Les concurrents et leurs stratégies de marketing (avec diagramme)

Introduction:

Philip Kotler, l'éminent écrivain, a abordé les stratégies de marketing de type militaire pour les concurrents. Il a adopté de nombreux termes issus de la science militaire pour suggérer des actions stratégiques appropriées contre l'ennemi. Ses travaux s’appuient sur de nombreux projets de recherche et études menés aux États-Unis d’Amérique.

Bien que les stratégies reposent sur les systèmes économiques et de marketing américains, elles sont également applicables à d’autres pays, dont l’Inde. Il est le seul expert et auteur sur ce sujet à fournir des informations suffisantes sur la dynamique concurrentielle. La totalité de l'article est basée sur les vues de Kotler.

Positions concurrentielles:

Normalement, une entreprise occupe l'une des six positions sur le marché cible:

1. dominante:

L'entreprise a le contrôle sur ses concurrents. Naturellement, il lui est plus facile de choisir les options stratégiques appropriées.

2. forte:

La société ne contrôle pas le comportement des concurrents, mais peut prendre des mesures indépendantes sans mettre en péril sa position à long terme. Les actions des autres concurrents n’ont pas d’impact notable sur sa position.

3. Favorable:

L'entreprise est en mesure d'exploiter les opportunités pour améliorer sa position. Il doit constamment ajuster ses stratégies pour continuer à profiter des opportunités meilleures que la moyenne. Il doit rester alerte et lutter constamment.

4. Tenable (Moyenne):

La société affiche des performances satisfaisantes, mais doit souffrir de concurrents dominants et puissants. Il a moins de possibilités que la moyenne d'améliorer sa position.

5. faible:

L'entreprise a des performances insatisfaisantes. Cependant, il existe des opportunités pour améliorer sa position. Il doit changer ou s’adapter constamment pour exister.

6. Non viable (non survivable):

La société présente des performances insatisfaisantes et n’a aucune possibilité d’améliorer ses performances et sa position.

Principaux types de concurrents:

Sur la base de la position sur le marché, des parts de marché, de l'image de marque, des capacités des ressources et du pouvoir de domination (degré de contrôle sur les autres), il existe généralement quatre types de concurrents, tels que:

1. Leaders du marché

2. Les challengers du marché

3. Les adeptes du marché

4. Nichers de marché.

Chaque entreprise doit formuler différentes stratégies pour réagir avec des concurrents différents. Laissez-nous analyser les stratégies de marketing pertinentes pour les différents détenteurs de postes. La figure 2 présente des stratégies générales pour différents concurrents.

Stratégies de marketing pour les leaders du marché:

Le leader du marché détient la plus grande part de marché du produit en cause dans l’industrie. Il occupe une position dominante sur le marché. De toute évidence, elle est en tête du développement de nouveaux produits, de la modification des prix, de la couverture de la distribution, des activités promotionnelles et de nouvelles expériences.

Le dirigeant peut être ou ne pas être respecté par d'autres entreprises, mais cette dernière doit reconnaître sa domination. D'autres entreprises peuvent contester, suivre ou éviter le leader du marché. En Inde, les leaders du marché sont Maruti Suzuki dans les voitures, Hero Honda dans les deux-roues, Hindustan Unilever dans les produits de grande consommation, Coca-Cola dans les boissons non alcoolisées, McDonald's dans les fast-foods, Life Insurance Corporation dans l'assurance-vie et etc.

Quelques leaders du marché ont le monopole sur le marché. Ils doivent rester vigilants tout le temps pour conserver leur position de leader. D'autres entreprises contestent constamment leur position de leader. Une petite erreur peut plonger le leader en deuxième ou troisième position. Il doit adopter des pratiques innovantes dans tous les domaines du marketing. Parfois, des coûts excessifs sont nécessaires pour conserver la première place.

Stratégies:

Il est difficile de rester le numéro un sur le marché.

