Comment Price est-il communiqué aux marchés cibles?

La tâche finale, une fois que chacun des autres problèmes a été résolu, consiste à décider de la meilleure façon de communiquer les politiques de tarification de l'organisation au (x) marché (s) cible (s). Les gens doivent connaître le prix de certains produits bien avant l’achat; ils peuvent aussi avoir besoin de savoir comment, où et quand ce prix est payable. Ces informations doivent être présentées de manière intelligible et sans ambiguïté, afin que les clients ne soient pas induits en erreur et ne remettent en question les normes éthiques de l'entreprise.

Les gestionnaires doivent décider d’inclure ou non des informations sur les prix dans la publicité du service. Il peut être approprié de lier le prix aux coûts des produits concurrents ou à d’autres moyens de dépenser son argent.

Bien entendu, les vendeurs et les représentants du service clientèle devraient être en mesure de donner des réponses rapides et précises aux questions des clients concernant les prix, les paiements et les crédits. Une bonne signalisation dans les points de vente permettra aux membres du personnel d'éviter de devoir répondre à des questions de base sur les prix.

Tactiques de prix:

De nombreuses techniques de prix tactiques utilisées pour vendre des biens meubles corporels peuvent être utilisées pour vendre des biens incorporels. Dans les deux cas, la tactique utilisée dépend du type de service concerné, du marché cible et des conditions générales prévalant sur le marché de l'époque (p. Ex. Pénurie d'offre, donc sur-demande possible de produits de service). les tactiques sur les marchés de services sont maintenant considérées.

Elles sont:

a) Prix différenciés ou flexibles

(b) Tarification discrète

d) Tarification diversifiée

e) Prix de la garantie

f) Prix de maintien du prix élevé

(g) Tarification du chef de perte

h) Prix compensés

(i) Doublure des prix.

Tarification différentielle ou flexible:

La tarification différentielle est la pratique consistant à facturer des prix différents en fonction, par exemple, de la volonté de payer des clients.

Il sert principalement à:

(a) Créer une demande primaire en particulier pour l'utilisation du service en dehors des heures de pointe;

(b) Éliminer les fluctuations de la demande pouvant se produire dans de nombreux services et réduire l'influence de la capacité de pérennité d'un service.

Certaines formes de tarification différentielle comprennent:

a) Différentiels prix-temps (par exemple, utilisés pour les vacances, les services publics et les services téléphoniques);

(b) Capacité du client à payer des différentiels (utilisés par exemple dans les services de conseil en gestion; services professionnels; taux des prêts bancaires);

(d) Différence de lieu (utilisée dans le calcul du prix des chambres d’hôtel et du théâtre).

La capacité à utiliser des tactiques différenciées en matière de tarification dépend du fait que le marché peut être segmenté sur une base de prix, que les chances de revente ou de réattribution d'un service à un autre sont faibles et que le client éprouve un minimum de ressentiment à l'égard de cette pratique. La tarification différentielle semble être l'une des pratiques les plus courantes dans le secteur des services. Il est particulièrement utilisé dans les services où un prix sur mesure est indiqué.

Certains problèmes pouvant survenir lors de l’utilisation de la tarification différentielle sont les suivants:

(a) Les clients peuvent retarder leurs achats et attendre que des différentiels soient exercés (par exemple, les marchés de vacances connaissent de plus en plus cette sophistication grandissante)

(b) Le client peut s'attendre à recevoir des remises régulièrement dans l'offre de produits de services lorsqu'un prix différencié est utilisé.

Pour ces raisons, certaines entreprises de services s'opposent délibérément à une tarification différenciée. Au lieu de cela, ils utilisent des pratiques de prix uniformes, facturant le même prix à tous les clients, quels que soient le moment, le lieu ou la capacité de payer.

Tarification discrète:

Une tarification discrète consiste à fixer le prix de manière à ce qu'il soit placé à un niveau qui le place dans les compétences de l'unité de décision, qui soit favorable à un service ou à une organisation particulière. Pratiqué dans un certain nombre de marchés organisationnels pour des services tels que la restauration en sous-traitance et la maintenance d'installations, il exige une connaissance claire des limites de prix dans lesquelles les décideurs sont habilités à travailler (par exemple, les responsables des achats peuvent commander des projets d'une valeur de 10 000 Rs sans approbation ultérieure).

Prix d'escompte:

La remise des prix se produit dans la plupart des marchés. Les remises dans le marketing des services servent deux objectifs.

(a) Il s’agit d’un paiement ou d’une récompense pour les services fournis qui permettent la production et la consommation de services (par exemple, des commissions versées à des intermédiaires sur les marchés financiers).

(b) Ce sont des outils promotionnels pour encourager des actions telles que le paiement anticipé, l'achat en gros ou l'utilisation en dehors des heures de pointe.

