Utilisation des ressources et des compétences pour offrir un niveau de performance supérieur à celui de ses concurrents

Utilisation des ressources et des compétences pour offrir un niveau de performance supérieur à celui de ses concurrents!

Les ressources et les compétences d’une entreprise sont la source de son avantage concurrentiel, mais elles ne se traduisent en un avantage différentiel que lorsque les clients de l’entreprise perçoivent que son produit offre une valeur supérieure à celle de ses concurrents.

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Par conséquent, une entreprise utilise ses ressources et ses compétences pour créer un avantage différentiel en offrant un niveau de performance supérieur à celui de ses concurrents, sur des critères de choix très prisés par ses segments cibles. Toutefois, les entreprises doivent comprendre que les attributs sur la base desquels une différenciation peut être faite ne sont pas toujours ceux qui sont considérés comme les plus importants par les clients. Par exemple, si une compagnie aérienne demandait à ses clients de donner la priorité à la sécurité, à la ponctualité et au service à bord en vol, la plupart des clients placeraient la sécurité au premier plan.

Mais quand ils choisissent une compagnie aérienne, la sécurité est au bas de la hiérarchie, car ils supposent que toutes les compagnies aériennes sont sûres et ils choisissent une compagnie aérienne sur la base de la ponctualité et du service à bord. Par conséquent, les compagnies aériennes différencient leurs services sur des bases jugées moins importantes par les clients.

Une entreprise peut créer un avantage différentiel en améliorant la proposition de valeur du client sur un ou plusieurs éléments de son mix marketing: prix plus bas, distribution intensive, vendeurs avertis et publicité astucieuse. Pour déterminer s’il est intéressant d’améliorer un élément du mix marketing, il est essentiel de savoir si les avantages potentiels procurent la valeur souhaitée par les clients.

Produit:

Un produit doit offrir de meilleures performances sur les paramètres que les clients considèrent comme des performances importantes et médiocres sur d’autres paramètres. La durabilité, la fiabilité, le style, la capacité de mise à niveau, la garantie, l'assistance technique, l'aide à l'installation, etc., peuvent aider à différencier un produit de celui de la concurrence.

Distribution:

Une large couverture de distribution et une sélection rigoureuse des emplacements de distributeurs peuvent fournir des points d’achat pratiques pour les clients. Une livraison rapide et fiable permet de différencier les offres d'une entreprise de celles de ses concurrents. L'établissement de partenariats de canaux exclusifs et la conclusion de contrats à long terme avec ces partenaires peuvent également s'avérer bénéfiques pour l'entreprise, car elle permet d'obtenir de meilleurs retours clients.

Promotion:

L'utilisation créative de la publicité peut procurer un avantage différentiel. La publicité peut contribuer à la différenciation en créant une personnalité plus forte que les marques concurrentes. Utiliser des méthodes de promotion des ventes plus créatives ou simplement dépenser plus pour des primes de vente peut apporter une valeur ajoutée directe aux clients. En s'engageant dans une promotion coopérative avec les distributeurs, les producteurs peuvent réduire leurs coûts et augmenter leur clientèle. Lorsque les produits sont similaires, une force de vente bien formée peut fournir des compétences supérieures en résolution de problèmes à leurs clients.

La double vente par laquelle un producteur fournit une assistance à la force de vente aux distributeurs peut réduire les coûts de ces derniers et augmenter les ventes. Des devis rapides et précis peuvent réduire les coûts des clients en rendant les transactions plus efficaces.

Des démonstrations gratuites et des arrangements d’essai gratuits peuvent réduire le risque d’achat pour les clients. Des procédures de traitement des plaintes supérieures peuvent réduire les coûts des clients en accélérant le processus et en réduisant les inconvénients qui peuvent en découler.

Prix:

Utiliser un prix bas pour obtenir un avantage différentiel peut échouer si l'entreprise ne bénéficie pas d'un avantage en termes de coût et ne dispose pas des ressources nécessaires pour mener une guerre des prix. Les facilités de crédit et les prêts à faible taux d’intérêt sont indirectement des prix bas. Un prix élevé peut être utilisé pour faire du positionnement premium. Lorsqu'une marque a un avantage distinct sur le produit, la promotion et la distribution, un prix élevé assure la cohérence avec le mix marketing.