Segmentation du marché industriel (10 bases)

En pratique, les bases suivantes (caractéristiques des clients et / ou bases comportementales) sont utilisées pour segmenter les marchés industriels:

1. Bases géographiques:

La société doit effectuer des tâches différentes pour traiter les clients résidant dans différentes régions géographiques.

Sur la base des bases géographiques, les acheteurs industriels peuvent être segmentés en segments suivants:

je. Distance:

Marché local, régional, national (national) et international.

ii. Emplacement de l'unité industrielle:

Clients ruraux et urbains.

iii. Région et climat:

La segmentation spécifique à une zone considère des bases spécifiques à un lieu telles que les collines, les déserts, les vallées, les plaines, etc., tandis que la classification basée sur le climat inclut la segmentation du marché sur la base du niveau et de l'intensité de l'humidité, de la chaleur, du froid, des pluies, etc. à des endroits différents doivent être traités différemment. Un programme de marketing distinct doit être préparé pour chacun de ces groupes.

2. Types d'industrie:

Les produits de la société sont utilisés dans différentes industries. Les secteurs pertinents devraient être pris en compte pour segmenter le marché et, selon leur convenance, un ou plusieurs secteurs peuvent être sélectionnés comme marché cible à desservir.

Les segments possibles incluent:

je. Industrie automobile

ii. Industrie informatique

iii. Industrie chimique

iv. Industrie des biens de grande consommation

v. Industrie textile

vi. Industrie sidérurgique

vii. Industrie du ciment

viii. Industrie de l'ingénierie

ix. Industrie agro-alimentaire

X. Industrie de service, etc.

En fonction des produits de la société, elle sélectionne un ou plusieurs secteurs pertinents en tant que clients cibles et formule un marketing-mix approprié pour chacun des segments.

3. Type d'opération commerciale:

Les unités industrielles exercent différentes activités. Chacun d’entre eux diffère par la nature de ses activités / opérations et ses exigences.

Sur cette base, nous pouvons classer les clients industriels en plusieurs segments, tels que:

je. Unités de fabrication

ii. Unités d'assemblage

iii. Unités de traitement

iv. Unités de distribution

v. Commerce de détail

vi. Bureaux de conseil et services, etc.

Certains produits sont couramment utilisés pour différentes opérations commerciales. Les entreprises qui traitent avec ces produits peuvent fournir ou vendre à différents clients. Différentes stratégies de marketing sont nécessaires car ces clients génèrent des schémas de réponse différents.

4. Taux de consommation / taille:

Sur la base du volume des commandes et / ou de la consommation annuelle, les acheteurs industriels peuvent être segmentés en certains groupes distincts. Une entreprise peut sélectionner un ou plusieurs groupes de clients appropriés comme marché cible.

La segmentation basée sur la taille comprend:

je. Gros utilisateurs

ii. Utilisateurs moyens

iii. Utilisateurs légers

En particulier, les stratégies de prix et de promotion doivent être conçues différemment pour répondre aux attentes de groupes variés.

5. Facteur de propriété:

La propriété présente une réponse différente. Une entreprise doit les traiter différemment. Une entreprise peut sélectionner un ou plusieurs clients à servir.

La segmentation basée sur la propriété conduit aux segments suivants:

je. Sociétés à propriétaire unique et sociétés en partenariat

ii. Entreprises privées

iii. Entreprises publiques et unités du secteur public (UPE)

iv. Gouvernement en tant que client

v. entreprises

vi. Département de la défense

vii. Sociétés coopératives

viii. Organismes communautaires

ix. Organisations religieuses et missionnaires.

6. Méthodes d'achat:

Les acheteurs industriels achètent des produits de différentes manières. Chaque méthode nécessite un traitement différent en termes de formalité, de calendrier de commande et d'exécution, de marge bénéficiaire et de procédures globales à suivre.

Sur la base de méthodes, les marchés industriels peuvent être segmentés sur les bases suivantes:

je. Unités d’achat aux enchères / offres scellées

ii. Clients du contrat de service

iii. Clients en leasing

iv. Achat auprès d'agences agréées

v. Unités d’achat direct.

