Structure du marché et demande, caractéristiques des acheteurs et processus décisionnels et structure des achats

Structure du marché et demande, caractéristiques des acheteurs, processus de décision et modèle d'achat!

Les mêmes concepts de comportement du consommateur ne peuvent pas être simplement appliqués à des individus qui adoptent un comportement d'achat dans le cadre de leur travail dans l'organisation, car le contexte est différent.

Les spécialistes du marketing organisationnel et leur comportement d'achat diffèrent du comportement du consommateur de plusieurs manières. Les principales variations concernent la structure et la demande du marché, les caractéristiques de l’acheteur, les processus de décision et la structure des achats.

i) Structure du marché et demande:

Le spécialiste du marketing organisationnel doit reconnaître que plusieurs facteurs liés à la structure du marché et à la demande distinguent ces acheteurs.

a) Concentration géographique:

Les acheteurs sont plus concentrés que sur le marché de la consommation. Par exemple, les textiles sont principalement concentrés dans l’Inde occidentale.

b) Moins et gros acheteurs:

Les acheteurs sont également concentrés par taille sur le marché des organisations.

c) Marchés verticaux ou horizontaux:

Sur un marché vertical, le produit ou le service serait vendu à pratiquement toutes les organisations de peut-être un ou deux secteurs. Les marchés horizontaux sont ceux qui sont vastes et dans lesquels le produit ou le service est vendu à un large éventail d’industries. Les fournitures de bureau sont de tels exemples

ré. Demande dérivée:

e. Organisation:

La demande provient de la demande des consommateurs.

F. Demande inélastique:

La demande totale de l'industrie pour les biens industriels est relativement peu affectée par les variations de prix sur le marché de la consommation.

d) Demande fluctuante:

Organisation La demande est caractérisée par des fluctuations beaucoup plus importantes que celles des marchés de consommation. En général, les achats organisationnels sont étroitement liés au cycle économique.

(ii) Caractéristiques de l'acheteur:

Plusieurs caractéristiques organisationnelles des acheteurs, généralement citées, les différencient des consommateurs finaux.

a) Participation du groupe:

Comme les produits achetés par les acheteurs organisationnels sont souvent coûteux et complexes, un groupe de personnes peut être impliqué dans la décision.

b) connaissances techniques:

Les acheteurs professionnels, généralement bien informés sur les produits ou services achetés, prennent la décision d’achat.

c) Motivations rationnelles:

Les acheteurs organisationnels sont souvent fortement guidés par des motivations rationnelles. Ces facteurs ont généralement une base économique et peuvent être convertis en argent, ce qui permet de peser soigneusement les coûts et les avantages.

(iii) Processus décisionnel et structure d’achat:

Les modèles d’achat organisationnels se caractérisent par un certain nombre de différences par rapport au consommateur final dans le processus de décision et les modèles d’achat.