Mérites et limites de la vente personnelle
A. Le mérite:
La force de la vente personnelle se mesure en termes de mérite à son crédit en tant que forme distincte de promotion. Ceux-ci sont:
1. Flexibilité et adaptabilité:
La vente personnelle, de par sa nature même, est capable de fournir plus de flexibilité et d’être adaptable. Un vendeur peut s’adapter aux divers besoins, ambiances, motivations, impulsions, attitudes et autres variables comportementales des prospects afin de communiquer efficacement et d’affecter les ventes de l’unité.
2. Déchets minimum:
Les efforts déployés par le vendeur sont très concentrés sur un seul client ou un petit groupe de clients. Le message est susceptible de les atteindre sans distorsion ni diffusion. C’est peut-être le plus grand avantage par rapport à la publicité lorsque le message publicitaire est diffusé en masse, ce qui entraîne une diffusion du message et une distorsion entraînant davantage de gaspillage ou d’efforts promotionnels.
3. Agit comme un retour d'information:
Le vendeur est en effet un chercheur. En contact direct avec les consommateurs, il a l’avantage de collecter et de transmettre les informations de marché pertinentes concernant son entreprise.
Ces données actualisées, authentiques et vérifiables sont à la base de décisions, stratégies et ajustements tactiques essentiels. Ainsi, il ressent le pouls du marché en constante évolution.
4. Crée une impression durable:
Le processus de vente personnelle est tellement direct et pénétrant que des relations commerciales durables peuvent être développées entre le vendeur et la clientèle. En cas de publicité, cela agit comme un éclair de tonnerre. La lumière, bien que très puissante, ne dure que quelques secondes. La lumière de la vente est comme un courant électrique qui dure plus longtemps.
5. Traite par séquence logique:
La vente personnelle suit un processus de vente logique qui correspond au raisonnement de chacun. Un vendeur accompagne le client dans le processus de vente, étape par étape, en commençant par l’attention et se terminant par la satisfaction par l’intérêt, le désir, la conviction et l’action juxtaposée.
De plus, il détecte la perte d’attention et d’intérêt du consommateur et le ramène sur le circuit par des répétitions et des renforts.
B. Limites:
Cependant, tout ne va pas bien avec le processus de vente personnelle. Il convient de prendre en compte certaines limites avant de se prononcer sur sa valeur réelle.
Ces limites sont:
1. C'est cher:
La vente personnelle comme méthode de promotion coûte assez cher. Obtenir un vendeur est une chose et le conserver longtemps en est une autre. En outre, il n’existe aucune corrélation précise entre son séjour et son coût de rétention et les contributions de celui-ci, en retour, à la société, au titre de ces coûts.
2. Difficulté à trouver le bon type de vendeurs:
Bien que, théoriquement, certaines directives soient prescrites pour obtenir le bon type de vendeurs parmi les candidats potentiels, il est vraiment très difficile de trouver des vendeurs appropriés du point de vue de l'entreprise. Les vendeurs potentiels ainsi sélectionnés, formés et placés ne garantissent pas un service fidèle à l'entreprise.
3. Enjeu de fidéliser les consommateurs:
La vente personnelle est un processus tellement direct et étroit entre le client et le vendeur que la fidélité du consommateur dépend de la présence d'un tel vendeur. La fortune de l'entreprise est liée à la fidélité des consommateurs, qui dépend elle-même de la présence du vendeur. Au moment où le vendeur quitte les lieux, la clientèle s'effondre au détriment de l'entreprise.
4. Plus de problèmes administratifs:
La vente personnelle implique davantage de problèmes administratifs que la vente impersonnelle. Depuis, l’entreprise doit traiter avec la main-d’œuvre, moteur des ventes, et elle doit relever les défis en matière de planification, d’organisation, de direction, de coordination, de motivation et de contrôle de la main-d’œuvre. Les solutions à ces problèmes, même si elles sont découvertes, ne sont pas éternelles, car le contenu humain dans la gestion est unique.