7. Temps ou fréquence de commande:

Sur la base du temps de commande et de la fréquence des achats, les marchés industriels peuvent être classés en plusieurs segments, tels que:

je. Clients annuels:

Ils passent une grosse commande (une fois par an) et achètent toute la qualité à la fois.

ii. Clients réguliers:

Ils achètent régulièrement que de l'entreprise. Ce sont des clients fidèles.

iii. Clients occasionnels:

Ils achètent des produits de l'entreprise à l'occasion. Ils achètent les produits de la société juste pour essayer; ils achètent pour le changement; ou ils achètent lorsque les produits requis ne sont pas disponibles auprès d'autres sources.

iv. Clients fréquents et peu fréquents:

Les clients fréquents achètent plus fréquemment. Ils mettent des ordres répétés et sont raisonnablement prévisibles. Les clients peu fréquents ont des habitudes d'achat irrégulières. Ils peuvent ou non acheter et sont difficiles à prédire.

8. Modes et délais de paiement:

Les clients industriels suivent différents modes de paiement. Ils prennent également le temps court ou long pour payer leurs factures.

Les segments principaux sont:

je. Achat comptant

ii. Achat de crédit acheteurs

iii. Achat partiel de crédit acheteurs

iv. Entièrement de confiance v / s Acheteurs partiellement de confiance

v. Complet (à la fois) Payer des clients

vi. Client progressif ou à paiement échelonné

vii. Acheteurs de crédit à court terme et à long terme, etc.

Un programme de marketing approprié doit être préparé pour traiter avec ces groupes d’acheteurs. En particulier, les politiques de prix sont plus pertinentes pour cette segmentation.

9. Aspects juridiques:

Les aspects juridiques ou d’authenticité peuvent constituer une base pertinente pour certaines entreprises pour la segmentation du marché total. Il est ordonné à la société de vendre ses produits uniquement à certaines agences approuvées par le gouvernement. Mais, pour certaines raisons, il doit transiger (volontairement ou non) avec des clients illégaux, qui ont été contraints par la loi d'acheter, de conserver ou d'utiliser certains produits. La société peut gagner plus de bénéfices en traitant avec des clients non autorisés.

Les entreprises qui fabriquent des outils et des dispositifs de défense (armes et munitions) ou qui fournissent des produits destinés aux programmes nationaux des familles BPL (au-dessous du seuil de pauvreté) ou toute autre catégorie réservée peuvent être tentées de vendre des produits supplémentaires à des clients non autorisés. Parfois, la société est limitée à produire selon le quota fixé.

Les stratégies de marketing pour les clients légaux et illégaux semblent très différentes:

je. Clients légaux:

Ces clients sont libres d'utiliser n'importe quelle quantité sans aucune restriction.

ii. Clients restreints (partiellement autorisés):

Il est permis jusqu'à une certaine limite. Ils ne peuvent pas acheter plus de quantité au-delà de la limite spécifiée.

iii. Clients illégaux:

La loi interdit ces clients. Ils ne peuvent légalement acheter, détenir, utiliser ou revendre certains produits.

10. Autres bases:

Outre ces bases, certaines bases comportementales mineures sont également utilisées pour segmenter les marchés industriels.

Certains d'entre eux comprennent:

je. Des occasions

ii. Statut de l'utilisateur

iii. Modèle de fidélité,

iv. Avantages attendus

v. Attitudes, etc.

Ce sont les bases principales de la segmentation des marchés industriels. Il peut y avoir des bases plus mineures pour segmenter les marchés industriels. En outre, presque toutes les bases utilisées pour segmenter les marchés de consommation s’appliquent également aux marchés industriels segmentés. Il convient de préciser que ces bases sont trop générales et interdépendantes. Ceci est une classification en vrac. Une ou plusieurs bases peuvent être utilisées à la fois pour segmenter les produits industriels. Toutes les bases peuvent ne pas être pertinentes pour chaque entreprise; il devrait se concentrer uniquement sur les bases pertinentes.