Implication des consommateurs dans la prise de décision

Implication des consommateurs dans la prise de décision!

Définition de la participation:

La théorie de la participation repose sur le concept selon lequel il existe des consommateurs à participation faible ou élevée et des achats à participation élevée et faible. Selon cette théorie, la participation des consommateurs dépend du degré de pertinence de l'achat pour le consommateur. Si, par exemple, le consommateur veut acheter un paquet de thé ou de nourriture ou du pain ou du beurre, il ne se sent pas très impliqué. C'est parce que la vie de ces produits est très courte et que ceux qui sont consommés sont épuisés. Si l'expérience avec le produit n'est pas bonne, une autre marque peut être achetée la prochaine fois.

Cependant, ceci n'est pas vrai dans le cas des biens de consommation durables et de certains services. Si quelqu'un achète une voiture, un réfrigérateur, un climatiseur, des meubles ou une maison, il est obligé de l'utiliser pendant une longue période et ne peut pas changer rapidement. S'il décide de s'en départir, il y a une grande perte. Par conséquent, dans ces produits, le degré d'implication est élevé et, par conséquent, le consommateur prend une décision après de nombreuses délibérations. En cas de police d'assurance, il faut vivre avec.

Si un enfant a été admis dans une école particulière, il est obligé d’étudier dans cette école jusqu’à la fin de la session. Si une personne se fait admettre à l'hôpital pour une opération, il n'est pas possible de se retirer avant la fin de l'opération, même si elle n'est pas satisfaite. Ces produits et services ont un degré d'implication élevé et ont des conséquences à long terme. Par conséquent, le consommateur devrait faire beaucoup d’enquêtes avant de prendre une décision finale afin de ne pas en souffrir plus tard. Celles-ci sont appelées achats à forte implication et impliquent des risques élevés. Par contre, les achats d’articles de consommation quotidiens sont des objets présentant peu de risque, car on peut opter pour l’alternative lors du prochain achat.

Ainsi, l’implication est une théorie de l’apprentissage du consommateur qui présume que le degré d’intérêt pour l’achat d’un article dépend du risque impliqué, qui va d’un risque limité à un risque étendu et qui dépend du type de produit considéré pour l’achat. Le risque impliqué détermine le degré d'implication et intervient dans la sélection d'un produit.

Sur la base de cette hypothèse, les chercheurs ont développé des théories associant une grande pertinence / forte implication, une faible pertinence / une faible implication. En cas de forte implication des produits, le consommateur collecte toutes les informations possibles et y donne accès en détail en fonction de ses connaissances et s'efforce d'obtenir l'avis des membres de la famille, des proches et des amis et parfois même d'experts.

Si quelqu'un décide d'acheter une voiture, il considérera un grand nombre d'attributs, mais dans le cas d'articles de consommation quotidienne, le même consommateur prendra une décision rapide et sans effort. L'implication dépend non seulement de la nature du produit ou du service à acheter, mais également de la psychologie du consommateur. Même pour un même produit, l'implication n'est pas uniforme pour tous les consommateurs. Par exemple, si un paquet de thé ou un biscuit doit être acheté, certains consommateurs le prennent avec désinvolture et demandent simplement au détaillant de lui donner un paquet sans mentionner de marque et tout est laissé au détaillant.

Pour ces consommateurs, le thé est le thé et le biscuit est le biscuit. Ils ne sont pas conscients de la marque et ne font aucune enquête avant les achats. Mais pour le même thé ou le même biscuit, il existe un autre groupe de consommateurs qui collecteront des informations sur les différentes marques disponibles sur le marché et leurs attributs. Ainsi, le degré d’implication varie non seulement sur la nature du produit, mais aussi sur la psychologie du consommateur.

Certains consommateurs prennent des risques même pour des produits et services essentiels. Ils prennent des décisions sans prendre en compte tous les attributs. Par exemple, si quelqu'un doit être admis dans un hôpital pour le traitement d'une blessure grave ou d'une fracture, il y a des personnes qui suivront un traitement dans un hôpital voisin. Mais il y a d'autres personnes qui, dans une situation similaire, feront beaucoup d'enquête avant de décider de l'admission de l'hôpital.

