Comment les multinationales gèrent-elles leurs distributions de produits sur les marchés internationaux (7 directives)

Comment les multinationales gèrent-elles la distribution de leurs produits sur les marchés internationaux (7 directives)!

Engager des partenaires de distribution pour les opérations internationales est une décision cruciale. La confiance et la volonté d'engagement à long terme sont essentielles pour choisir les bons partenaires de distribution. Les entreprises doivent également garder un œil sur les activités des distributeurs pour garantir la mise en œuvre de bonnes pratiques.

Courtoisie d'image: hydesdistribution.com/clientuploads/directory/splash/splash-warehouse.jpg

Les multinationales commencent leurs activités de vente et de distribution à l’arrivée sur de nouveaux marchés. Les marchés sont réglementés au niveau national et sont dominés par des réseaux d’intermédiaires locaux. Les multinationales doivent s'associer avec des distributeurs locaux pour tirer parti de leur expertise et de leur connaissance de leurs propres marchés, car elles ne peuvent pas apprendre les pratiques commerciales locales, satisfaire aux exigences réglementaires, embaucher et gérer du personnel local, ni se présenter seules à des clients potentiels.

Mais la relation entre la multinationale et ses distributeurs sur le nouveau marché a normalement une vie courte. Les distributeurs réalisent une croissance initiale des ventes en vendant les produits éprouvés de la multinationale à leurs clients existants. Mais lorsque des produits supplémentaires doivent être introduits ou des marchés inconnus du distributeur doivent être atteints, le distributeur faiblit.

Certains distributeurs n'investissent pas assez et la plupart d'entre eux deviennent des contenus après avoir atteint un certain niveau de ventes et de revenus. Les distributeurs affirment que les multinationales ne leur apportent pas un soutien suffisant pour développer leurs activités.

Les multinationales finissent par dissoudre les distributeurs et contrôlent leurs propres activités par l’intermédiaire de filiales détenues directement. La plupart des multinationales en sont venues à croire que les distributeurs locaux devraient être des partenaires temporaires pour faciliter leur entrée sur de nouveaux marchés et ne devraient pas être utilisés pour assurer une croissance durable à long terme.

Une multinationale peut entrer plus systématiquement sur un marché.

Les directives suivantes seraient utiles:

1. Les premières implantations dans de nouveaux pays se produisent en réaction aux propositions de distributeurs potentiels. Les distributeurs s’adressent aux entreprises lors de salons ou viennent directement à leurs bureaux. La plupart de ces distributeurs desservent les concurrents de la multinationale et entretiennent donc de solides relations avec les détaillants ou les clients. Néanmoins, les entreprises vont de l'avant parce que le coût marginal est faible et que le distributeur assume la plus grande partie des risques. Mais ces distributeurs en place privilégient le statu quo et n'augmenteront pas les ventes de la multinationale de manière agressive. Une entreprise doit systématiquement rechercher un partenaire sur le marché qu'elle envisage de nouer et établir des partenariats avec elle après une évaluation rigoureuse.

2. Les multinationales choisissent souvent des distributeurs qui connaissent des clients potentiels car elles leur vendent déjà des produits concurrents ou alternatifs. La meilleure idée est d’évaluer les distributeurs potentiels en termes de compatibilité culture / stratégie, d’investissements qu’ils sont prêts à faire et du soutien qu’ils souhaiteraient obtenir de la part de la société. Une multinationale peut finir par s'associer à un distributeur qui ne connaît pas du tout le marché, mais ils s'avèrent plus efficaces pour favoriser la croissance des ventes.

3. Les multinationales doivent structurer leurs relations de manière à ce que les distributeurs deviennent des partenaires commerciaux disposés à investir dans le développement du marché à long terme. Une multinationale ne devrait pas être opposée à donner une exclusivité nationale à un distributeur. Une autre solution consiste à créer un accord avec de fortes incitations pour des objectifs appropriés, tels que l'acquisition de clients ou la vente de nouveaux produits. Malheureusement, de nombreuses entreprises établissent des contrats leur permettant de racheter leurs droits de distribution après quelques années. Cela indique clairement aux distributeurs qu'ils font partie d'un accord à court terme.

4. Un engagement précoce des ressources conduit à de meilleures relations avec les distributeurs. Les multinationales envoient du personnel technique et commercial pour aider les distributeurs et assurer la formation de leurs employés. Certains d'entre eux prennent des participations minoritaires dans des sociétés de distribution autonomes, ce qui permet un marketing coopératif basé sur des informations partagées. Dans de rares cas, les entreprises se sont retirées des pays dans lesquels elles sont entrées. Par conséquent, engager des ressources à un stade précoce n’est pas aussi risqué que les entreprises

5. Un distributeur peut être autorisé à adapter la stratégie d'une multinationale aux conditions locales, mais cette dernière doit faire preuve d'autorité en ce qui concerne les produits à vendre, leur positionnement et leur budget. La multinationale doit assurer un leadership marketing et doit toujours compter sur ses propres collaborateurs. travailler avec le distributeur sur place.

6. Le distributeur devrait être tenu de communiquer les données du marché et de la performance financière à la multinationale. La plupart des distributeurs considèrent les données telles que l'identification des clients et les niveaux de prix comme des sources de pouvoir clés dans leurs relations avec les multinationales. Mais il est important que la multinationale sache d'où et comment les revenus sont générés et si le distributeur pratique des pratiques telles que la réduction des prix, ce qui nuira à la multinationale. La volonté du distributeur de fournir de telles informations est un bon indicateur de la possibilité d'établir une relation fructueuse.

7. La multinationale devrait créer des liens entre ses distributeurs nationaux au plus tôt. Les liens peuvent prendre la forme d'un bureau régional ou d'un réseau indépendant tel qu'un conseil de distributeurs. Le transfert d'idées au sein des marchés locaux peut améliorer les performances et aboutir à une plus grande cohérence dans l'exécution de la stratégie de la multinationale.