi que les boutons sont tels qu’ils ne se déchireront pas facilement. Le matériau est «sanforisé» et garantit que le rétrécissement de ces chemises est inférieur à 1%. Les colliers sont aussi trubénisés… ”

De cette manière, le vendeur est d’accord avec le client et poursuit ses discussions commerciales. Au cas où le client irait effectivement faire un tour, il tiendrait compte des divers points que le vendeur avait montré en relation avec ses produits et reviendrait très probablement pour effectuer l’achat chez lui.