Rôle et classification des canaux de distribution des biens

Les canaux de distribution indiquent les voies par lesquelles les biens et services passent ou passent des producteurs aux consommateurs. Sur des marchés de plus en plus vastes, en particulier pour les biens de consommation, les circuits de commercialisation jouent un rôle particulier dans la mise en œuvre des plans et des stratégies de commercialisation.

Les institutions spécialisées dans la fabrication, la vente en gros, le commerce de détail et de nombreux autres domaines unissent leurs efforts pour organiser les circuits de commercialisation afin de permettre la livraison de marchandises aux utilisateurs industriels ou aux clients finaux. Il en va de même pour le marketing des services.

Le mot 'canal' a son origine dans le mot français pour canal. Le terme "canal de distribution" désigne une voie empruntée par les biens lorsqu'ils vont du point de production au point de consommation finale. Selon Cundiff et Still, un canal de distribution est «une voie tracée dans le transfert direct ou indirect du titre de propriété à un produit lorsqu’il passe du producteur au consommateur final». Les voies par lesquelles les biens passent des producteurs aux utilisateurs / consommateurs ultimes, les canaux de distribution incluent les intermédiaires qui participent également au flux.

Rôle des canaux de distribution:

Dans le marché en pleine expansion, les canaux de distribution jouent un rôle important dans la réalisation des objectifs marketing d'une organisation. Un fabricant crée un utilitaire de valeur dans le produit ou le service, mais des utilitaires de temps et d’emplacement sont créés par les canaux de distribution. Selon Drucker, «le marché et les canaux de distribution sont souvent plus importants que le produit. Ils sont primaires, le produit est secondaire ».

Les canaux de distribution aident des manières suivantes:

(i) Améliorer l'efficacité:

Les composants des canaux de distribution améliorent l'efficacité du système. Un système de fabricants qui traitent directement avec les consommateurs sera moins efficace qu'un système décentralisé impliquant des agents de distribution.

ii) fluidité des biens et des services:

Les canaux de distribution lissent le flux de biens et de services en créant des services publics de possession, d’heure et de lieu.

(iii) Réduction du coût des transactions:

Le coût des transactions est minimisé si elles sont entreprises régulièrement. La distribution par des intermédiaires sera possible si les produits sont standardisés. Les conditions d’achat, de vente et de paiement seront normalisées, ce qui se traduira par une augmentation du nombre de transactions. Au lieu de transactions occasionnelles, les transactions de routine réduiront les coûts de commercialisation.

(iv) Faciliter la recherche:

Les acheteurs et les vendeurs se cherchent sur le marché pour effectuer des transactions sur des produits et des services. Cette fonction est facilitée par les agents de distribution. Ces intermédiaires restent en contact avec les vendeurs et les acheteurs, facilitant ainsi les échanges.

(v) Moins stocks de marchandises:

En l'absence d'agents de distribution, les fabricants sont tenus de conserver d'importants stocks de marchandises. Lorsque des intermédiaires entrent dans la chaîne de distribution, les stocks sont maintenus par un grand nombre d'intermédiaires, ce qui allège le fardeau des producteurs.

(vi) proximité avec les consommateurs:

Les intermédiaires sont plus proches des consommateurs que des producteurs. Ils sont en contact direct avec les utilisateurs de biens et de services et comprennent leurs réactions face aux fournitures. Les intermédiaires aident les producteurs à connaître les réactions des consommateurs aux biens et services qu’ils ont produits. Ces informations sont d’une valeur inestimable pour les producteurs lors de la planification de leurs produits.

Classification des canaux de distribution:

Les canaux de distribution peuvent être classés en deux catégories? Direct et indirect.

(i) Direct:

Elle implique la vente directe de biens et de services par le producteur au consommateur sans l'aide d'aucun intermédiaire. Ce type de vente peut se faire par publipostage, par porte à porte ou par plusieurs magasins. La vente directe est toujours économique car elle réduit les coûts de distribution.

Les petits producteurs ou producteurs de denrées périssables ont recours à la vente directe. Les grands fabricants ont également recours à la vente directe en minimisant les coûts de distribution. Ils entrent en contact direct avec les consommateurs en éliminant toutes sortes d’intermédiaires.

Les ventes directes peuvent également être entreprises des manières suivantes:

(a) Par des vendeurs ambulants:

Les producteurs peuvent employer des vendeurs qui passeront les commandes directement aux utilisateurs et fourniront les marchandises à partir des stocks de la société. Les vendeurs peuvent éclairer les acheteurs potentiels sur les utilisations du produit et en expliquer les caractéristiques.

Exemple:

La vente d’épurateurs d’eau et d’aspirateurs d’Euroka Forbes Ltd. est un exemple de vente par l’intermédiaire de vendeurs. Le canal de distribution sera.

(b) dans un magasin de détail:

Les producteurs peuvent installer leur propre magasin de vente au détail ou leur propre salle d’exposition à différents endroits ou à différents endroits du même endroit.

Exemple:

Chaussures Bata, Mc Donald, Raymond

ii) Canaux indirects:

Le canal de distribution indirect peut impliquer un ou plusieurs intermédiaires. Les fabricants qui ne disposent pas de leur réseau de distribution ou ne souhaitent pas faire face à des problèmes de distribution utilisent les services d’intermédiaires sous vente indirecte.

Il peut y avoir quatre types de canaux indirects comme suit:

(a) par le biais de détaillants:

Dans ce canal, le producteur atteint le consommateur en ajoutant un intermédiaire appelé détaillant. Le producteur fournit des biens directement aux détaillants qui les vendent aux consommateurs. Aucun grossiste n'est impliqué dans ce canal. Ce canal peut être montré comme suit.

(b) par des grossistes:

Sous ce canal, le producteur fournit des biens au grossiste, qui les vend directement aux consommateurs. Il n'y a pas de détaillant impliqué dans ce canal. Le producteur fournit des biens en vrac, mais le grossiste les vend aux détaillants en petites quantités. Ce canal peut être montré comme suit:

(c) par le biais du grossiste et du détaillant:

Ce canal se compose de deux types d’intermédiaires appelés grossistes et détaillants. Le producteur fournit des biens en vrac au grossiste qui, à son tour, vend en petites quantités aux détaillants. Le détaillant vend des produits aux consommateurs selon leurs besoins. La distance entre le consommateur et le producteur est augmentée dans ce canal. Ce canal peut être montré comme suit:

(d) Par l'intermédiaire de l'agent, du grossiste et du détaillant:

C'est la plus longue chaîne de distribution. Le producteur vend la totalité de sa production à un agent de vente à l'unité qui, à son tour, nomme des grossistes. Le vendeur exclusif assure au producteur de lever la totalité de sa production. Le grossiste vend ensuite les produits au détaillant, qui parvient ensuite au consommateur. En Inde, certains éditeurs suivent cette méthode de distribution. Les éditeurs Kalyani de M / s acheminent l’ensemble de leurs actions par l’intermédiaire du M / s Lyall Book Depot, leur unique agent de vente. Cette chaîne peut être présentée comme suit:

Les chaînes évoquées précédemment ne constituent pas le seul choix des entreprises. Ils peuvent suivre plusieurs canaux en fonction de la demande de produits et des segments de marché.

Canaux utilisés pour la distribution de biens de consommation:

Les biens que les consommateurs utilisent au quotidien sont appelés biens de consommation. Certains biens, tels que les produits comestibles, etc., sont achetés et consommés de manière routinière, certains produits, tels que la télévision, les réfrigérateurs, les meubles, etc.

Les canaux de distribution de certains biens de consommation sont décrits comme suit: