Négociation dans les achats: définition, objectifs et techniques

Négociation dans les achats: définition, objectifs et techniques!

La négociation porte essentiellement sur la qualité, la date de livraison, les prix, etc. de manière à parvenir à un règlement satisfaisant. À la suite de négociations, le fournisseur réduit le prix.

En cas de commandes répétées, les prix peuvent être négociés avant même d'avoir reçu l'offre en cas d'augmentation des prix.

Voici les domaines de négociation.

a) Réduction de prix.

(b) Rabais commercial plus important sur les achats en gros.

c) Réduction des frais d'emballage.

(d) Livraison gratuite jusqu'à la fin des acheteurs.

(e) Escompte pouvant être réclamé pour paiement rapide au fournisseur.

Négociation dans les achats:

La négociation fait référence à des délibérations commerciales qui entraînent généralement une baisse des prix par les vendeurs. Cependant, il ne serait pas approprié de penser que l'offre de négociation se réfère à la négociation pour des prix plus bas. Au sens large, la négociation vise à obtenir le maximum de valeur des dépenses d’achat. Le responsable des achats doit être compétent et bien informé. Son talent de négociateur s’améliore à chaque nouvel achat.

Définition:

La négociation signifie «conférer / discuter» ou négocier pour parvenir à un accord dans les transactions commerciales. »La négociation peut être définie comme un processus de planification, de révision et d'analyse utilisé par un acheteur et un vendeur pour parvenir à des accords ou à des compromis acceptables. La négociation couvre tous les aspects des affaires et pas seulement le prix. C'est un processus de prise de décision.

Objectifs:

Les objectifs de la négociation sont les suivants:

(a) Pour régler un prix juste et raisonnable.

(b) S'assurer que le contrat est exécuté à temps.

d) Exercer un contrôle sur la manière dont le contrat est exécuté.

e) persuader le fournisseur de coopérer au maximum avec l'entreprise de l'acheteur.

(f) Développer des relations cordiales avec des fournisseurs compétents.

La négociation est-elle essentielle?

Dans les cas suivants, la négociation est essentielle.

(i) Lorsqu'il n'y a pas d'enchère concurrentielle.

(ii) Quand la qualité et le service sont importants en plus du prix.

(iii) Lorsque les risques commerciaux ne peuvent pas être déterminés avec précision, le vendeur augmente inutilement le prix, prix qui ne peut être réduit que par négociation.

(iv) Lorsque le temps requis pour produire un article est très long.

(v) Lorsque le calendrier de production est fréquemment affecté par de nouvelles commandes en raison de l'évolution de la technologie. Cela nécessite des modifications dans les dessins, les conceptions et les spécifications.

(vi) Les décisions relatives à la fabrication ou à l’achat nécessitent beaucoup de négociation.

(vii) Les conditions et les prix doivent être soigneusement négociés pour éviter toute dictée déraisonnable du vendeur.

Techniques de négociation:

Voici les techniques de négociation:

1. Organiser les problèmes:

Un accord devrait être conclu à la suite de négociations. Un négociateur expérimenté laisse rarement tomber la négociation. À cette fin, tous les problèmes doivent être organisés efficacement.

2. Apprendre des syndicats:

Les syndicats développent des compétences de premier ordre en matière de négociation et nous pouvons apprendre beaucoup des syndicats à cet égard. Les dirigeants syndicaux se sont entièrement équipés avant d'entamer des pourparlers avec la direction.

3. Soyez sûr de l'autorité de l'adversaire:

Le pouvoir du vendeur de signer le contrat est bien supérieur. L'acheteur doit s'assurer que la représentation du vendeur est habilitée à conclure le contrat.

4. Négociez chez vous:

L'acheteur devrait tenir les négociations à son propre bureau. Il présente de nombreux avantages.

5. Déterminer les concessions:

L'acheteur devrait déterminer à l'avance les concessions qu'il est disposé à faire au vendeur.

6. L'acheteur ne doit pas être sur la défensive:

La meilleure affaire est de demander au fournisseur de justifier son prix, sa qualité, sa quantité, etc. Une bonne offense est la meilleure défense.

7. Utilisez les détournements:

Au cours des négociations, si le moral monte très haut, il est préférable d'atténuer la tension en faisant une blague ou une pause-café.

8. Divers:

Les autres techniques de négociation comprennent:

(a) Utilisation d'énoncés positifs.

(b) Écoutez le vendeur avec toute votre attention.