Parmi les premiers, on peut citer les paiements de commissions aux courtiers d’assurance ou aux conseillers des unités de fiducie pour les services rendus. Les exemples suivants incluent les escomptes au comptant offerts par les agences de publicité pour un paiement rapide; rabais de quantité offerts par les exploitants de traversiers pour les voyages de groupe; réductions temporelles pour l'utilisation quotidienne d'un service en dehors des heures de pointe (par exemple, réductions ferroviaires) ou pour une utilisation à un moment particulier de la semaine ou de la saison de l'année, réductions promotionnelles (par exemple, réductions de prix à court terme offertes par un service de nettoyage à sec ou des offres spéciales faite par un franchiseur à un franchisé). Ces rabais peuvent s’ajouter aux pratiques de tarification différenciée en vigueur sur un marché.

La plupart des organisations de services peuvent proposer des réductions spéciales ou des paiements de ce type. Ce que l’on comprend moins bien, c’est que ces paiements érodent les marges disponibles pour le producteur de services. Les remises ont traditionnellement été considérées comme des ajustements tactiques des prix.

De plus en plus, ils sont considérés comme ayant une importance stratégique. Un nouveau domaine de marketing, la «gestion de la marge» est en train d'émerger. Il concerne les arbitrages qui déterminent la manière dont la marge totale du canal doit être répartie entre les intermédiaires et les clients impliqués dans le processus. Cela concerne aussi bien la commercialisation des services que la commercialisation des produits.

Tarification de diversion:

Cela se produit lorsqu'un prix bas de base peut être cité pour un service ou des parties de service afin de développer l'image d'une structure de prix bas. Les restaurants peuvent offrir un repas de base à un prix attractif pour encourager les clients, bien que la plupart des convives puissent finir par manger d'autres menus plus chers; un garage peut offrir un service standard à tarif réduit dans l’attente de bénéficier de travaux de réparation supplémentaires à prix plus élevé.

Prix garanti:

Cela se produit lorsque le paiement est effectué uniquement si certains résultats sont garantis. Les agences d’emploi ne peuvent facturer des frais que lorsque les clients obtiennent un emploi convenable; les agents immobiliers ne peuvent percevoir une commission que si une propriété est vendue.

C’est une tactique appropriée à utiliser par un organisme de service lorsque:

(a) les promesses spécifiques inhérentes à une garantie peuvent être déterminées et assurées;

(b) lorsque les opérateurs de services de haute qualité ont du mal à faire face à la concurrence dans un environnement concurrentiel à prix réduits

(c) Le client souhaite une assurance de résultats claire (par exemple, un traitement antirouille, un retour sur investissement garanti).

Prix de maintenance à prix élevé:

Cette pratique est utilisée lorsque les consommateurs associent le prix du service à sa qualité. Dans ces circonstances, certains organismes de services rechercheront délibérément une posture de haute qualité à prix élevé. Les organisations qui ont cultivé un segment de marché particulier ou qui ont acquis une réputation particulièrement prestigieuse peuvent utiliser cette approche consistant à utiliser le prix comme indice de qualité.

Tarification du responsable des sinistres:

La tarification à la perte consiste à appliquer un prix réduit à la première commande ou au premier contrat, dans l’espoir d’obtenir des ventes plus avantageuses d’un client à un prix inférieur.

C'est une pratique appropriée sur les marchés où:

(a) les clients ne sont pas satisfaits des fournisseurs existants;

(b) les acheteurs sont relativement peu sophistiqués;

Le principal inconvénient est qu'un prix initialement bas peut devenir un prix plafond. Les clients peuvent résister à de nouvelles hausses de prix une fois ce plafond établi. Néanmoins, il est utilisé dans les services de conseil en marketing et d’éducation à la gestion.

Prix compensé:

Une pratique similaire à la différenciation des prix dans laquelle un prix de base bas est indiqué mais les «suppléments» impliquent des frais relativement plus élevés. Par exemple, un consultant en gestion peut proposer un prix correspondant à son temps mais exclure les extras associés à une mission, tels que les frais de déplacement et d’hébergement.

Doublure de prix:

Les prix ne sont pas différenciés mais la qualité, la quantité et le niveau de service reflètent les coûts. Normalement, cela n’est pas recommandé pour gérer les changements de coûts. Il est plus approprié dans les cas où un ensemble de redevances fixe peut s’appliquer à une gamme de services standard. Les sociétés de crédit-bail utilisent la doublure des prix et les établissements de nettoyage à sec ont récemment adopté des pratiques de prix qui tiennent compte de la doublure.

Un problème avec cette pratique est que la différenciation de la qualité, de la quantité et du niveau de service du produit doit être relativement facile à apprécier pour les clients (par exemple, dans le cas des voyages en avion sur des vols long-courriers). La tarification peut donc être difficile à mettre en œuvre dans les services de réparation.

Des études ont montré que les clients ne s'attendaient pas à recevoir un service de réparation de qualité inférieure sur des produits moins coûteux que des produits plus coûteux. La valeur d'une réparation n'est pas nécessairement liée à la valeur du produit en réparation.