Ainsi, deux facteurs déterminent le degré de participation:

(I) La nature du produit ou du service et

(II) La psychologie du consommateur.

On peut néanmoins généraliser que le degré d’implication dépend des risques perçus lors de l’achat d’un produit particulier. Plus le risque est élevé, plus l’implication est profonde. Sur la base de cette généralisation, il peut y avoir trois degrés d’implication: élevée, moyenne et faible, en fonction de la période d’impact des achats. Un degré plus élevé d'implication concerne un produit de longue durée de vie ou des services ayant un impact à long terme sur le consommateur. La participation moyenne concerne des articles ou des services qui ont un impact sur la vie à moyen terme et la faible participation concerne des produits et services dont la durée de vie est courte et qui, une fois utilisés, ne peuvent plus être utilisés, "quelques exemples sont donnés dans le tableau 14.1".

Les spécialistes du marketing étudient le niveau d’implication dans différents produits et services et élaborent des stratégies pour influencer les consommateurs par le biais de la communication de masse, à savoir les médias imprimés et électroniques.

Antécédents d'implication:

Le degré d'implication dépend de l'historique de l'acheteur, c'est-à-dire de son niveau de connaissances, d'informations, de psychologie, de culture, de style de vie, de système social. Selon la situation d'un individu, son implication diffère même pour le même service ou produit. Il n’existe pas de définition claire et universellement acceptable de la participation.

Selon un point de vue, il existe cinq types d’intervention:

1. Implication de l'ego.

2. Engagement.

3. Participation à la communication.

4. Importance de l'achat.

5. Étendue des informations sécurisées

Selon la comptabilité de Judith L. Zaichkowsky (conceptualisation) (Journal of Advertising 15 (2) 1986), la théorie de la participation traite de la publicité, des produits et des décisions d’achat.

D'autres chercheurs considèrent la personne, le produit et la situation comme un élément majeur de la participation. Selon David W. Firm dans son article sur le modèle de réponse à l'information intégrée du Journal of Advertising (1984), l'implication dépend de la situation de l'achat.

Malgré le fait que le concept d'implication ne soit pas dépourvu d'unanimité, il s'agit d'un élément important du comportement des consommateurs et il en dépend pour tout achat de produits durables et de grande valeur. De même, les services qui sont essentiels à la vie, à l'instar des services médicaux, sont fortement impliqués.

L'implication de l'ego consiste à satisfaire son ego. Par exemple, si dans une famille il y a cinq membres - mari, femme, deux filles et un fils, chacun voudrait être impliqué dans la décision d'achat non seulement pour un produit qu'il consomme directement, mais également pour les produits consommés par d'autres membres de la famille.

L’épouse aimerait participer à l’achat de crème à raser, de sous-vêtements et de vêtements pour son mari. Le mari aimerait participer à l’achat de produits cosmétiques destinés à être utilisés par sa femme et / ou ses filles. Les fils et filles aimeraient être impliqués dans l'achat de TV, Car, maison pour la satisfaction de leur ego, ils doivent être consultés avant l'achat et l'importance qu'ils méritent doit être accordée à leurs points de vue: l'appréciation / l'aversion pour une marque ou le modèle d'un particulier. marque.

L'engagement est un autre facteur d'implication. Si l'épouse ou le fils doivent être traités pour une maladie quelconque, le mari ou les parents sont fortement impliqués dans des pays comme l'Inde où l'attachement est grand. Les parents sont déterminés à ce que leurs enfants reçoivent la meilleure éducation possible, dans la mesure de leurs moyens, afin de se préparer un avenir prometteur.

La participation à la communication consiste à partager les informations disponibles avec d'autres membres de la famille et / ou de l'organisation impliqués dans l'achat d'un produit ou d'un service. Par exemple, si un dentiste de droite doit être localisé pour un traitement et si un membre dispose de certaines informations à ce sujet, il doit les communiquer à la personne qui va prendre la décision.

