Frais de vente: détermination et répartition (avec calculs)

Méthodes de détermination:

Les méthodes suivantes sont généralement suivies pour déterminer le montant à ajouter au coût de production en tant que vente sur coût:

1. Un pourcentage sur le prix de vente:

Une analyse des comptes passés permet de déterminer le pourcentage des frais de vente et de distribution normaux par rapport au chiffre d'affaires normal.

Sur cette base, les frais de vente peuvent être imputés au coût de chaque article. Supposons que, sur la base des comptes de l'année précédente, il soit établi que les frais de vente représentent 5% du chiffre d'affaires, nous pouvons ajouter 5% du prix de vente de chaque produit à son coût de production. La méthode suppose que le prix de vente serait connu.

La méthode peut être suivie correctement dans les cas où les produits sont vendus à des prix fixes et, s’il ya plusieurs produits, la proportion de chaque produit dans le chiffre d’affaires total reste constante. Si les prix fluctuent ou si, au cours d'une année, un article à prix élevé se vend plus et l'autre année, il en vend moins, la méthode ne donnera pas de bons résultats.

Le montant recouvré au titre des frais de vente fluctuera alors car il est basé sur un pourcentage fixe du chiffre d'affaires total. On peut également noter que le prix de vente d'un article n'indique pas toujours l'effort de vente impliqué. La méthode est cependant simple si elle peut être adoptée.

2. Un pourcentage sur le coût des travaux ou le coût des produits:

Dans ce cas, sur la base des comptes de négociation et des comptes de résultat passés, le pourcentage des frais de vente par rapport au coût des travaux de tous les travaux exécutés est déterminé et utilisé pour déterminer les frais de vente à imputer à chaque produit ou travail.

La méthode ne peut être suivie avec succès que si un produit est commercialisé. Mais alors, si un seul produit est produit, une méthode plus simple consisterait à diviser le montant total estimé des frais généraux de vente par le nombre d'unités à vendre. Le coût des travaux est susceptible de fluctuer et si les frais de vente sont recouvrés en tant que pourcentage du coût des travaux, le montant total recouvré peut être très différent des frais de vente réels.

En cas de présence de plusieurs produits, la méthode ne prendra pas en compte les efforts différents nécessaires à la vente de chaque produit. On ne peut pas dire que l’effort de vente sera dans la même proportion que le coût de fabrication.

3. Taux estimé par unité:

S'il n'y a qu'un seul produit, le total des frais de vente estimés peut être divisé par le nombre total estimé d'unités à vendre pour obtenir les frais de vente par unité.

Il serait préférable, aux fins de contrôle, que les dépenses constantes soient séparées des dépenses variables. Le traitement séparé des dépenses constantes et variables est essentiel s’il existe plusieurs produits. Comme indiqué précédemment, les frais de vente constants sont les salaires du responsable des ventes et des personnes travaillant dans le service des ventes, les frais de déplacement et de traitement des commerciaux, le loyer des salles d’exposition et les frais qui s’y rattachent, le loyer, etc., des produits finis, propriétaires et publicité.

La publicité n’est vraiment pas constante, elle dépend de la situation financière de l’entreprise ainsi que du pouvoir de persuasion du directeur des ventes. Le montant à dépenser pour la publicité est fixé arbitrairement sans référence stricte au volume des ventes, etc. Cependant, il est préférable d’inclure la publicité parmi les frais de vente constants.

Répartition sur divers produits:

Ces dépenses doivent être réparties entre divers produits. Le volume des ventes ne peut pas être la base appropriée. Un produit peut être populaire et peut donc représenter la majeure partie du chiffre d’affaires, mais on ne dépensera pas beaucoup pour essayer de vendre ce produit. Un autre produit peut ne pas être si populaire et par conséquent ses ventes peuvent être faibles, mais, néanmoins, l’entreprise peut consacrer la majeure partie de son énergie et de ses efforts pour le rendre populaire.

Il s'ensuit que si, dans un tel cas, des frais de vente constants sont facturés sur la base des ventes, le résultat peut être erroné. On obtiendrait de bons résultats uniquement en répartissant les différentes dépenses individuellement sur la base du service rendu à chaque produit.

Voici les règles générales à cette fin:

(a) Frais de bureau de vente:

Sur la base du temps consacré à chaque ligne de produits.

