5 facteurs à prendre en compte lors de l’installation de votre entreprise sur un nouveau marché

Stratégie d'entrée sur le marché: Cinq facteurs à prendre en compte lors de l'entrée de votre entreprise sur un nouveau marché!

Il est devenu impératif pour la plupart des entreprises de commercialiser leurs produits et services en dehors de leurs marchés nationaux.

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Mais tous les marchés ne sont pas également attrayants et les entreprises ne sont pas assez compétentes pour poursuivre tous les marchés. Une entreprise doit faire preuve de sagesse dans la sélection des marchés où son incursion serait fructueuse.

1. Facteurs économiques:

Tous les pays ne seront pas attractifs pour toutes les entreprises. Certaines entreprises peuvent découvrir que certains marchés ne peuvent pas se permettre les produits qu'elles vendent et devraient s'abstenir de pénétrer sur ces marchés, alors que certains marchés pourraient facilement accepter une version légèrement différente de leur produit existant. Les entreprises doivent savoir que des termes tels que "classe moyenne" ont une signification différente dans les pays développés et les pays en développement.

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L'Inde a une classe moyenne nombreuse, mais si une entreprise américaine présume que le pouvoir de dépenser d'une famille de la classe moyenne aux États-Unis et en Inde serait identique, il peut créer des erreurs stratégiques en surinvestissant en Inde. De nombreuses entreprises ont commis de telles erreurs au début des années 90 lors de leurs premières incursions en Inde. Les entreprises doivent délibérer sur le potentiel économique réel d'un marché avant de décider d'engager des ressources.

Quel que soit le prix ou la sophistication du produit d'une entreprise, il y aura toujours des clients dans tous les pays qui voudront de tels produits et qui auront les moyens de les payer. Mais il ne serait pas viable de vendre sur des marchés aussi petits. Une entreprise peut explorer la possibilité de créer une infrastructure pour desservir une région constituant de tels marchés.

La plupart des sociétés multinationales occidentales se rendront compte que les énormes marchés des pays en développement ne sont pas destinés aux produits qu’elles vendent chez eux, mais à une version beaucoup moins sophistiquée et à un prix bien inférieur. Il faudra peut-être créer une organisation entièrement nouvelle pour la commercialisation et la fabrication afin de desservir ces marchés. Cela peut être risqué, mais ce serait mieux que de servir les marchés des pays du tiers monde avec les vieux produits de leur portefeuille.

Une entreprise ne devrait pas se contenter d'étudier des indices nationaux tels que le produit national brut et le revenu par habitant. Il faudrait approfondir les données pour trouver le nombre de personnes pouvant se permettre d’acheter ses produits. Une entreprise à la recherche d’un marché viable devrait laisser ses économistes et ses spécialistes du marketing rester longtemps sur les marchés potentiels. Ils comprendront si suffisamment de personnes disposent d'un revenu disponible suffisant pour acheter le produit que l'entreprise propose de vendre.

En plus d'examiner la capacité des clients à payer pour le produit, l'entreprise doit également évaluer les conditions économiques et la stabilité économique du pays où elle envisage de mener ses activités. L'étude de la situation de la balance des paiements, du PIB, de la structure des échanges et de la stabilité de la monnaie donnera une idée de la prospérité économique et du bien-être du pays. Ce sont des indicateurs importants du niveau de risque associé au pays considéré comme un marché potentiel.

2. Facteurs sociaux et culturels:

Les pays diffèrent les uns des autres en termes de langue parlée, de religion pratiquée, de nourriture consommée et de nombreuses autres manières. Ces différences sont très réelles et significatives, et les spécialistes du marketing devraient examiner en quoi ces différences peuvent entraver ou faciliter les efforts de commercialisation de la société sur le nouveau marché.

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Les produits liés au mode de vie des personnes devront peut-être être modifiés de manière significative ou ne seront pas du tout acceptés, alors que les produits industriels pourront être acceptés dans des pays ayant des pratiques de vie très différentes.

Même le marketing et d’autres pratiques commerciales devront peut-être être adaptés aux nuances sociales et culturelles du pays. Une entreprise ferait bien d’emballer une troupe de sociologues et d’anthropologues sur le marché cible avant d’envoyer ses concepteurs et ses spécialistes du produit.

Certains commerçants vendent initialement leurs produits sur des marchés culturellement similaires, tandis que d'autres recherchent des similitudes entre les consommateurs des différents pays où ils exercent leurs activités. Mais dans la plupart des cas, les différences de contextes socioculturels ont obligé les spécialistes du marketing à adapter leur mix marketing.