De même, si quelqu'un achète une voiture et que quelqu'un a des informations sur un ou plusieurs modèles, il doit le communiquer aux autres membres. L’autre aspect de la communication est que l’acheteur doit transmettre les informations au consommateur, c’est-à-dire qu’il doit exister une communication adéquate et efficace entre le vendeur et l’acheteur, qu’il s’agisse de biens de grande consommation, de biens de consommation durables ou de biens industriels.

L'implication dépend également dans une large mesure de l'importance de l'achat. Si quelqu'un a besoin d'un pontage cardiaque, le meilleur hôpital possible et le chirurgien cardiaque doivent être localisés, il doit donc y avoir un degré élevé d'implication. Si une maison ou un appartement coûte Rs. 10 lakhs à Rs. 50 lakhs ou plus doivent être achetés l'emplacement doit être en bonne santé, le titre de la maison doit être clair pour éviter tout risque de propriété. Par contre, si vous achetez du blé ou des sucreries, le risque est faible et le niveau de participation est donc faible.

L'étendue de la recherche d'informations fait partie de l'importance de l'achat. Si l'achat est important; la recherche d'informations est intensive à partir de toutes les sources possibles. Mais si l'achat n'est pas important et qu'il est de nature courante, la recherche d'informations est limitée.

Prise de décision faible implication:

Lorsque la participation à un article à acheter ou à un service à utiliser n’est pas grande et que le risque de mauvaise décision n’est que de courte durée, la prise de décision implique une faible implication. Si, par exemple, le consommateur décide d’acheter de la poudre à lessiver de marque X et ne la trouve pas appropriée, elle peut être refusée et l’achat renouvelé n’est pas fait de la même marque. Mais la perte due à la décision d'achat est limitée au coût de la poudre.

Si on développe de la fièvre et des visites près du médecin et qu'il prend plus de temps que normalement requis, il peut être jeté. Si quelqu'un envoie un courrier de Delhi à Mumbai et que le courrier n'arrive pas le lendemain, le service peut être définitivement refusé pour le prochain courrier. Toutefois, si le courrier contient des documents importants, le retard peut entraîner une perte et donc un risque.

Ainsi, la faible implication ne dépend pas entièrement de la nature du produit ou du service mais également d’autres facteurs tels que ses conséquences. Par conséquent, même dans certains cas de faible implication, la décision en matière de produit ou de service dépend également d'autres facteurs. Cependant, dans l’ensemble, on n’effectue généralement aucune ou très peu d’enquêtes sur des sujets à faible participation. Très souvent, une enquête est faite auprès du vendeur mais ses attributs vis-à-vis des alternatives ne sont pas évalués.

Comportement d'achat non planifié:

Tout achat par un consommateur n'est pas planifié à l'avance. Quand une femme visite un marché pour des achats planifiés et si quelque chose qui ne figurait pas dans la liste lui plaît ou trouve que c'est une bonne affaire sur place, la décision est prise en ce qui concerne l'achat, appelé achat non planifié. Les achats non planifiés peuvent être définis comme des décisions d'achat qui sont prises sur place sans planification préalable.

Cet achat est assez important lorsque l'on visite une exposition ou un lieu de culte ou que l'on visite mela comme Khumbh Mela. On voit beaucoup de produits à ces endroits et fait des achats pour soi-même, ses parents et ses amis, pour un cadeau ou lorsque des produits innovants sont disponibles. Généralement, quand on visite de tels endroits, il prend de l’argent pour de tels achats mais ne sait pas ce qu’il va acheter.

La décision d'achat dans de telles circonstances est appelée décision d'achat imprévue. Le point fondamental à noter est qu’aucune enquête préalable n’est faite, ni aucune information préalable n’est collectée. Mais dans de tels achats, des alternatives sont souvent disponibles et il faut décider quel produit est le meilleur. Cela dépend uniquement de l'humeur à ce moment-là et du fait que vous aimiez ou non un produit particulier ou son produit de remplacement. Il ne sera pas correct de dire que toutes les décisions d'achat non planifiées sont prises sans envisager d'autres solutions.