L'entreprise désirant conserver sa position de leader sur le marché doit adopter une ou plusieurs des trois stratégies principales suivantes:

1. Marché total en expansion

2. Défendre la part de marché actuelle

3. Part de marché en expansion

1. Marché total en expansion:

Le leader gagne normalement plus lorsque le marché total se développe. Naturellement, lorsque le marché total ou le secteur se développera, les principaux acteurs gagneront davantage.

Le marché total peut être étendu de quatre manières différentes:

je. Ajouter de nouveaux utilisateurs:

L'entreprise leader doit essayer d'ajouter de nouveaux utilisateurs. Chaque classe de produits a le potentiel d'attirer de nouveaux acheteurs qui ne sont pas au courant du produit ou qui résistent en raison du prix élevé et du manque de fonctionnalités souhaitées.

Les nouveaux utilisateurs peuvent être ajoutés de plusieurs manières:

une. Convaincre les non-utilisateurs d’utiliser le produit (stratégie de pénétration du marché).

b. Ajouter plus d'utilisateurs dans la classe d'utilisateurs (nouvelle stratégie de marché)

c. Gagner des clients concurrents (stratégie agressive).

ré. Vente de produits sur d’autres marchés (stratégie d’expansion géographique).

ii. Découvrez de nouvelles utilisations:

Une autre option pour élargir le marché total consiste à découvrir et à promouvoir de nouvelles utilisations des produits existants. La stratégie peut être appliquée aux produits industriels ainsi qu'aux produits de consommation. Une entreprise avisée peut avoir une idée des nouveaux usages des produits auprès des clients.

Les utilisateurs sont encouragés à suggérer les utilisations nouvelles / innovantes du produit. De la même manière, la branche recherche et développement de la société peut également contribuer à découvrir les utilisations innovantes du produit. Après avoir découvert de nouvelles utilisations, une publicité intensive doit être entreprise pour populariser les nouvelles utilisations du produit.

iii. Plus d'utilisation par occasion / heure:

La troisième stratégie d’élargissement du marché consiste à convaincre les utilisateurs actuels d’utiliser davantage de produits à chaque occasion. Il est plus applicable aux produits de classe comestible. De même, il peut également être étendu aux produits durables. Une plus grande utilisation peut prendre la forme de plus de quantité, de nombre, de temps, de quantité, d’intensité, etc. Une entreprise dispose de nombreuses offres promotionnelles pour encourager une utilisation accrue par occasion.

iv. Utilisations plus fréquentes:

Parfois, une entreprise tente de convaincre les utilisateurs d’utiliser le produit plus fréquemment pour augmenter sa consommation. Si un produit particulier est utilisé une fois par jour, vous pouvez l’utiliser deux ou trois fois par jour.

Par exemple, dans le cas d'articles de cadeaux, il est très courant de découvrir différents événements lorsque des cadeaux peuvent être offerts. De même, les clients peuvent être convaincus de se brosser les dents trois fois par jour ou à chaque fois après avoir consommé des sucreries, au lieu d’une fois par jour, normalement, le matin.

2. Défendre (maintenir) la part de marché actuelle:

Cette stratégie repose sur le thème suivant: "La fidélisation de la clientèle est plus rentable que la création de clientèle". À tout prix, la part de marché actuelle ne doit pas être mise en danger. Tout en élargissant l'ensemble du marché, un leader du marché doit continuellement défendre sa part de marché actuelle contre les attaques de ses rivaux.

Par exemple, Coca-Cola conserve sa part de marché contre Pepsi-Cola. Hindustan Unilever protège sa part contre Procter and Gamble. Maruti Suzuki India tente de protéger son marché contre Tata Motors et Hyundai Motors. Une entreprise leader doit tout mettre en œuvre pour défendre sa part de marché actuelle. L'innovation continue, un meilleur service client, l'efficacité de la distribution et la réduction des coûts peuvent accroître la compétitivité.