(b) Vendeurs et frais de voyage:

Si différents vendeurs sont retenus pour des produits individuels, le montant exact payé sera attribué au produit concerné. Mais si les vendeurs gèrent tous les produits, la «répartition» se fera sur la base du temps que les vendeurs consacrent à chaque produit.

c) Publicité:

Dans ce cas, une analyse de l’effort publicitaire devra être réalisée. Parfois, une publicité est insérée uniquement pour des produits individuels, mais souvent une publicité s’applique à tous les produits. Dans le premier cas, cela ne pose pas de problème car le montant dépensé sera connu séparément pour chaque produit. Dans le second cas, la répartition peut être effectuée sur la base des ventes obtenues ou du chiffre d'affaires.

(d) Salles d'exposition:

Dans ce cas, l’espace occupé pour chaque produit servira de base pour la répartition des dépenses. Les frais de salle d'exposition comprendront non seulement le loyer payé mais également le salaire des personnes présentes.

(e) Godowns:

Les quantités moyennes stockées constitueront la base.

f) Frais de transport:

Si l'entreprise dispose de ses propres fourgonnettes, etc., les dépenses seront réparties sur la base des quantités moyennes livrées. Si le contrat a été passé avec un contractant et que le montant est versé au cas par cas, l’attribution devient facile. Si, toutefois, les informations concernant les différents postes ne sont pas disponibles séparément, le total des dépenses fixes peut être réparti sur la base du chiffre d'affaires.

Frais de vente variables:

Les dépenses variables seront déterminées par unité de vente pour chaque produit. Par définition, les dépenses variables dépendent des ventes.

Voici quelques-unes des dépenses de vente variables couramment trouvées:

(a) Les mauvaises dettes sont inévitables à un point:

Le montant à amortir en tant que créance irrécouvrable varie en fonction du chiffre d'affaires et, par conséquent, sur la base des expériences passées, il convient de déterminer le pourcentage des créances irrécouvrables par rapport aux ventes totales. Le montant ainsi déterminé doit être ajouté aux frais généraux de vente pour chaque produit.

(b) Les frais d’emballage pour chaque produit doivent être déterminés en calculant le coût des matériaux et de la main-d'œuvre utilisés à cette fin. Le but principal de l'emballage est de protéger les articles contre les dommages en transit ou pendant le stockage. Les articles délicats nécessitent un meilleur emballage. Un autre objectif de l'emballage est de rendre l'article attrayant en apparence pour le client et de faire la publicité des autres produits de la société auprès de l'acheteur. À proprement parler, les dépenses relatives à cette partie de l'emballage devraient être incluses dans les dépenses de publicité.

c) Le transport vers l'extérieur devrait être déterminé sur la base de la distance moyenne parcourue par le produit concerné. Supposons que l'année dernière 100 unités ont été vendues localement, sans aucun transport ferroviaire, 200 unités ont été vendues à une distance de 100 km et 300 autres ont été vendues à une distance de 500 km.

La distance moyenne pour une unité s'élève à 283 km et, par conséquent, un fret de 283 km pour le produit concerné (les mesures de poids ou cubes étant connues) peut être facilement déterminé. Cette dépense, comme l'emballage, diffère naturellement d'un produit à l'autre.

(d) Il est facile de déterminer l’assurance en transit, car la valeur de l’article par unité est connue et le taux auquel les assureurs facturent une prime pour l’assurance en transit est également connu. Même si le taux pour tous les articles est identique (ce qui n’est pas), la valeur des produits étant différente, le montant à inclure dans les frais généraux pour la vente de chaque produit pour l’assurance en transit sera différent.

(e) La remise aux clients est autorisée si les clients achètent plus d'un certain article ou passent des commandes d'un montant supérieur à une certaine valeur au cours d'une période donnée. Par exemple, une entreprise peut autoriser une remise de 5% sur la valeur totale des commandes passées par un client si le total des commandes s'élève à Rs. 10 000 ou plus en 6 mois.

Tous les clients n’auront pas droit à ce remboursement car seuls certains passeront des commandes de Rs. 10 000 ou plus sur une période de six mois. Les chiffres de l'année précédente devraient nous indiquer le chiffre d'affaires total et le montant total de la remise autorisé. Nous pouvons également connaître le pourcentage du prix de vente attendu comme déduction; et un montant ainsi calculé sur le prix de vente d'un article devrait être inclus dans les frais généraux de vente.

(f) La commission aux vendeurs ne présente pas de difficulté, car le taux de commission à autoriser ainsi que le prix sur lequel la commission est autorisée sont connus.

Le montant total à inclure en tant que frais de vente dans le coût de production d'un article consistera donc en (1) frais de vente constants et (2) frais de vente et de distribution variables. Ce dernier doit être répertorié séparément.

Illustration:

Une entreprise a trois produits, P, Q et R.

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