Théorie de la faible implication:

Une faible implication est applicable lorsque ni la performance ni les dimensions de l'image ne sont très importantes. Dans de tels cas, l’impression est très vague ou peu profonde et le produit est facilement accessible. Par exemple, si on achète du sucre, on ne s'inquiète pas du nom de l'usine qui l'a produit car tout le sucre est pareil.

C'était le cas de la farine de blé également jusqu'à une date récente, mais maintenant, avec un certain nombre de marques, le niveau d'implication augmente. En Inde, où un plus grand nombre de produits est vendu sans marques, le niveau d’implication est faible. Cela est particulièrement vrai pour les marchés ruraux ou les achats de personnes pauvres qui achètent en grande partie un produit et non une marque. Dans de tels cas, l'utilisation du cerveau est très limitée. Pour les pauvres, le thé est le thé et le sucre est le sucre. Il prend sa décision en grande partie en fonction du prix, car «le mendiant ne peut pas choisir». Ainsi, l'utilisation du cerveau est minimale.

Selon la théorie de l'implication, l'implication dépend de l'importance du produit dans l'achat. Mais ce n'est pas toujours vrai. En Inde, la seule décision qui revient au-dessous du seuil de pauvreté est d'obtenir un produit, qu'il s'agisse de blé, de thé, de sucre, de pain ou de lait, car il n'a guère le choix.

Cependant, la théorie reste intacte que le niveau d'implication dépend du produit à acheter et que l'implication reste faible dans le cas des produits de base et augmente à mesure que le niveau des achats concerne des produits de marque. Les personnes, le produit et la situation déterminent le degré d’implication. Ainsi, une personne pauvre en Inde est peu impliquée dans les achats. Le produit de nature générale et de consommation quotidienne comporte peu de risques et est donc peu impliqué.

L’autre facteur important de la théorie de la faible participation est que la décision d’achat a peu d’impact sur la publicité et que le consommateur cherche de nouvelles marques pour l’expérience et les adopte si elles le jugent approprié. En pareil cas, le travail du spécialiste du marketing consiste à informer le consommateur de la marque en question, de sorte qu’elle puisse être achetée au lieu d’autres produits.

Il doit exister des présentoirs attrayants dans les magasins et dans les magasins afin d’attirer l’attention du client. Les emballages incitent également les clients à adopter de manière répétée des marques et les emballages favorisent le comportement d’achat en cas de faible implication des produits.

Implications stratégiques d'une prise de décision à faible implication:

En cas de faible implication, il est plus probable que le consommateur change de marque s'il trouve la même marque sur le marché ou s'il existe une vente à prix avantageux ou à rabais. Dans les produits à faible implication, il existe une classe de consommateurs pour lesquels la «fidélité à la marque» a peu de signification. De plus, des études en Inde suggèrent que la fidélité à la marque s'affaiblit.

Les bonnes affaires attirent les clients, comme acheter deux pantalons et un gratuit, acheter un dentifrice et obtenir une brosse à dents gratuite, acheter Nature Fresh Atta et obtenir un coupon gratuit. Il en existe un certain nombre qui offrent une quantité supplémentaire de 10 à 20% sans supplément de prix.

Les décisions d'achat du consommateur sont influencées par de telles transactions, car il n'appartient à aucune d'entre elles, spécialement dans le cas de produits à faible implication. La règle du pouce dans les prix discount indiens est que celui qui donne le meilleur accord aux acheteurs prospère. Les spécialistes du marketing ont constaté que le prix correspond à la marque de couverture.

Cette tendance est plus visible non seulement dans les vêtements, mais également dans les produits de grande consommation. Par conséquent Lux a offert Rs. 5 réduction. Les tapis anti-moustiques Good Knight offraient des savons gratuits. La direction de Shoppers Stops admet que les ventes au rabais marchent bien pour son magasin car elles vendent plus et attirent de nouveaux clients. Bombay Dyeing réalise des soldes chaque année.

