Quels sont les principaux canaux de distribution?

Les principaux canaux de distribution sont les suivants:

Il existe trois principaux canaux de distribution, à savoir.

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(1) du fabricant ou du producteur au grossiste, du grossiste au détaillant, puis au consommateur;

(2) du fabricant ou du producteur au détaillant puis au consommateur (évitant ainsi le grossiste); et

(3) Du fabricant directement au consommateur.

L'organisation doit examiner attentivement tous les canaux de distribution et finalement fixer et adopter les canaux qui donneraient les meilleurs résultats.

Cela dépendrait considérablement de la nature de l'article ainsi que de l'argent que peut dépenser l'organisation concernée.

Lors du choix de la forme de distribution, le fabricant doit également tenir compte des coûts qui en résultent. Si une forme de distribution peut sembler attrayante ou appropriée, elle doit nécessairement se situer dans une fourchette de coûts définie en fonction des fonds disponibles.

Cependant, une méthode de distribution peu coûteuse ne doit pas nécessairement être correcte. La canalisation par le biais de grossistes peut coûter moins cher en frais de représentation que de vendre aux détaillants car il y a moins de grossistes que de détaillants.

Encore une fois, vendre aux détaillants coûterait moins cher que s'adresser directement au client, car il y a moins de détaillants que de membres du public.

Le grossiste ne paie pas le même prix que le détaillant, mais il achète en plus grande quantité, son crédit est plus sûr et les dépenses en capital sont considérablement réduites, car la comptabilité analytique, la livraison et les frais généraux sont moindres.

Ces considérations s’appliqueraient également lorsqu’on envisagerait de vendre au détaillant plutôt que directement au consommateur.

Le choix des canaux de distribution dépendrait aussi dans une large mesure de la nature du produit. À cette fin, les produits peuvent généralement être divisés en produits «de base» et «produits spécialisés». Le produit de base est un article qui est en demande constante, certains prétendant être une nécessité par opposition aux articles utilitaires ou de luxe.

Le sucre, le thé, le café, le riz et les produits alimentaires, ainsi que les macarons, l'encre, la gomme, etc., sont des exemples de produits de première nécessité. Les produits de première nécessité sont généralement plus faciles à vendre que les produits spécialisés pour des raisons évidentes.

Aspirateurs, machines à additionner, réfrigérateurs, dictaphones, systèmes téléphoniques internes, duplicateurs de machines à imprimer de bureau, etc., sont des exemples de produits spécialisés. Les produits spécialisés nécessitent une forme de vente plus efficace et plus efficace que les produits de première nécessité.

Dans ces deux cas, le degré d'effort impliqué dans la vente varierait selon que les produits sont nouveaux sur le marché ou qu'il s'agisse de produits pour lesquels la demande est déjà créée.

Nous verrons ainsi que le succès ou l’échec de l’effort de vente dépendra essentiellement du soin et de la compétence avec lesquels la méthode de distribution aura été sélectionnée et exploitée.

En règle générale, il serait plus prudent d’adopter des méthodes éprouvées par les concurrents qui soient saines et appropriées. Ces dernières années, la tendance générale a été de raccourcir le parcours emprunté par l'article avant de parvenir au consommateur.

Dans de nombreux cas, le fabricant a lui-même assumé les fonctions de grossiste et de détaillant.

La procédure inverse a également eu lieu dans certains cas et de grandes organisations de distribution se sont lancées dans le secteur de la fabrication et du commerce de gros.

Lors du choix de la distribution du formulaire, la considération primordiale doit naturellement être le coût de la distribution par rapport au produit.

Dans le cas de produits de base qui sont de nouveaux produits sur le marché, il est plus difficile de créer une demande que pour les autres, mais la demande créée est plus facile à maintenir.

Le fabricant de ces produits adopte très souvent une politique de vente directe aux détaillants. Une fois la demande créée, il s'adresse ensuite aux grossistes. La tâche du vendeur dans ce cas est donc plus difficile que dans d’autres. Les raisons de cette difficulté sont brièvement les suivantes.

(1) la concurrence est vive;

(2) La qualité des agrafes de différents fabricants étant généralement normalisée et un fabricant pouvant offrir très peu d'avantages, le cas échéant, à un autre, le détaillant n'est pas pressé de changer de source d'approvisionnement;

(3) la tendance du détaillant à rester fidèle à ses fournisseurs actuels;

(4) Les prix étant plus fins, il y a très peu de marge pour la promotion des ventes; et

(5) Comme pour les produits de base, le marché a généralement approché la saturation

Point, il reste très peu de potentiel de vente inexploité pour les nouveaux fabricants.