Prévisions des ventes: signification, facteurs, importance et limites

Prévisions de vente: signification, facteurs, importance et limites!

Sens

L'avenir est incertain. L'homme pense au futur. Il peut être un homme d’affaires, un courtier, un fabricant, un commissionnaire, etc. Tous prédisent l’avenir dans leur domaine d’intérêt respectif. Nous essayons de savoir, par un imaginaire clair, ce qui se passera dans un proche avenir, après un mois ou une année faible. Cela peut s'appeler prévision ou prédiction. Le processus de prévision repose sur des données fiables du passé et du présent. La prévision n’est pas nouvelle, elle est pratiquée depuis des temps immémoriaux.

La prévision est l’un des aspects importants de l’administration. Le succès d’une planification marketing réussie repose sur la mesure et la prévision de la demande du marché. Selon l'American Marketing Association, «Les prévisions des ventes sont une estimation des ventes, en unités monétaires ou physiques, pour une période future spécifiée dans le cadre d'un plan d'entreprise ou d'un programme proposé et en fonction d'un ensemble de forces économiques et autres en dehors de l'unité pour laquelle les prévisions est fait."

Une prévision des ventes est une estimation du volume des ventes qu'une entreprise peut s'attendre à atteindre au cours de la période du plan. Une prévision des ventes n'est pas simplement une prévision des ventes. C'est l'acte de jumeler les opportunités avec les efforts de marketing. La prévision des ventes est la détermination de la part d'une entreprise sur le marché dans un avenir spécifié. Ainsi, la prévision des ventes indique le volume probable des ventes.

"Les prévisions de ventes sont une estimation des ventes au cours d'une période future spécifiée, dont l'estimation est liée à un plan de marketing proposé et qui suppose un état particulier de forces incontrôlables et concurrentielles." —Candiff et Still

Facteurs influençant une prévision de vente:

Un responsable des ventes doit prendre en compte tous les facteurs affectant les ventes, tout en prévoyant les ventes de l'entreprise sur le marché.

Une prévision précise des ventes peut être faite si les facteurs suivants sont soigneusement pris en compte:

1. Conditions économiques générales:

Il est essentiel de prendre en compte toutes les conditions économiques concernant l'entreprise et les consommateurs. Le prévisionniste doit voir la tendance économique générale - l'inflation ou la déflation, qui affecte l'entreprise de manière favorable ou défavorable. Une connaissance approfondie de la tendance économique, politique et générale du secteur facilite l'établissement de prévisions plus précises. Les comportements passés du marché, le revenu national, le revenu personnel disponible, les habitudes de consommation des clients, etc., affectent l’estimation dans une large mesure.

2. Les consommateurs:

Produits tels que vêtements, articles de luxe, meubles, véhicules; la taille de la population par composition - clients par âge, sexe, type, condition économique, etc., joue un rôle important. Et la tendance des modes, des habitudes religieuses, des influences de groupes sociaux, etc., portent également des poids.

3. Comportements industriels:

Les marchés regorgent de produits similaires fabriqués par différentes entreprises, qui se font concurrence pour augmenter les ventes. En tant que tel, la politique de prix, la conception, les améliorations technologiques avancées, les activités promotionnelles, etc., d’industries similaires doivent être scrupuleusement respectées. Une nouvelle entreprise peut proposer des produits sur les marchés et affecter naturellement la part de marché des entreprises existantes. Des conditions instables - troubles industriels, contrôle gouvernemental par le biais de règles et réglementations, disponibilité inappropriée de matières premières, etc. - affectent directement la production, les ventes et les bénéfices.

4. Changements au sein de l'entreprise:

Les modifications des prix, de la politique publicitaire, de la qualité des produits, etc. ont une incidence importante sur les ventes futures. Une étude minutieuse de l’évolution du volume des ventes peut être étudiée avec soin. Les ventes peuvent être augmentées par la réduction de prix, l'amélioration des politiques publicitaires, l'augmentation des promotions des ventes, les concessions aux clients, etc.

5. Période:

Les informations requises doivent être collectées sur la base de prévisions par période, à court, moyen ou long terme.

Importance de la prévision des ventes:

1. L'offre et la demande des produits peuvent facilement être ajustées, en surmontant la demande temporaire, à la lumière de l'estimation prévue; et l'approvisionnement régulier est facilité.

2. Un bon contrôle des stocks bénéficie avantageusement en évitant la faiblesse du sous-stockage et du surstockage.

3. La répartition et la réaffectation des territoires de vente sont facilitées.

4. Il s’agit d’un planificateur prévisionnel, car toutes les autres exigences en matière de matières premières, de main-d’œuvre, d’aménagement d’usine, de besoins financiers, d’entreposage, de facilité de transport, etc. dépendent du volume des ventes escompté à l’avance.

5. Les opportunités de vente sont recherchées sur la base des prévisions; C'est ainsi que l'on découvre le succès de la vente.

6. C'est un engrenage, par lequel toutes les autres activités sont contrôlées comme base de prévision.

7. Les programmes de publicité sont ajustés de manière avantageuse et profitent pleinement à l'entreprise.

8. Il indique au ministère des Finances combien et quand les fonds sont nécessaires; et cela aide à surmonter les situations difficiles.

9. C’est un instrument de mesure permettant de mesurer l’efficacité du personnel de vente ou du service commercial dans son ensemble.

