Exploitation d’une force de vente: 8 activités principales liées à l’exploitation d’une force de vente

Cet article met en lumière les huit activités principales impliquées dans l'exploitation d'une force de vente. Les principales activités sont les suivantes: 1. Définition des objectifs de vente 2. Organisation de la force de vente 3. Recrutement et sélection de la force de vente 4. Formation de la force de vente 5. Compensation de la force de vente 6. Motivation de la force de vente 7. Évaluation et contrôle de la force de vente 8. Gestion des agents de vente.

Gérer une activité de la force de vente 1. Définir des objectifs de vente:

Tous les bons gestionnaires, avant de se lancer dans une tâche, réfléchissent d'abord à ce que la tâche devrait ou devrait être.

En d'autres termes, ils fixent des objectifs. Les objectifs de vente doivent correspondre à la situation dans laquelle les objectifs de marketing sont généralement évalués.

Ils seraient précis, mesurables, incluraient un calendrier et étaient raisonnables, compte tenu des ressources de l'organisation, de la stratégie de promotion globale et de l'environnement concurrentiel dans lequel elle opère.

Les objectifs de vente peuvent être exprimés de différentes manières. Parmi ceux-ci figurent les totaux des ventes en roupies, les totaux des ventes en unités de produits, les augmentations par rapport aux appels de vente passés précédemment, les appels de vente passés avec de nouveaux clients et les ventes en roupies ou unités par appel effectué. Un objectif de part de marché pourrait être d’augmenter la part de marché de 10% chaque année au cours des cinq prochaines années.

Exploitation d’une activité de force de vente n ° 2. Organisation de la force de vente:

Etant donné que les forces de vente non spécialisées dans le commerce de détail devraient normalement contacter leurs clients soit en face à face, soit par téléphone, les départements des ventes assument certaines responsabilités. Contacter régulièrement les clients permet de mieux comprendre les problèmes et les besoins des clients et offre aux représentants commerciaux la possibilité de développer une relation personnelle avec le client.

Cependant, pour ce faire, une certaine forme d'organisation est nécessaire pour éviter que plusieurs représentants de la société contactent les mêmes clients lorsque cela est inutile. La duplication des appels est un gaspillage de ressources et peut gêner les clients.

Gérer une force de vente Activité n ° 3. Recruter et sélectionner la force de vente:

La troisième fonction importante du directeur des ventes est celle du personnel. Cela commence par la recherche et l’embauche de personnes dans le service des ventes d’une organisation. Pour trouver la personne qui est à la fois intéressée par un travail de vente et qualifiée pour le combler, il est nécessaire d'évaluer systématiquement le poste de vente afin de déterminer ce qu'il requiert. Personne n'est un «vendeur né».

Les vendeurs, quelles que soient leurs qualifications, ne sont pas universellement acceptables dans toutes les situations de vente. Ainsi, le responsable des ventes doit décider des caractéristiques qu’une position de vente donnée requiert. Les exigences du poste d'un preneur d'ordre peuvent être assez différentes de celles d'un passeur d'ordre.

Ces exigences doivent être soigneusement pensées et associées aux candidats, non seulement pour le compte de l'organisation de vente, mais aussi pour les personnes embauchées. De toute évidence, la tâche est de trouver les bonnes personnes pour le poste.

Certains traits et réalisations généralement pris en compte lors du recrutement du personnel de vente sont les suivants: formation, intelligence, confiance en soi, capacité de résoudre les problèmes, capacité de parler, apparence, orientation vers la réussite, convivialité, empathie et implication dans des organisations communautaires.

Gérer une force de vente, activité n ° 4. Former la force de vente:

Après que le personnel de vente ait été recruté et sélectionné, il doit être formé. Les programmes de formation varient d'une entreprise à l'autre. Certaines entreprises utilisent un système de type apprenti en envoyant le nouveau venu sur le terrain avec un vendeur expérimenté pour «apprendre l'art de la vente».

D'autres soumettent la recrue à un programme de formation intensif au siège ou dans un bureau régional avant de la mettre sur le terrain. Quelques organisations croient en la méthode du «puits ou nager» par laquelle de nouvelles personnes sont envoyées seules pour réussir ou échouer.

Un programme typique de formation à la vente est susceptible de couvrir les domaines suivants:

(1) politiques et pratiques de l'entreprise;

(2) les antécédents de l'industrie et de la concurrence;

(3) Connaissance du produit et techniques de vente.

Dans de nombreuses organisations de vente performantes, la formation pour développer les compétences d'un personnel de vente expérimenté est un processus continu. La plupart des représentants des ventes peuvent bénéficier d’un cours de recyclage, de quelques jours d’apprentissage des nouveaux produits ou simplement d’une pause par rapport à leur emploi du temps habituel. Ainsi, l'apprentissage continu est souvent effectué au bureau à domicile, lors de conventions de vente ou ensuite dans un hôtel ou un centre de conférence local.

Exploitation d’une activité de force de vente n ° 5. Compensation de la force de vente:

Le travail de vente est généralement visible. Il s’agit de tenter d’obtenir des résultats clairement mesurables. Pour cette raison, la plupart des responsables commerciaux estiment que les commerciaux qui obtiennent les performances les plus élevées, en termes de mesure spécifique, devraient recevoir la rémunération la plus élevée.

Les incitations financières ne sont pas les seules motivations d'un vendeur, mais elles sont importantes et méritent toute l'attention du directeur des ventes. Le plan de rémunération idéal pour les commerciaux devrait être simple afin d’éviter les désaccords sur le montant de la rémunération et des primes.

Gérer une force de vente Activité n ° 6. Motiver la force de vente:

Pour certaines personnes, se vendre est très motivant. Pourtant, la plupart des commerciaux ont besoin d’un support occasionnel de la part de la direction. Des concours, des plans de bonus, des prix et des voyages à réaliser, ainsi que des conférences de vente dans des villes passionnantes telles que New York, Paris, Tokyo et Londres peuvent être d'une grande aide pour le directeur des ventes qui souhaite maintenir la motivation des équipes de vente.

Des réunions de vente périodiques sont également utiles, à la fois pour créer un sentiment de soutien du groupe et d'intérêt mutuel, ainsi que pour offrir un temps de formation et de diffusion d'informations.

Exploitation d’une activité de force de vente n ° 7. Évaluation et contrôle de la force de vente:

Le plan marketing global d'une organisation doit être traduit en une série de plans de vente par zone ou de plans de vente spécifiant des objectifs régionaux, de district ou autres. L'évaluation de la performance d'un responsable commercial ou d'un représentant commercial est fonction de l'atteinte du but ou de l'objectif spécifié.

Exploitation d’une activité de la force de vente n ° 8. Gestion des agents commerciaux:

De nombreuses organisations de marketing n'ont aucune force de vente car elles ont recours à des agents de vente ou à des agents de fabricants. Dans ces organisations, les directeurs des ventes sont confrontés au problème de la gestion des commerciaux qui ne sont pas sous leur contrôle direct. Traiter avec des agents peut nécessiter des soins et des compétences particulières, mais les bons directeurs des ventes peuvent prouver leur valeur en gérant ces relations de manière juste et harmonieuse.