Distinguer entre Promotion des ventes et PLC

Le concept de PLC est aujourd'hui très connu des spécialistes du marketing. Dans le contexte de la promotion des ventes, un responsable de marque doit connaître très précisément le stade exact de la marque dans le PLC avant de décider et de planifier les offres.

Les étapes du PLC sont indiquées comme suit:

Désormais, les stratégies promotionnelles diffèrent d'une stratégie à l'autre à chaque étape de la fabrication. Par conséquent, la promotion des ventes et sa conception doivent être réalisées en gardant à l'esprit l'étape exacte de la marque dans le cycle de vie du produit correspondant. Voyons chaque étape séparément.

Stade d'introduction:

Lorsqu'un produit est introduit sur le marché, l'objectif principal est d'augmenter la première utilisation. De plus, les fabricants doivent développer les canaux de distribution et les encourager à mobiliser le plus de marchandises possible. Ici la promotion des ventes est d'une grande aide. Du point de vue des clients, les coupons, les échantillons gratuits, les démonstrations dans les points de vente, les essais gratuits, les prix pour les lève-tôt, etc. fonctionnent très bien car ils encouragent les clients à l'essayer au moins une fois. Sur le marché, les revendeurs peuvent se voir proposer des incitations, des indemnités d’affichage, etc. pour les inciter à rendre le nouveau produit plus visible et plus attrayant. Ainsi, la promotion des ventes doit être utilisée à la fois.

Stade de croissance:

Cette étape est signifiée par une vente croissante à la suite des efforts mis dans la première étape. Les responsables doivent ici élargir la taille du marché en incitant davantage de nouveaux clients à utiliser la marque pour la première fois. Ils visent également à augmenter l'utilisation de tous ceux qui ont déjà utilisé le produit au moins une fois. Là encore, les promotions tirées fonctionnent mais il est possible que les coupons-rabais ou mieux soient utilisés. Les packs bonus sont également utiles. Sur le plan commercial, les réductions et les cadeaux gratuits fonctionnent bien.

Stade de maturité:

Il existe actuellement de nombreux acteurs sur le marché et les clients ont beaucoup de marques alternatives à choisir. Ici, les cadeaux gratuits et autres incitations entraînent beaucoup de changement de marque. Ce comportement est plus observable dans le cas de produits à faible implication. Ici, il faut inciter les gens à changer de marque en offrant des incitations et des offres.

De plus, il faut empêcher les utilisateurs de changer de marque et de devenir concurrent en récompensant leur fidélité. À la fin de la transaction, de nombreux rabais et indemnités doivent être accordés pour augmenter l’espace de stockage, la visibilité et les stocks, de manière à ce qu’ils soient transmis aux changeurs de marques. Des primes attrayantes, des coupons packs, des concours, des cadeaux, des points pour davantage d’achats, des rabais, des réductions de prix, etc. doivent être utilisées à la fois chez les clients et chez les commerçants.

Étape de déclin:

C'est le stade où la survie de la marque elle-même est un gros problème. Le maintien de la distribution est difficile car les distributeurs ne veulent pas bloquer leur espace avec une marque dont la demande est en baisse sur le marché. Par conséquent, ils ne s'intéressent pas à la promotion de ces marques. Ici, les spécialistes du marketing utilisent la promotion par pull et tentent un dernier essai avant de retirer leur marque du marché. Leur dernier espoir réside dans les clients qui sont toujours attachés à la marque en déclin à cause de leurs habitudes.