10. Le personnel de vente et les quotas de vente sont également régularisés - en augmentation ou en diminution - en connaissant à l'avance le volume des ventes.

11. Il régularise les productions en fonction de la prévision des ventes et évite les heures supplémentaires avec des taux de prime élevés. Cela réduit également le temps d'inactivité dans la fabrication.

12. En ce qui concerne les ventes, les progrès de l’entreprise sont également prévisibles. Le plan directeur ou le budget d'une entreprise est basé sur des prévisions. «Le fait de prévoir profite grandement à tous ceux qui participent au processus et constitue le meilleur moyen de garantir l’adaptabilité aux changements de circonstances. La collaboration de toutes les parties concernées aboutit à un front unifié, à une compréhension des motifs de décision et à une vision élargie. "

Types de prévision des ventes:

Les prévisions économiques:

Ce type de prévision est important pour comprendre la tendance économique générale grâce à une étude minutieuse des plans quinquennaux, produits nationaux bruts. Revenu national, dépenses publiques, chômage, habitudes de consommation, etc. Ceci afin de disposer de prévisions précises. Les grandes entreprises, en Inde, adoptent cette méthode.

La prévision de l'industrie:

La demande future du marché est calculée par prévision industrielle ou par prévision de marché. Les prévisions de ventes attendues de toutes les industries, dans le même secteur d'activité, sont combinées. La demande de marché peut être affectée par des prix contrôlables, distribution, promotion, etc., incontrôlables, démographiques, économiques, politiques, technologiques, culturelles, etc. L'exécutif doit tenir compte de toutes ces conditions lors de la prévision.

La prévision de l'entreprise:

La troisième étape incombe à l'entreprise concernée pour examiner la part de marché pour laquelle des prévisions doivent être établies. En considérant à la fois contrôlables et incontrôlables, en fonction des plans marketing choisis au sein de l'entreprise, avec ceux d'autres industries, des étapes sont prises dans la formulation de prévisions.

Il existe trois classes de prévisions de ventes:

1. Prévisions à court terme:

Il est également connu sous le nom de prévision d'exploitation, couvrant une période maximale d'un an ou semestrielle, trimestrielle, mensuelle et même hebdomadaire. Ce type de prévision peut être utilisé avantageusement pour estimer les besoins en stocks, fournir un fonds de roulement, établir des quotas de vente et des facteurs évoluant rapidement. Cela facilite la gestion pour améliorer et coordonner les politiques et les pratiques en matière de production-production, d'inventaire, d'achat, de financement, etc. Les prévisions à court terme sont préférées à tous les types et apportent plus d'avantages que d'autres types.

2. Prévisions à moyen terme:

Ce type de prévision peut s’étendre de plus d’un an à deux ou quatre ans. Cela aide la direction à estimer le bénéfice probable et à contrôler les budgets, les dépenses, la production, etc. La tendance des facteurs de prix, les politiques fiscales, le crédit institutionnel, etc., sont spécialement prises en compte pour une bonne prévision.

3. Prévisions à long terme:

Ce type de prévision peut couvrir un an à cinq ans, selon la nature de l'entreprise. Les changements saisonniers ne sont pas pris en compte. Le prévisionniste prend en compte les changements démographiques, les changements de concurrence, la dépression ou le boom économique, les inventions, etc. Ce type est utile pour ajouter de nouveaux produits et abandonner les anciens.

Limites des prévisions de vente:

Dans certains cas, les prévisions peuvent devenir inexactes. L'échec peut être dû aux facteurs suivants:

1. Mode:

Les changements sont partout. Le style actuel peut changer à tout moment. Il est difficile de dire quand une nouvelle mode sera adoptée par les consommateurs et combien de temps elle sera acceptée par les acheteurs. Si notre produit est similaire à la mode et populaire, nous pouvons obtenir le meilleur résultat. et si nos produits ne sont pas conformes à la mode, les ventes en seront affectées.

2. Manque d'histoire des ventes:

Un historique des ventes ou des antécédents sont essentiels pour un bon plan prévisionnel. Si les données passées ne sont pas disponibles, alors la prévision est faite sur des conjectures, sans base. Généralement, un nouveau produit n’a pas d’historique des ventes et les prévisions faites au cas par cas pourraient être un échec.

3. Facteurs psychologiques:

L'attitude des consommateurs peut changer à tout moment. Le prévisionniste peut ne pas être en mesure de prédire exactement le comportement des consommateurs. Certains environnements de marché agissent rapidement. Même les rumeurs peuvent affecter les variables du marché. Par exemple, lorsque nous utilisons une marque de savon particulière, cela peut provoquer des démangeaisons chez quelques personnes et si les nouvelles se propagent au grand public, les ventes en seront sérieusement affectées.

4. Autres raisons:

Il est possible que la croissance ne reste pas uniforme. Il peut décliner ou être stationnaire. La situation économique d'un pays peut ne pas être favorable aux activités commerciales - politiques du gouvernement, imposition de contrôles, etc. Elle peut affecter les ventes.

Les méthodes de prévision décrites ci-dessus ont des avantages et des inconvénients respectifs. Aucune méthode unique ne peut convenir. Par conséquent, une méthode de combinaison est appropriée et peut donner un bon résultat. Le prévisionniste doit être prudent tout en prenant des décisions sur les prévisions de ventes. Une révision périodique et une révision des prévisions de ventes peuvent être effectuées, à la lumière des performances. Une méthode rapide, moins coûteuse et plus précise peut être adoptée.