Depuis que le groupe Bhilwara a annoncé une réduction de 15 à 50%, ses ventes ont doublé. S'il n'y a pas de différence fondamentale dans un produit, la décision du consommateur est basée sur des réductions ou des incitations disponibles. Toutefois, la fidélité à la marque se poursuit dans certains domaines, tels que les cosmétiques, le design et la qualité. Cependant, la part totale de ces acheteurs est en baisse et les planificateurs stratégiques devront en tenir compte.

Maintenant, les acheteurs pour les produits à faible implication décident en fonction du prix et de la valeur de la marque, du moins en Inde, où le pouvoir d'achat de la majorité des consommateurs est limité.

Prise de décision complexe:

En cas de forte implication des produits et services, la prise de décision est complexe et difficile. Si, par exemple, une personne est gravement malade, en plus de la fiabilité du médecin, il faut regarder dans sa poche et perdre ses fonds de manière permanente si le traitement ne donne pas les résultats escomptés.

L'opération cardiaque a coûté Rs. 3 Lakh dans un hôpital et Rs. 1 lakh dans un autre hôpital. La personne concernée doit décider s’il vaut la peine de dépenser plus de Rs. 3 lakhs au lieu de Rs. 1 lakh. Dans ce cas, la psychologie, l’émotion, le prix, la poche jouent un rôle important, de même que la fiabilité. Il existe des éléments de culture sociale consistant en des influences non commerciales qui sont pris en compte. La classe sociale, la culture, la sous-culture, l'information, la reconnaissance, les opinions des utilisateurs sont différentes.

Si quelqu'un décide d'acheter une voiture, elle est disponible auprès de Rs. 2 lakhs allant jusqu'à Rs. 25 lakhs ou plus pour une voiture importée. La décision d'acheter un modèle particulier ne dépend pas uniquement de facteurs techniques, de la fiabilité des opérations, d'un fonctionnement sans problème, mais également de facteurs de non-utilité.

L’acheteur considère son statut, la satisfaction de son ego, l’impression chez ses amis et ses proches et sa satisfaction que la plupart de ses personnes connues ne traitent pas ce modèle de prix élevé. Mais il y en a d'autres dont la décision repose uniquement sur l'utilité.

Dans ce cas, il doit collecter des informations sur tous les modèles possibles, y comparer les caractéristiques techniques et non techniques, limiter son choix à deux ou trois modèles avant de prendre la décision finale. À ce stade, des amis qui ont déjà piloté ce modèle ou qui connaissent l’automobile sont consultés.

Dans tout autre élément à forte implication, le processus est également assez complexe. Premièrement, il faut collecter des informations sur les choix alternatifs, les évaluer non seulement en termes de performances, de fiabilité et de durabilité, mais également en termes de prix.

L'une est nécessaire pour élaborer une analyse coûts-avantages et des conditions de paiement. Il est difficile d'évaluer tous ces facteurs complexes. Lorsque certains fabricants proposent une large gamme de téléviseurs ou de réfrigérateurs, la tâche devient de plus en plus complexe.

Modèle d'implication du consommateur:

Il n'y a pas de modèle unique d'implication du consommateur dans toutes les situations et dans tous les produits, mais dans tous les cas, il y a trois composantes principales: l'entrée, le processus et la sortie. En tant qu'économiste, Mc Fadden (1981) a décrit le modèle logique multinomial basé sur les théories macroéconomiques du choix. En revanche, Yellot (1978) a décrit le même modèle en tant que descendant des théories psychologiques du développement du jugement comparatif à la fin des années 1920.

La figure 14.3 présente une taxonomie de modèle de choix théorique. La théorie économique suppose qu'un individu tente de maximiser son utilité et que le choix est donc fait de manière à atteindre cet objectif.

