Différence entre forte implication et faible implication dans l'achat

La différence entre une forte participation et un faible niveau d’achat est la suivante:

Une fois que le client a choisi le bon choix, il achète le produit. Le produit peut être acheté dans les magasins de détail, en ligne, commandé par téléphone ou acheté directement auprès de la société. Le processus d'achat lui-même implique plusieurs autres décisions.

Cela implique des décisions sur le lieu et le mode d'achat, les conditions de paiement, la livraison du produit, les acomptes, la formation à l'utilisation du produit, etc. Les spécialistes du marketing peuvent étudier chacun de ces processus pour découvrir les sources d'avantage concurrentiel.

Les spécialistes du marketing peuvent soit mener ces activités eux-mêmes, soit avoir recours à des intermédiaires pour effectuer ces tâches. Par exemple, les produits peuvent être livrés par le détaillant tandis que les ingénieurs de la société peuvent installer les produits et former le client.

En cas de forte implication des produits, le processus d'achat peut prendre beaucoup de temps. Cela peut aller de quelques jours à quelques mois ou plus. Le distributeur doit prendre particulièrement soin du client pendant cette période cruciale de sa relation.

Lorsqu'un client a acheté un produit, il fait face à ce qu'on appelle de la dissonance cognitive: il n'est pas sûr d'avoir acheté le bon produit. Un client est incertain de son choix car, dans le processus de sélection d'une marque, il a rejeté de nombreuses autres marques.

Les marques rejetées ont des caractéristiques et des avantages qu’il aime, et par conséquent, il se demande s’il aurait été préférable d’acheter une des marques rejetées. Un client subit des dissonances cognitives car aucune marque n'est supérieure à toutes les autres marques sur tous les critères de choix. Ainsi, quelle que soit la marque achetée, le client en trouvera toujours une autre qui serait meilleure que la marque achetée sur certains critères de choix.

La dissonance cognitive est plus forte lorsque l'achat est coûteux, et il existe de nombreuses alternatives, chacune offrant des avantages et des fonctionnalités que l'autre ne présente pas, car le consommateur a fait des compromis. La dissonance cognitive est également élevée lorsque les achats sont peu fréquents et lorsque les consommateurs sont confrontés à un risque social et psychologique, tout comme ils achètent une maison ou une voiture.

Un consommateur est confronté à des risques sociaux et psychologiques lorsque des personnes dont l'opinion compte dans sa vie l'évaluent sur les produits qu'il possède. Dans une telle situation, il cherche des preuves qu'il a acheté le bon produit - demande aux personnes qui ont acheté la même marque et revisite les publicités et les brochures de la marque.

Les entreprises doivent s'efforcer de réduire les dissonances cognitives des clients en continuant de faire de la publicité et en les rassurant, par des lettres et des visites, qu'ils ont acheté le bon produit. Et le meilleur moyen d'éviter que le client ne subisse une dissonance cognitive est de s'assurer que la marque offre une performance supérieure sur les critères de choix importants pour le client.