Il doit «pester des trous» pour garder l'ennemi à distance. En bref, il doit surveiller en permanence ses opérations pour éviter les faiblesses pouvant attirer des attaques rivales. Parfois, une entreprise dirigeante doit appliquer le principe militaire - La meilleure défense est une bonne attaque.

Il y a six stratégies de défense:

je. Défense de position:

La stratégie de défense la plus fondamentale consiste à construire une fortification (fort protecteur) imprenable (indestructible, invincible ou imbattable) autour du territoire pour éloigner les adversaires. Cela implique une innovation continue, une diversification, des réductions de prix, une amélioration de la distribution et un renforcement des efforts de promotion.

ii. Défense de flanc:

Ici, le but est de protéger les côtés ou les fronts faibles. La défense de flanc consiste à ériger / installer des avant-postes pour protéger les fronts faibles vulnérables aux attaques. Ces tentatives de protection servent de base d'invasion pour la contre-attaque, si nécessaire. L’amélioration de la qualité, l’introduction de produits à bas prix, une force de vente agressive, etc. peuvent avoir un sens.

iii. Défense préventive ou préventive:

L'idée de base de la défense préventive est de lancer l'attaque avant que l'ennemi ne commence à attaquer. C'est comme: attaquer l'ennemi plus tôt pour éviter l'attaque de l'ennemi. Il est très courant de jouer aux jeux psychologiques pour décourager les manœuvres (mouvements) des concurrents.

La société diffuse les informations par l’un des médias qui envisagent de réduire ses prix et / ou de construire une autre usine. Ces nouvelles intimident (menacent) les concurrents qui décident de réduire leurs prix ou d'entrer sur le marché avec le produit existant ou nouveau.

iv. Défense contre-offensive:

Contre-offensive indique l'attaque de l'ennemi qui répond avec une contre-attaque. Le dirigeant ne peut rester passif lorsque le concurrent attaque sous des formes telles que réduction de prix, modification de produit, campagne publicitaire (bombardement) ou toute invasion sur ses territoires de vente. La firme leader doit entreprendre une attaque frontale, c'est-à-dire frontale, en cas d'érosion rapide de la part de marché.

Lorsque le territoire du leader du marché est attaqué, une contre-attaque efficace consiste à envahir les territoires de l'ennemi, obligeant celui-ci à retirer une partie de ses troupes (ressources) pour défendre ses territoires. Parfois, un dirigeant exerce un poids économique ou politique (influence, coup ou pouvoir) pour décourager les assaillants.

L'influence économique inclut l'application d'une nouvelle réduction de prix ou peut annoncer une mise à niveau du produit afin de retarder les clients qui achètent les produits des concurrents. L'influence politique comprend le fait de convaincre les législateurs de prendre des mesures politiques pour entraver ou ralentir l'ennemi.

v. Défense mobile:

La défense mobile - également appelée défense itinérante - va bien au-delà de la simple protection des territoires. Le leader étend ou élargit son domaine (région) sur de nouveaux territoires pouvant servir de futurs centres offensifs et défensifs. Un dirigeant déploiera ses ressources de manière à éviter l’invasion future et à donner l’impression aux concurrents que ce dirigeant est capable de protéger ses territoires.

Il existe deux approches de la défense mobile:

une. Élargissement du marché:

Cela implique de déplacer l'attention des entreprises du produit actuel vers les nouvelles technologies à venir et de se concentrer davantage sur les activités de recherche et développement. Cependant, il n'est pas conseillé de se concentrer trop sur l'avenir au détriment du présent. La société doit conserver ses atouts aujourd'hui pour lutter à l'avenir. Il faut aller pour un élargissement raisonnable.

b. Diversification du marché:

La diversification des marchés nécessite de s’implanter rapidement dans des industries indépendantes pour renforcer sa position.

vi. Défense de contraction:

Parfois, même les grandes entreprises ne peuvent plus défendre tous les territoires. La meilleure stratégie dans cette situation est une contraction planifiée, c’est-à-dire un retrait stratégique. La contraction planifiée ne signifie pas l'abandon du marché (fuyant le marché), mais plutôt l'abandon de territoires plus faibles et la concentration sur des territoires plus forts.