Les modèles communs ont trois composants, comme indiqué ci-dessous:

Contributions:

Les facteurs d’intrants sont des facteurs externes qui influencent les valeurs, les attributs et le comportement des acheteurs liés aux produits. Les activités de marketing-mix et les intrants socioculturels sont les facteurs qui influencent la décision d'achat d'un produit ou d'un service particulier.

Le spécialiste du marketing tente d'influencer le consommateur en le sensibilisant à la disponibilité d'un produit ou d'un service par le biais de publicités, de publications adressées aux clients ou de communications personnelles. Tous les efforts de marketing et de promotion font partie des intrants marketing. Cela inclut les produits, les emballages, les médias de masse, le marketing direct, la vente personnelle à domicile, le courrier électronique, le télémarketing, les canaux de distribution, la tarification, les ventes au rabais et les mesures promotionnelles. L'impact de ces efforts dépend de la perception du consommateur. Le responsable du marketing les évalue en permanence et modifie sa stratégie lorsque cela est justifié.

Intrants culturels et sociaux :

Les facteurs sociaux culturels influencent les décisions d'achat des consommateurs et ne doivent pas être répétés. Il suffira de mentionner que des facteurs socioculturels peuvent soutenir certains produits et services et en rejeter d’autres que le marketing doit garder à l’esprit.

Processus de prise de décision:

Le processus de décision d'achat concerne le processus adopté par les acheteurs. Il considère le risque perçu

Les risques perçus peuvent être de types suivants:

1. Performance:

Le produit peut ne pas fonctionner comme prévu au moment de l'achat.

2. Risque physique:

Certains produits peuvent nuire physiquement à l'utilisateur ou à d'autres personnes. Par exemple, les tissus synthétiques ne sont pas considérés comme sûrs pour l'utilisateur. Les produits ne-chimiques et électroniques peuvent causer des blessures en raison de défauts dans les produits ou en raison de leur nature même.

3. Risque financier:

Le produit ne vaut peut-être pas son prix Par exemple, de nombreuses écoles de gestion et centres informatiques facturent des frais élevés et on paye très cher, dans l’espoir qu’un bon travail deviendra disponible après la perte de connaissance, mais quand on ne le trouvera pas cela ne vaut pas les dépenses et c'est un risque financier.

4. Risque de fiabilité:

On achète certaines marques dans l’espoir qu’elles seront fiables, mais si elles tombent en panne très souvent, elles sont gênantes et gênantes. Cela peut ne pas causer de perte financière en raison de la garantie mais représente un risque important.

5. Risque social:

Si une voiture tombe en panne sur son passage ou si une nourriture est jugée mauvaise au moment de la servir, elle est gênante et génère un risque social. Elle doit être prise en compte lors de la décision d'achat.

6. Ego et risque psychologique:

Le faible achat peut blesser l'ego de l'acheteur et il peut être psychologiquement déprimé.

7. Risque de durabilité:

Lorsque le consommateur achète des biens durables, il s'attend à ce qu'un produit tel que la voiture, la télévision, un ordinateur, des meubles, une climatisation, un générateur, etc. il s'attend à ce qu'il reçoive un service sans problème, mais s'il ne le réalise pas, des fonds sont perdus et un inconvénient est causé. La perception du risque dépend du produit acheté et de la psychologie de l'acheteur. La perception du risque varie d'une culture à l'autre, d'une région à l'autre et d'un pays à l'autre.

Le consommateur élabore des stratégies pour réduire les risques avant l'achat en suivant le processus suivant:

1. Recherche d'information:

Pour découvrir des faits sur un produit ou un service. Il existe maintenant quelques jours de recherches indépendantes qui évaluent le produit en fonction de l'expérience des consommateurs.

2. Fidélité à la marque:

Le consommateur s'en tient à des marques spécifiques en fonction de son expérience.

