6 critères de choix segmentaires utilisés par la société lors de l'achat de produits auprès d'un fournisseur

6 Critères de choix segmentaires utilisés par la société lors de l’achat de produits auprès du fournisseur!

Les critères de choix sont utilisés par les membres pour évaluer les propositions de fournisseurs. Ces critères sont susceptibles d'être déterminés par les critères de performance utilisés pour évaluer les membres eux-mêmes. Les responsables des achats seront évalués en fonction de la réduction des dépenses d’achat, de sorte qu’ils seront attentifs aux prix.

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Les responsables qualité seront évalués en fonction de la qualité des résultats produits par les machines afin de s’assurer que l’équipement est capable de produire des résultats de qualité. Les organisations utilisent des critères techniques, économiques et personnels.

1. qualité:

La qualité signifie différents aspects en fonction du type de produit que l'entreprise achète. Pour les équipements utilisés pour fabriquer des articles en vrac, la capacité de la machine et le coût unitaire seraient les principaux facteurs de qualité.

Pour un composant entrant dans l'assemblage d'un produit final, la qualité consiste à respecter les spécifications conçues. La qualité du composant qui entre dans la fabrication d'un produit détermine efficacement la qualité du produit du client.

La qualité des produits commerciaux est très importante car ils déterminent directement la qualité des opérations et la qualité des produits des clients commerciaux. Les professionnels du marketing doivent convaincre leurs acheteurs qu’en utilisant leurs produits et services, ils peuvent améliorer leurs opérations et la qualité des produits qu’ils fabriquent.

2. Prix et coûts du cycle de vie:

Pour les produits ayant des spécifications et une qualité similaires, le prix devient une considération clé. Les coûts de cycle de vie incluent les gains de productivité, les coûts d'exploitation, les coûts de maintenance et les valeurs résiduelles, ainsi que le prix d'achat initial.

Lorsqu'elles évaluent des produits, certaines sociétés évaluent de manière détaillée les coûts du cycle de vie, car elles se rendent compte que, pendant la durée de vie de l'équipement, elles peuvent coûter plusieurs fois moins cher que le prix initial de l'équipement, sous forme de coûts d'exploitation et de coûts de maintenance.

En calculant les coûts du cycle de vie d'un produit, de nouvelles perceptions de la valeur peuvent être obtenues. Un fournisseur dont le prix initial est supérieur à celui de ses concurrents mais dont le produit est autrement meilleur devrait calculer les coûts du cycle de vie de ses propres équipements et de ceux de ses concurrents afin de démontrer à l'acheteur que les produits des concurrents avec un prix initial inférieur aboutiront réellement être plus coûteux pour lui.

3. Continuité de l'approvisionnement:

La perturbation d'un cycle de production représente un coût majeur. Un petit avantage en termes de prix ne se compare pas aux coûts d’une livraison peu fiable.

Les fournisseurs qui garantissent des livraisons rapides obtiennent un avantage différentiel significatif. La pénurie de composants qui entrent dans l'assemblage du produit du client peut entraîner la paralysie de l'entreprise.

Un retard dans la livraison des équipements qui rend le produit de la société efficace signifie que la société perd des revenus pour cette période. La rapidité et la continuité de l’approvisionnement sont très importantes sur les marchés professionnels, car une interruption de l’approvisionnement ou un retard de livraison entraînent une perte de revenus pour les clients commerciaux.

4. Risque perçu:

Les risques perçus peuvent revêtir deux formes: des risques fonctionnels, tels que l’incertitude quant aux performances du produit ou du fournisseur, et des risques psychologiques, tels que les critiques de collègues et la censure du patron. Un fournisseur peut réduire le risque fonctionnel de l'acheteur en offrant des garanties de bonne performance.

Le fournisseur doit assurer à l'acheteur qu'il s'assurera que le produit fonctionne pour lui. Une garantie de rachat réduit considérablement les risques fonctionnels des acheteurs. Une bonne expérience d'un fournisseur réduira les risques d'un acheteur.

La peur de contrarier le patron, la perte de son statut ou de son emploi peuvent jouer un rôle déterminant dans les décisions d'achat. Les sociétés de fournisseurs doivent essayer d’informer leurs dirigeants ou membres importants de DMU de leur produit lorsque des discussions sont en cours avec un acheteur individuel, afin que les autres dirigeants, en particulier la direction, n’aient pas l’impression d’être tenus à l’écart et de devenir suspects. sur le processus d'achat.

Les fournisseurs peuvent réduire les risques psychologiques des acheteurs en convainquant les chefs des décideurs individuels que leurs subordonnés prennent une décision éclairée.