3. Part de marché en expansion:

Au lieu d'étendre le marché total et de défendre les parts de marché actuelles, le leader du marché préfère parfois améliorer la rentabilité en augmentant la part de marché. La mesure dans laquelle l'augmentation de la part de marché entraîne une amélioration de la rentabilité dépend de nombreuses variables. Ici, la société doit faire quelque chose pour arracher la part de marché des poches des concurrents.

Il y a plusieurs façons d'augmenter la part de marché:

je. Ajout de nouvelles lignes de produits:

Pour accroître sa part de marché, le leader du marché peut ajouter de nouvelles lignes de produits diversifiées afin de rendre la gamme de produits complète et attrayante. Cependant, il doit exister une demande suffisante pour de nouvelles lignes de produits.

ii. Élargissement des gammes de produits existants:

C'est une stratégie d'extension de ligne de produits. Elle appelle à élargir les gammes de produits actuelles en ajoutant de nouveaux modèles, variétés ou articles dotés de caractéristiques attrayantes (couleurs, tailles, formes, poids, exercices, etc.) et de qualités supérieures (durabilité, goût, utilité, sécurité, commodité, statut, etc.). etc.) Cette stratégie peut attirer plus de clients. Le département de recherche et développement doit être actif pour saisir les opportunités des marchés émergents.

iii. Améliorer les qualités du produit:

La part de marché peut être augmentée en améliorant les qualités des produits actuels, afin d'attirer les clients s'attendant à de meilleures qualités.

iv. Augmenter les efforts de promotion:

Une publicité intense, une force de vente agressive, une promotion des ventes efficace et des efforts de publicité attrayants peuvent aider à accroître plus rapidement la part de marché par rapport à la concurrence.

v. Amélioration du système de distribution:

Les parts de marché peuvent être étendues via un meilleur système de distribution. Les canaux directs et indirects ainsi que le système de distribution physique global doivent être modifiés de manière à ce que les clients puissent utiliser les produits avec le moins de difficultés. De même, un système de distribution efficace peut réduire les coûts de vente globaux, ce qui peut encore améliorer la rentabilité.

vi. Déploiement d'une force de vente agressive:

Les efforts de vente personnels efficaces ont également un impact positif sur le volume des ventes, la part de marché et la rentabilité.

vii. Application du prix réduit:

Pour attirer les clients sensibles au prix, le leader peut appliquer une stratégie de réduction des prix. Cette stratégie n'est rentable que lorsque le pourcentage d'augmentation des ventes est supérieur à un pourcentage de la réduction de prix.

viii. Améliorer l'efficacité de la production:

Un chef de file doit améliorer l'efficacité de la production pour réduire les coûts globaux. En raison de l’amélioration de l’efficacité de la production, une entreprise peut vendre des produits de meilleure qualité, même à bas prix.

Stratégies de marketing pour les challengers du marché:

Les challengers du marché sont connus comme les entreprises en deuxième position. Ils occupent les deuxième, troisième et troisième rangs d'une industrie. Bajaj Auto dans les deux-roues, Tata Motors et Hyundai dans les voitures, Reliance Petro et Essar Oils dans les raffineries, Pepsi-Cola dans les boissons non alcoolisées, Procter et Gamble dans les biens de consommation courante, Vodafone dans les fournisseurs de services cellulaires, Sony et Samsung dans les téléphones cellulaires. instruments de téléphone, etc., sont certains des challengers du marché en Inde.

Les challengers du marché sont capables d'attaquer le leader et les autres concurrents. Parfois, des challengers capables peuvent dépasser le leader. Examinons des stratégies de marketing en trois étapes disponibles pour les challengers du marché. La figure 4 illustre les stratégies de marketing en trois étapes des challengers du marché.