Il peut s'agir de simples changements, tels que la traduction de messages dans différentes langues, ou bien la création de solutions marketing totalement différentes pour les différents marchés dans lesquels la société exerce ses activités.

3. Facteurs politiques et juridiques:

Il est important de connaître l'attitude du gouvernement et de la population du pays hôte avant qu'une entreprise décide d'engager des ressources. Les antécédents d'une entreprise et son attitude professée vis-à-vis des investissements et des propriétés à l'étranger devraient également être pris en compte.

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L’attitude des ressortissants d’un pays à l’égard des sociétés, des produits et des citoyens étrangers doit être sérieusement prise en compte. Les ressortissants de pays dominés par des puissances étrangères se méfient de tout ce qui est étranger. Les entreprises multinationales doivent faire preuve de patience et manifester un intérêt à long terme parmi la population du pays en s'impliquant activement dans leur bien-être, en plus de leur vendre des produits.

Des procédures simplifiées, l'absence d'obstacles bureaucratiques, des subventions et des incitations sont de bons indicateurs de la volonté d'un gouvernement d'inviter des partenaires étrangers dans le développement de leurs pays. La stabilité politique et l’attitude à l’égard des investissements étrangers jouent également un rôle important pour encourager la participation des sociétés multinationales. La stabilité politique indique le maintien des politiques. Des changements dans les politiques gouvernementales pourraient entraîner des difficultés pour le potentiel de rentabilité de l'entreprise.

Il est également important que les sociétés multinationales évaluent la structure fiscale ainsi que les autres systèmes et procédures juridiques avant de commencer leurs activités dans d’autres pays. Dans de nombreux pays en développement, les systèmes juridiques ne sont pas strictes et les multinationales ont beaucoup de mal à mettre en œuvre et à appliquer leurs politiques et leurs contrats.

Dans nombre de ces pays, le gouvernement intervient dans le fonctionnement des entreprises. Et malgré la libéralisation des échanges, beaucoup de protectionnisme est accordé aux entreprises nationales de plusieurs pays développés et en développement à travers le monde.

4. Attractivité du marché:

L’attractivité d’un marché peut être évaluée en évaluant le potentiel du marché en termes de revenus pouvant être générés, d’accès au marché en termes de soutien du pays hôte aux investissements de sociétés multinationales, ainsi qu’en une concurrence potentielle et une dynamique du secteur dans le secteur. marché potentiel.

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Les revenus et le potentiel de profit d'un marché peuvent être jugés sur la base du niveau d'investissement initial requis pour établir les opérations, de la période de gestation, de la structure du secteur, ainsi que du nombre et du degré d'obstacles auxquels l'entreprise doit faire face, à savoir:, les facteurs macro-environnementaux. La plupart de ces indicateurs peuvent être obtenus en étudiant l'histoire d'autres acteurs du marché ou, si le marché est naissant, en étudiant des industries similaires.

Un grand marché avec un taux de croissance rapide peut être très attrayant et un grand investissement initial peut être justifié sur un tel marché. Le manque de concurrents enracinés et la stabilité du type et du nombre de concurrents renforcent l'attractivité du marché.

L'appétit du marché pour des produits différenciés invitera des acteurs dissemblables d'un même secteur d'activité, qui opéreront dans des segments de marché différents sans se livrer à une concurrence acharnée. Le nombre de segments distincts en exploitation est un bon indicateur du développement et de l'attractivité du marché.

Il peut y avoir d'autres facteurs, tels que le terrain d'un pays et le niveau de développement de l'infrastructure, qui peuvent affecter considérablement le potentiel de profit du marché. Un pays dont la distribution nationale est bien développée nécessitera moins d'investissement de la part de l'entreprise lors de son entrée sur le marché.

5. Capacité de la société:

Avant de décider de se mondialiser, une entreprise doit procéder à un audit de ses ressources et de ses capacités. La société devrait disposer d'avantages concurrentiels évidents en termes de connaissance du marché, de technologie, de portefeuille de produits, de partenaires fiables et d'autres paramètres pertinents.

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La société devrait avoir des personnes expérimentées sur les marchés étrangers. Il serait naïf de démarrer des opérations sur un marché étranger avec des artistes vedettes du marché national à la tête de l'initiative. L’apprentissage du marché intérieur ne s’applique généralement pas sur les marchés étrangers, et les dirigeants locaux devraient être tenus de faire des gaffes stratégiques et opérationnelles. Lors de telles incursions, il est utile d’avoir un directeur ayant une vaste exposition internationale pour guider l’aventure.