La société doit comprendre la valeur monétaire de son produit pour les clients du marché des entreprises

La société doit comprendre la valeur monétaire de son produit pour les clients du marché des entreprises!

Les vendeurs doivent comprendre la valeur monétaire de leur offre au client. Ils doivent pouvoir estimer l'avantage que leur produit offre à leurs clients professionnels.

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Une entreprise prétend comprendre les avantages que son produit pourra offrir au client. Mais un produit est capable de fournir différents niveaux d'avantages et donc une valeur différente de valeur pour différents clients.

Le même avantage générique peut présenter différentes valeurs pour différents clients, en fonction de leurs besoins spécifiques, de leurs conditions d'existence et de leurs critères de concurrence. Une machine capable de fournir une haute précision aura une valeur immense pour une entreprise, en concurrence avec les exigences rigoureuses de ses clients, et sera en mesure d’atteindre un prix élevé, mais aura une valeur limitée pour une entreprise en concurrence principalement sur le prix.

Les acheteurs et les vendeurs comprennent intuitivement l'utilité d'un produit pour l'acheteur. Mais ils ne connaissent pas la valeur du produit pour l'acheteur en termes monétaires. Par conséquent, ni l'acheteur ni le vendeur ne savent combien d'argent il pourra économiser ou gagner si l'acheteur achète une machine particulière au vendeur.

Cela a de sérieux inconvénients. Le vendeur n'est pas en mesure de construire un argument définitif en faveur de son produit et il ne connaît pas le prix qu'il devrait facturer. Le vendeur finit par se faire concurrence sur la valeur générique du produit et de la rhétorique et à demander un prix inférieur pour battre la concurrence.

L'acheteur ne connaît pas la valeur réelle du produit qu'il achète et se méfie toujours du prix facturé par le vendeur. Il incombe au vendeur de connaître la valeur monétaire de son produit pour le client. Cela peut être une tâche pénible. Les employés de la société vendeuse devront approfondir le fonctionnement de la société acheteuse afin de déterminer en quoi leur produit ajoute de la valeur aux activités de la société acheteuse.

Ceci est susceptible de se transformer en une étude détaillée et approfondie des opérations de la société acheteuse et ne peut être réalisé que si les employés de la société acheteuse coopèrent sans réserve dans cette entreprise. Mais le processus aidera l’acheteur à mieux comprendre son fonctionnement.

Il comprendra la valeur monétaire des différents niveaux de performance dans divers domaines d’activité. Par exemple, si le produit du vendeur offre une tolérance plus fine d’un certain montant par rapport au produit du concurrent, la société du vendeur doit attribuer une valeur monétaire à cet avantage particulier de son produit.

Le processus de recherche de la valeur monétaire de tolérances plus fines peut prendre beaucoup de temps et impliquer de nombreux départements fonctionnels de la société acheteuse. Il faudra trouver les taux de rejet des machines avec des tolérances plus basses et plus élevées et leur attribuer une valeur monétaire.

Il faudra trouver le temps perdu à produire des pièces défectueuses et lui attribuer également une valeur monétaire. En raison d'une tolérance plus fine, le produit de l'acheteur sera plus acceptable sur le marché et il pourra peut-être vendre le produit fabriqué à un prix plus élevé à un plus grand nombre de clients.

La valeur monétaire doit être mise à cet avantage. Des tolérances plus fines peuvent présenter de nombreux autres avantages, qu'il faudra documenter et leur attribuer une valeur monétaire. Le produit du vendeur peut avoir beaucoup plus d’avantages que la tolérance fine qu’il est capable de donner.

La valeur monétaire devra être donnée à tous ces avantages. Le processus peut sembler très lourd au début, mais les deux sociétés devront le supporter car les résultats finaux seront éclairants pour les deux.

Si la plupart des acheteurs du produit du vendeur effectuent des opérations similaires, il est alors possible d’étudier les opérations de quelques entreprises représentatives et de présumer que tous les acheteurs reçoivent une valeur similaire du produit du vendeur. Une fois que la valeur monétaire du produit d'un vendeur est déterminée, ses vendeurs peuvent indiquer le chiffre pour gagner des commandes.

On a longtemps cru que les acheteurs industriels étaient des acheteurs rationnels. Et les vendeurs se sont concentrés sur des questions telles que la productivité, la qualité, les taux de production, etc., dans leurs discussions et négociations avec les acheteurs industriels. Mais il est temps de passer de la rhétorique à la substance et de calculer la valeur monétaire des avantages de ses offres pour l'acheteur.