Stratégies:

Le challenger peut exercer les stratégies suivantes:

1. Définir les objectifs stratégiques et les opposants:

Tout d’abord, une entreprise du marché doit définir ses objectifs stratégiques. Normalement, la plupart des objectifs stratégiques des challengers du marché sont d’accroître leur part de marché. Ensuite, le challenger doit décider des adversaires à attaquer. Comme les leaders du marché, les challengers ne peuvent pas lutter contre tous les adversaires. Par conséquent, une entreprise challenger doit sélectionner l'adversaire spécifique à attaquer.

Un challenger du marché peut attaquer l'un des adversaires suivants:

je. Attaquer le leader du marché.

ii. S'attaquer aux entreprises de sa taille qui ne font pas bien le travail et sont sous-financées.

iii. S'attaquer aux petites entreprises locales et régionales qui ne font pas bien le travail et qui sont sous-financées.

2. Choix des stratégies d'attaque générales:

Une fois les objectifs stratégiques définis et les adversaires sélectionnés, le challenger peut appliquer les options d'attaque suivantes:

je. Attaque frontale:

Une attaque frontale ou «frontale» est une stratégie d'attaque agressive. Un challenger attaque les forces de l'adversaire plutôt que ses faiblesses. Les résultats dépendent de qui a plus de forces et d'endurance. Avec plus de ressources, l’entreprise préfère cette option, sinon elle est prouvée comme une mission suicide.

L'attaque frontale consiste à attaquer les produits de l'adversaire, la publicité et les prix, et à réduire les coûts de production avec des investissements lourds, etc. L'attaque d'IBM sur Microsoft est le meilleur exemple d'attaque frontale. Cette option d'attaque est largement utilisée dans les domaines de la banque, des assurances, des téléphones portables, des voies aériennes, etc.

ii. Attaque de flanc:

Le challenger se concentre sur les points d’attaque moins sécurisés, situés à l’arrière ou à l’arrière. C'est une stratégie d'attaque latérale plutôt que d'attaque frontale. Cette option est particulièrement attrayante pour un agresseur disposant de moins de ressources que ses adversaires. Une attaque de flanc comporte deux dimensions stratégiques: géographique et segmentaire.

En attaque géographique, le challenger repère (localise) les zones dans lesquelles l'adversaire est peu performant. Et, dans l'attaque segmentaire, un challenger repère les marchés, qui ne sont pas desservis par les leaders. L'entreprise essaie de combler les lacunes en trouvant des besoins et en les satisfaisant. Naturellement, les attaques de flanc ont plus de chances de réussir que les attaques frontales.

iii. Attaque par encerclement (tous azimuts):

L'attaque par encerclement est une forme d'attaque complète et complète. Cela implique de lancer une grande offensive sur plusieurs fronts, de sorte que l'adversaire doit protéger ses fronts, ses côtés et ses arrières simultanément.

Le challenger peut offrir au marché tout ce que son adversaire propose. Cette attaque n'a de sens que lorsque l'agresseur commande des ressources supérieures et croit fermement qu'une telle attaque brisera la volonté de l'adversaire.

iv. Contournement Attaque:

C’est l’option d’attaque la plus indirecte pour nuire aux autres. Cela signifie qu'il faut contourner (c'est-à-dire ignorer ou éviter) l'ennemi et s'attaquer à des marchés plus faciles pour élargir sa base de ressources. C'est le moyen le plus simple de faire face au leader.

Il y a trois approches:

une. Diversification dans des produits non liés:

Il s’agit de produire et d’introduire des produits indépendants pour éviter la confrontation directe.

b. Diversification sur de nouveaux marchés géographiques:

Il s’agit de lancer les produits dans des zones où les concurrents sont absents.

c. Plonger dans les nouvelles technologies pour remplacer les produits existants:

Cela implique de rechercher et de développer patiemment de nouvelles technologies et de lancer une attaque avec des produits de qualité supérieure.

v. attaque de guérilla:

Ce type de guerre consiste à lancer de petites attaques intermittentes (soudaines et irrégulières) sur les différents territoires de l'ennemi. Une entreprise peut entreprendre quelques attaques majeures ou des attaques mineures continues pendant plus longtemps. C'est plus une préparation à la guerre que la guerre elle-même.