Si un décideur perd la face ou subit les foudres de son patron parce qu'il a acheté un produit en particulier, le décideur se gardera toujours de faire un autre achat auprès de ce fournisseur.

Le fournisseur doit faire bien paraître le décideur dans son entreprise et aux yeux de son chef. Le travail d'un spécialiste du marketing ne se limite pas à convaincre un décideur.

Cela va jusqu'à convaincre tous les membres de la société acheteuse qui peuvent faire un commentaire critique sur l'achat, car tous ces commentaires détermineront si le fournisseur va faire affaire avec la société acheteuse à l'avenir ou non. C'est un petit monde dans la société acheteuse.

L'annonce d'un achat erroné, voire controversé, mettra immédiatement les décideurs en jeu. Il est impératif que les professionnels du marketing soutiennent les personnes qui ont pris la décision en faveur de leur produit.

Les acheteurs réduisent les incertitudes en rassemblant des informations sur les fournisseurs concurrents, en vérifiant les opinions des personnes clés de l'entreprise acheteuse, en achetant uniquement auprès de fournisseurs fiables, connus et dignes de confiance et en répartissant les risques au moyen de sources d'approvisionnement multiples.

5. J'aime et n'aime pas personnellement:

Bien que les produits commerciaux soient principalement évalués en fonction de critères économiques, les préférences personnelles s'y infiltrent. Un acheteur peut personnellement davantage aimer un vendeur, et il peut préférer acheter son produit, en particulier lorsque les produits concurrents sont très similaires.

On constate que même lorsqu'une entreprise sélectionne son fournisseur sur la base d'appels d'offres, les acheteurs aident les vendeurs qu'ils souhaitent à devenir compétitifs. Un acheteur peut percevoir le vendeur comme étant honnête, véridique et sympathique, alors qu'un autre acheteur ne le peut pas.

Processus d'attention sélective (seules certaines sources d'informations peuvent être recherchées), distorsion sélective (les informations provenant de ces sources peuvent être faussées); la rétention sélective (seules certaines informations peuvent être retenues) s’applique également aux marchés des entreprises.

Par conséquent, il est important qu'un vendeur soit en bons termes avec les acheteurs et les engage même avec eux en dehors de leur travail. Il peut trouver un intérêt commun avec les acheteurs et y participer ensemble. Jouer au golf avec un acheteur est aussi important pour les affaires que pour le divertissement et le fitness.

6. Implications pour les spécialistes du marketing:

Un conflit interministériel peut se manifester par la formation de camps concurrents pour l’achat d’un produit. Ces départements opposés peuvent avoir de très réelles différences quant aux caractéristiques souhaitables du produit.

Parfois, deux départements utilisent des critères de choix qui ne peuvent pas être satisfaits par le même produit. Le service de production peut souhaiter obtenir de gros volumes et de faibles coûts d’exploitation d’une machine. Le département R & D peut souhaiter que la machine soit plus flexible ou multifonctionnelle afin que de nouveaux composants puissent également être fabriqués sur la même machine.

Les demandes des deux départements se font concurrence de manière irréconciliable. Il peut être pratique pour un fournisseur de laisser la direction de la société acheteuse résoudre les différences entre les deux départements.

Mais cette approche indifférente ne permettra pas au fournisseur d’influencer les critères de choix qui seront finalement définis. Un fournisseur ne doit pas induire en erreur les deux départements, mais il peut être du côté du département dont les critères de choix correspondent aux points forts de son offre.

Les appels et les arguments d'un fournisseur peuvent devoir être modifiés lors de la communication avec différents membres de l'unité de prise de décision. La discussion avec un ingénieur de production peut porter sur la supériorité technique du produit, mais le vendeur doit se concentrer sur le prix lorsqu'il parle au responsable des achats.

Par conséquent, il est important que l'équipe de vente comprenne des experts capables de converser avec les membres de la DMU dans leur langue, de comprendre leurs motivations et de les convaincre que son produit répond à chacune de leurs exigences, c'est-à-dire qu'il est techniquement supérieur., et est également à prix raisonnable.

Les critères utilisés par les acheteurs changent avec le temps en fonction des circonstances. Le prix peut être relativement peu important pour une entreprise lorsqu'elle tente de résoudre un problème hautement technique et que la commande sera passée au fournisseur qui fournit l'assistance technique nécessaire.

Mais une fois le problème résolu et les autres fournisseurs qualifiés, le prix peut devenir crucial. Par conséquent, un vendeur doit comprendre le niveau d'urgence auquel un acheteur est confronté et formuler sa proposition à la lumière de cette connaissance.

Un acheteur se souvient toujours du fournisseur qui l'a aidé à surmonter une crise et peut le préférer à d'autres fournisseurs s'il n'y a pas beaucoup à choisir entre les fournisseurs.