3. Achat de marques réputées:

L'image de marque est construite en temps supplémentaire, basée sur l'expérience des consommateurs. Philips, Tata, Birlas, Hindustan Lever, Colgate, Nestlé, Cadbury, Proctor & Gamble et bien d'autres ont bâti leur réputation en fonction de leurs performances. Par conséquent, lorsqu'un consommateur décide d'acheter une marque bien connue, il réduit le risque de performance.

4. Achat dans des magasins réputés:

Les consommateurs présument que les détaillants et les magasins réputés ne vendent que des produits standard pour maintenir leur réputation en fonction de leurs performances. Par conséquent, lorsqu'un consommateur achète une marque connue, il se sent assuré que la qualité et le risque d'incertitude sont réduits.

5. Achat de produits coûteux:

De nombreux consommateurs sont convaincus que la performance des produits coûteux est meilleure que celle des produits alternatifs moins chers. Par conséquent, certains consommateurs qui ne sont pas conscients des coûts achètent le produit plus coûteux. Cette stratégie fonctionne souvent, mais à certaines occasions, la valeur reçue n’est pas à la mesure du prix payé, ou bien l’écart d’acquisition est également payé.

6. Assurance des fournisseurs:

Afin de réduire les risques perçus, en particulier en cas de marques inconnues ou de produits sans marque, le consommateur souhaite obtenir l’assurance du vendeur, comme une garantie de remboursement et des tests de laboratoire. La Loi sur la protection du consommateur est également une source d’assurance que le consommateur ne sera pas exploité.

Ensemble évoqué:

Parmi les alternatives disponibles, le consommateur sélectionne certaines marques pour un examen détaillé, appelé ensemble évoqué, généralement composé de trois à cinq marques.

Dans ce groupe il y a des possibilités suivantes:

1. Marques acceptables

2. Marques inacceptables

3. Marques indifférentes

4. Marques oubliées.

Le processus de sélection est décrit à la figure 14.4.

Basé sur un modèle de prise de décision du consommateur peut être comme expliqué à la figure 14.5. Comme on le verra dans la figure, il faut d'abord reconnaître le besoin, puis procéder à une recherche préalable à l'achat, comme l'expliquent les différentes alternatives disponibles, et évaluer les alternatives présélectionnées.

Sortie:

La décision d'achat finale est la sortie. En cas de FMCG, il existe deux types d’achats (1) achats à l’essai (2) achats répétés s’ils sont satisfaits de l’expérience. Toutefois, ce processus n’est pas possible dans le cas des biens durables, mais certains fournisseurs autorisent la mise à l’essai d’articles tels que la voiture, la télévision et, si le consommateur est satisfait, il l’achète.

Importance du modèle:

Le modèle de décision d'achat est très précieux pour les spécialistes du marketing. Ils font d’abord des efforts pour faire connaître le produit. À moins que le produit ne soit pas connu des acheteurs potentiels, il ne sera pas pris en compte pour la recherche préalable à l'achat. Le processus de sélection comprend des marques connues, des marques inconnues, des marques acceptables et des marques inacceptables.

Le marketing doit faire divers types d’efforts. Premièrement, sa marque est incluse dans le jeu "évoqué" pour un examen plus approfondi. Deuxièmement, il ne devrait pas s'agir d'une marque inacceptable, de sorte qu'elle ne soit pas rejetée. Enfin, ses risques devraient être tels que le consommateur décide finalement de l'acheter, c'est-à-dire que ses performances, sa fiabilité et sa durabilité doivent être à la hauteur des attentes du consommateur.

Le modèle suggère également que l'on ne peut pas prendre pour acquis que sa marque sera toujours achetée. Le producteur devra toujours tenir compte des 4 P (produit, promotion, prix, place) et des canaux de commercialisation. Il doit prendre en compte les risques perçus et convaincre les acheteurs qu'ils sont minimaux dans ses produits.

Toute cette stratégie marketing en matière de produit, d’innovation, de prix et de promotion dépend du comportement de décision du consommateur en matière d’achat. La même stratégie ne fonctionne pas partout, la stratégie pour le Pendjab et le Bengale ne peut être la même, pas plus que la même stratégie de promotion dans différents pays.