En fin de compte, l'attaque de guérilla doit être soutenue par une attaque plus forte pour battre l'adversaire. Il est également coûteux et nécessite beaucoup de ressources. Cependant, cela coûte moins cher par rapport aux autres attaques. Le but d'une telle attaque est de semer la confusion, de harceler et de démoraliser des opposants et de créer enfin une place permanente sur le marché. Les attaques de guérilla comprennent des réductions de prix sélectives, des efforts promotionnels intenses, des offres de services plus attrayantes, des actions en justice occasionnelles, etc. Normalement, de telles attaques sont pratiquées par des entreprises plus petites contre des entreprises plus grandes.

3. Choix de stratégies d'attaque ou d'outils d'attaque spécifiques:

Les cinq stratégies d'attaque principales - attaque frontale, attaque de flanc, attaque d'encerclement, attaque de contournement et attaque de guérilla - sont très larges.

Ces stratégies consistent en de nombreuses stratégies d'attaque spécifiques, certaines d'entre elles ont été décrites comme suit:

je. Stratégie de réduction de prix:

Il consiste à offrir un produit comparable à un prix inférieur. Le succès de la stratégie de réduction de prix est efficace si (1) le concurrent peut convaincre les produits et services de se comparer aux produits des leaders, (2) les acheteurs doivent être sensibles aux prix et se sentir à l'aise d'acheter, et (3) le leader du marché ne doit pas coupé son prix malgré l'attaque de challenger.

ii. Stratégie moins chère:

Il consiste à offrir des produits de qualité moyenne ou faible à un prix beaucoup plus bas. La stratégie ne fonctionne avec succès que s'il existe un nombre suffisant d'acheteurs intéressés par les produits à bas prix et de mauvaise qualité.

iii. Stratégie de prestige:

Il consiste à lancer les produits de haute qualité et à les vendre au meilleur prix. Cette stratégie réussit si un groupe spécifique d'acheteurs est prêt à payer le prix fort pour des produits de qualité supérieure et prestigieux.

iv. Stratégie de prolifération de produits:

Elle consiste à attaquer les leaders en lançant un grand nombre de variétés de produits afin de donner plus de choix aux acheteurs.

v. Stratégie d'innovation produit:

Elle consiste à adopter une innovation de produit pour attaquer la position des leaders.

vi. Stratégie de services améliorés:

Il consiste à offrir aux clients de nouveaux et meilleurs services avec les mêmes produits. Cette stratégie est largement pratiquée dans les biens de consommation durables.

vii. Stratégie de distribution-innovation:

Il consiste à attaquer des dirigeants en découvrant de nouveaux moyens ou canaux de distribution. Un challenger peut appliquer la vente à domicile, la vente en ligne, la vente directe, l'ouverture de magasins à des endroits pratiques, etc., au lieu du mode de distribution traditionnel.

viii. Stratégie de réduction des coûts de fabrication:

Elle consiste à réduire les coûts de fabrication grâce à des achats plus efficaces, à des coûts de main-d'œuvre moins élevés, à des équipements de production modernes et à une technologie améliorée. Le concurrent du marché peut appliquer un coût inférieur à une tarification agressive.

ix. Publicité intensive et promotion:

Il consiste à attaquer le leader en augmentant les dépenses publicitaires et promotionnelles. Le succès de la stratégie dépend du degré de supériorité du challenger sur le leader.

Stratégies de marketing pour les suiveurs du marché:

Les entreprises préfèrent suivre les leaders plutôt que de contester sont appelées les suiveurs. Ils ne font pas directement face au chef. Certains adeptes sont capables de contester mais ils préfèrent suivre. Cependant, les suiveurs de marché réagissent toujours fortement en cas de perte.

