Pourquoi les détaillants n'achètent-ils pas directement auprès des fabricants?
Les grossistes sont le lien entre les fabricants et les détaillants. Si les détaillants achètent directement auprès du fabricant, ils peuvent économiser les commissions et les bénéfices réalisés par les grossistes. La question se pose alors de savoir si le grossiste est une nécessité ou une contrainte.
Voici les quelques raisons mentionnées, qui défendent l'essence des grossistes dans n'importe quel canal de distribution:
i) Infrastructure limitée:
C’est un fait que la plupart des fabricants appartiennent à des petites et moyennes entreprises (PME). Sans aucun doute, ils sont des spécialistes et ont une expertise dans la fabrication, mais ils ne disposent pas d’infrastructures aussi susceptibles de rencontrer ou de vendre à tous les acheteurs potentiels. La présence des grossistes devient essentielle ici.
ii) Compétence et efficacité:
Les grossistes achètent des produits et les revendent rapidement, ils sont les experts dans leur domaine. Ces compétences, cette expertise et cette efficacité font défaut chez la plupart des fabricants et des détaillants.
iii) Économies d'échelle:
Les grossistes, du fait de leur spécialisation dans leur domaine, maintiennent les prix des biens stables et entraînent une réduction des coûts grâce à un approvisionnement continu et à des économies d’échelle.
iv) Taille des détaillants:
Dans les pays en développement tels que l'Inde, le Pakistan, la Chine, etc., la plupart des détaillants sont petits et ne disposent pas de suffisamment de fonds et d'espace pour acheter des produits en gros auprès des fabricants. En Inde seulement, nous avons plus de 12 millions de détaillants qui gagnent principalement leur vie. Même les emplois fournis par eux sont négligeables car les membres de la famille les aident. Ici, les détaillants sont nécessaires.
v) Économie de transaction:
Il est indéniable que la présence de grossistes dans toute entreprise réduit le nombre de transactions commerciales. Ce n’est rien que des économies d’échelle. Ceci est également évident à la figure 17.4 ci-dessous:
Dans la figure 17.4 sans grossistes et avec la présence de deux producteurs (P1 & P2) et six clients (C1 - C6), le nombre total de transactions est de 12, mais avec la présence de grossistes, les transactions entre les mêmes nombres de producteurs (P1 & P2) et six clients (C1 - C6) réduisent à 8 seulement.
Par conséquent, la vente en gros devient nécessaire au bon déroulement des opérations de vente. En l'absence de grossistes, les détaillants devront acheter en gros pour assurer la disponibilité des stocks tout au long de l'année ou selon les besoins, ce qui entraînera une augmentation de leurs dépenses. De plus, les détaillants sont tellement dispersés qu'il est même impossible pour les fabricants de contacter chaque détaillant.
Outre les raisons susmentionnées, les grossistes sont largement utilisés car ils remplissent les fonctions suivantes de manière efficace et prudente:
i) Ventes et promotion:
Les grossistes font le lien entre les fabricants et les détaillants avec leur force de vente. Ils permettent aux fabricants d’atteindre un grand nombre de petits commerçants dispersés à des prix abordables. Les grossistes sont bons en relations publiques, ils ont un grand nombre de contacts et peuvent donc atteindre les détaillants et les convaincre ensuite d'acheter des produits. Même les détaillants font confiance aux grossistes que les fabricants situés à distance.
ii) Facilité de crédit:
Les grossistes vendent généralement des produits aux détaillants à crédit. En l'absence de grossistes, les détaillants n'auront aucune option d'achat à crédit. Parfois, les grossistes financent leurs clients en accordant des crédits commerciaux et financent leurs fournisseurs en commandant à l’avance et en payant ses paiements à temps.
(iii) entreposage:
Les grossistes utilisent généralement des entrepôts en grand nombre. En maintenant en permanence les stocks en stock, les détaillants épargnent au moins les dépenses liées aux stocks et les risques pour les fournisseurs et les clients.
iv) Construction de l'assortiment:
Les grossistes achètent en vrac, sélectionnent des articles et construisent des assortiments pour leurs clients, au fur et à mesure de leurs besoins, ce qui leur permet de gagner du temps et des efforts précieux.
(v) Livraison rapide:
Les grossistes comparés aux fabricants sont proches des détaillants. Par conséquent, ils sont capables de fournir des livraisons rapides, même à court terme.
vi) Absorption du risque:
Les grossistes, en raison de la complexité de leurs activités, absorbent peu de risques en prenant le titre et en supportant les pertes dues à l'obsolescence, aux dommages, à la détérioration, au vol et à la détérioration.
(vii) Source d'information:
En raison de leur rôle et de leur position sur le marché, les grossistes informent les détaillants des mouvements, des produits et des politiques commerciales de leurs concurrents. Les grossistes sont une source d’information facile et fiable pour les détaillants.
viii) Services d’experts:
Les grossistes, en raison de leur forte exposition, fidélisent les détaillants, les aident en fournissant une formation à leurs employés et au personnel de marketing et de vente, des conseils pour l'aménagement et la conception des magasins, le contrôle des stocks, la planification des assortiments de marchandises, etc.
