Importance des circuits commerciaux (avec schéma)

L’importance des circuits commerciaux peut être comparée au système de pipeline ou aux itinéraires reliant deux points. Ils sont les bouées de sauvetage dans la paume du système de marketing. C'est pourquoi le professeur Peter Drucker a déclaré un jour que «les canaux sont primaires et les produits sont secondaires» et «méritent beaucoup plus d'attention et d'étude que ce qu'ils reçoivent habituellement».

C'est le système de canal commercial qui crée une «valeur ajoutée» à tous les produits et services. Si l'utilitaire de valeur est créé par la fabrication, c'est le système de distribution qui crée les utilitaires d'heure et de lieu. Les principes expliqués par MW Alderson montrent clairement ce qu’est un circuit commercial.

Ces principes élucident la signification des canaux:

1. Le principe des transactions totales minimales:

Dans le processus d'échange, le besoin de canaux et d'intermédiaires se pose car: ils améliorent l'efficacité du processus d'échange. Précisément, il est moins coûteux et compliqué de traiter indirectement que directement avec les utilisateurs finaux.

Voici trois situations:

Cet exercice montre que de plus en plus d’intermédiaires ne seront disponibles qu’aux rendements décroissants de l’efficacité contractuelle, car plus les intermédiaires seront nombreux, plus ils seront les points de contact. Ainsi, ces contacts peuvent être réduits et au-delà, il continue d'augmenter, comme le montre clairement la situation de la figure 1 où nous avons dix contacts et seulement sept contacts dans la situation de la figure 4.02 et cette image est déformée. Figure 4.03 où les contacts sont portés à quatorze.

La situation des contacts minimaux se traduit par des économies dans le domaine de la distribution. Prenons un cas.

Disons que les fabricants envoient des marchandises aux détaillants en dépensant Rs. 2, 00 chacun et, par conséquent, le coût total du transport dans la situation 1 revient à Rs. 20.00 (10 contacts pour Rs. 2.00 chacun). Si nous passons à la situation 2, disons, ils dépensent Rs. 4, 00 chacun entre les points du fabricant et grossiste et le grossiste dépense Rs. 1, 50 pour chaque détaillant totalisant à Rs. 7, 50 points entre le grossiste et le détaillant. Ainsi, le coût total du transport correspond à Rs. 15, 50 (Rs. 4, 00 ± Rs. 4, 00 + Rs. 7, 50) entraînant ainsi une économie de Rs. 4, 50.

Cet exercice est élaboré sur les hypothèses suivantes:

1. Le coût de deux lignes de contacts de transactions est le même.

2. Chaque fois qu'un fabricant emploie plus d'un grossiste, chaque détaillant fait appel aux services de chacun de ces grossistes.

3. Il n'y a pas de différence entre les coûts de communication directs et indirects et la qualité du service rendu par les intermédiaires en termes d'efficacité et d'efficience.

2. Le principe de lissage des écarts dans l'assortiment et le tri:

Les intermédiaires sont réputés pour la fluidité des produits et services entre les fabricants et les utilisateurs en créant des utilitaires de temps, de lieu et de propriété.

Ces utilitaires augmentent la valeur des assortiments des consommateurs. Les intermédiaires trient les biens et les services en fonction des assortiments de consommateurs, comblant ainsi les écarts entre les assortiments de produits proposés et ceux demandés par les consommateurs. En d'autres termes, les assortiments sont le résultat du travail de tri entrepris.

3. Le principe de routine:

Le coût de toute transaction peut être considérablement réduit si l'on tente de le régulariser ou de le routiner en termes d'évaluation d'un produit ou d'un service, du mode et du moment du paiement.

En l'absence de routinisation, les choses sont laissées à la pure négociation, ce qui peut entraîner une réduction de l'efficacité et, partant, une perte. La routinisation a aussi d'autres avantages.

Parmi ceux-ci, les plus importants sont:

(a) Il encourage la normalisation des biens et des services, ce qui facilite l'évaluation et la comparaison des performances.

(b) Il encourage la production d'articles qui ont une valeur élevée.

4. Le principe de la recherche:

Le système de marketing représente un processus d'échange où acheteurs et vendeurs recherchent pour eux les vendeurs et les acheteurs correspondants.

La recherche est commune aux deux parties qui sont incertaines. Ainsi, les acheteurs veulent rechercher ce qu’il ya à vendre. Qui vend? Où? Quand? À quel prix? Et dans quelles conditions? D'autre part, les vendeurs sont impatients de savoir ce que veulent les acheteurs. Qui sont les acheteurs? Où? Quand? À quel prix? Et dans quelles conditions? Les canaux de distribution facilitent grandement cette recherche mutuelle et rassemblent les parties pour un bénéfice mutuel.

5. Le principe des réserves amassées:

Au cours du processus de distribution, pour que les biens soient transportés des producteurs aux consommateurs, les stocks doivent être conservés à tous les points du pipeline. C'est ce que dit ce principe.

Cependant, il semble étrange mais vrai que le total des biens stockés à la fois serait beaucoup plus important en l’absence de ces intermédiaires car les unités d’achat finales ou les acheteurs sont plus nombreux que ces intermédiaires.

Cela est également vrai parce que les marchandises placées dans le pipeline sont en déplacement plutôt qu'en dehors du pipeline.

6. Le principe de proximité:

Ce principe repose essentiellement sur le fait que les intermédiaires sont beaucoup plus proches des consommateurs que des producteurs ou des fabricants. C'est-à-dire qu'ils s'impliquent davantage auprès des consommateurs, ce qui les aide à comprendre leurs besoins et les changements possibles et à les transmettre aux producteurs ou aux fabricants au moyen de commandes et de messages.

Cela ne signifie pas qu'ils ne sont pas du tout impliqués avec les producteurs. Ils transmettent également les informations utiles aux clients des fabricants. Cependant, ils sont plus intéressés et donc impliqués avec les utilisateurs finaux.