Dans certaines industries de biens d'équipement telles que l'acier, le ciment, les produits chimiques, les engrais, etc., la différenciation des produits est faible, les qualités de service sont similaires et la sensibilité aux prix est élevée. Ils décident de proposer des offres similaires en copiant le leader du marché. Mais, il faut être conscient que le suivi n’est pas toujours un chemin gratifiant.

Les suiveurs de marché préfèrent suivre le leader ne signifie pas qu'ils ne nécessitent pas de stratégies de marché spécifiques. Ils ne peuvent pas être simplement passifs ou une copie conforme des leaders. Ils doivent savoir conserver les clients actuels et gagner une part équitable des nouveaux clients. Les utilisateurs doivent maintenir des coûts de fabrication bas et proposer des produits de meilleure qualité avec des services satisfaisants. Dans le même temps, ils doivent pénétrer sur de nouveaux marchés au fur et à mesure des opportunités.

Ils ont les options stratégiques suivantes:

1. contrefacteur ou fraudeur:

C'est un moyen simple de suivre le leader. Le suiveur qui veut être un contrefacteur duplique le produit du leader, le conditionne et le vend sur le marché par le biais de distributeurs discrédités. Les produits sont commercialisés secrètement pour éviter les complications juridiques.

Le produit semble exactement similaire au produit original, à l'exception de la qualité et des caractéristiques de base. C'est une stratégie courante dans les produits de pièces automobiles et électroniques. Les gens, sciemment ou inconsciemment, achètent ces produits en double, car ils sont disponibles à bas prix.

2. Cloner ou émulateur:

Le donneur clone (émule) les produits, la distribution, la publicité et d’autres aspects du leader. Ici, le produit et l'emballage peuvent être identiques à ceux de leader, mais le nom de marque est légèrement différent, comme «Colgete» ou «Colege» au lieu de «Colgate» et «Coka-Cola» au lieu de «Coca-cola». Cette stratégie est largement pratiqué dans les affaires informatiques aussi. Les produits clonés sont vendus ouvertement sur le marché en raison de différentes marques.

3. Imitateur:

Certains adeptes préfèrent imiter / copier certains aspects du leader, mais maintiennent une différenciation en termes de packaging, de publicité, de promotion des ventes, de distribution, de tarification, de services, etc. Les clients peuvent facilement distinguer le produit imité de celui d'origine. Le leader ne se soucie pas de l'imitateur jusqu'à ce que l'imitateur l'attaque agressivement. Bien évidemment, ces produits sont vendus à bas prix.

4. adaptateur:

Certains adeptes préfèrent adapter les produits du leader et les améliorer. Ils apportent les modifications / améliorations nécessaires aux produits originaux et développent des produits peu différents. L'adaptateur peut choisir de vendre les produits sur différents marchés (pays ou région) afin d'éviter une confrontation directe avec le leader. De nombreuses sociétés japonaises ont pratiqué cette stratégie et développé des produits de qualité supérieure. Les suiveurs peuvent gagner plus, car ils ne supportent pas les dépenses d'innovation. De la même manière, ils peuvent économiser de la publicité et d’autres dépenses promotionnelles. Cependant, être un disciple d'un leader n'est pas toujours la meilleure option à poursuivre.

Stratégies de marketing pour les nicheurs de marché (petites entreprises):

Une niche est un petit marché défini plus précisément (nombre d'acheteurs limité) dont les besoins ne sont pas bien servis par les vendeurs existants. C'est un petit segment qui a des besoins particuliers et qui est généralement prêt à payer le prix fort. Les spécialistes du marketing peuvent identifier des niches en divisant un segment en sous-segments ou en divisant un groupe présentant un ensemble distinctif de traits.

Ils peuvent rechercher une combinaison spéciale d'avantages. Les niches (petits groupes d'acheteurs) sont assez petites et attirent normalement quelques entreprises concurrentes (nichers). Une petite entreprise est la petite entreprise qui ne sert que de petits groupes spécifiques de clients appelés les niches. Les efforts de marketing de l'entreprise pour servir les niches avec succès s'appelle nichemanship.

Les Nichers comprennent si bien et minutieusement les besoins de leur créneau que leurs clients sont prêts à payer un prix plus élevé. Ils conçoivent des produits spéciaux présentant des caractéristiques, des qualités, des utilisations et une valeur distinctives pour un groupe particulier de clients limités. Ils ont les compétences spéciales pour servir les niches de manière supérieure et peuvent gagner certaines économies grâce à la spécialisation.

Par exemple, une entreprise de chaussures peut créer des niches en concevant des chaussures pour différents sports (comme les crickets, le hokey, les athlètes, le golf, etc.), des 3èmes exercices (comme le cyclisme, la course, le jogging, le réveil, etc.). De la même manière, des niches peuvent être créées dans les hôtels, les cosmétiques, les draps, les voies respiratoires, les hôpitaux et autres. Les nicheurs peuvent obtenir des rendements relativement élevés. Ils peuvent atteindre une marge élevée, tandis que les grandes entreprises peuvent atteindre un volume élevé.

Les petites entreprises évitent généralement de faire concurrence aux grandes entreprises en ciblant les petits marchés sur lesquels les grandes entreprises ont peu ou pas d'intérêt. Les entreprises ayant de faibles parts de marché peuvent être très rentables grâce à une niche efficace. Les nicheurs doivent accomplir trois tâches principales: créer des niches, élargir des niches et protéger des niches. Ils doivent rester vigilants tout le temps, car ils peuvent être envahis à tout moment par les grands concurrents.

Stratégies:

La spécialisation est l'idée de base pour servir des niches. Les Nichers peuvent appliquer une spécialisation sur divers aspects.

Ils peuvent mettre en pratique une ou plusieurs des stratégies marketing suivantes:

1. Spécialiste utilisateur final:

C'est une option très populaire et largement utilisée pour servir des niches. Par exemple, un cabinet de conseil juridique ne peut gérer que des affaires pénales, ou un créateur de mode ne peut travailler que pour quelques stars de cinéma.

2. Spécialiste du niveau vertical:

L'entreprise peut se spécialiser au niveau vertical de la production ou de la distribution, par exemple en produisant uniquement des matières premières pour des entreprises spécifiques, uniquement des services d'entreposage ou elle peut uniquement se concentrer sur la vente au détail. Cela ne peut servir qu’une partie du processus total.

3. Spécialiste de la taille du client:

L'entreprise ne peut vendre ses produits qu'à des clients de petite, moyenne ou grande taille. Par exemple, une entreprise peut fournir un ou deux composants uniquement aux grandes entreprises.

4. Spécialiste client spécifique:

Une entreprise fournit ses produits uniquement à un groupe d'acheteurs distinct. Par exemple, concevoir des vélos spéciaux à deux roues pour les personnes handicapées ou servir des aliments spéciaux à des personnes souffrant de certaines maladies comme le diabète.

5. Spécialiste géographique:

La société n’est au service des clients que de certaines régions ou régions du monde, par exemple, des besoins spécifiques des habitants des régions montagneuses.

6. Spécialiste produit ou gamme de produits:

L'entreprise ne produit ou ne vend qu'un seul produit ou une seule ligne de produits. Par exemple, elle ne vend que des chaussettes, des cravates ou des pinces à cravate. Une petite société de financement ne traite que des prêts-auto ou des prêts personnels.

7. Spécialiste de l'événement:

La firme concentre ses efforts uniquement sur des événements ou des occasions particulières comme le mariage, la grande inauguration, un anniversaire, un anniversaire ou certains festivals. Elle propose des biens ou des services pour célébrer les événements d’acheteurs cibles.