5 stratégies pour résoudre les conflits dans le processus d'achat industriel

Les stratégies de résolution des conflits liés au processus d’achat industriel sont les suivantes: 1. Éviter 2. Adaptation 3. Compromis 4. Concurrence 5. Collaborer.

Dans les achats industriels, la prise de décision en commun joue un rôle essentiel. Lorsqu'il y a plus d'un membre, plus d'une décision et plus d'un paramètre impliqué, la prise de décision conduit à des différences ou à des conflits.

Ils doivent non seulement décider des spécifications du produit, mais également des capacités des fournisseurs, des sources d'approvisionnement multiples, des routines de commande, etc. Le potentiel de conflit provient des différences entre ces objectifs, attentes, exigences, expériences, objectifs et styles de prise de décision.

Parfois, les conflits sont une bonne chose car toutes les options sont soigneusement pesées et choisies au mieux, mais en même temps, cela prend du temps et ne peut pas être résolu à l'amiable, ce qui peut entraîner des perturbations dans l'organisation. Pour un agent de commercialisation industriel, il est important de savoir comment le conflit est résolu.

Stratégies de résolution de conflits:

Les conflits survenant au sein de l'organisation pendant le processus d'achat peuvent être résolus de nombreuses manières. Lorsque les conflits sont résolus grâce à la coopération et à la recherche d'une solution naturellement bénéfique, la prise de décision en faveur de l'intégration a tendance à être rationnelle. Cependant, quand le conflit est résolus par la négociation ou la politisation, la prise de décision commune a tendance à être basée sur des critères irrationnels.

Un modèle proposé par Ralph Day et al. Dans «Industrial Marketing Management» en 1988, peut être utilisé pour comprendre les différentes stratégies disponibles pour résoudre les conflits.

1. Éviter:

Cette stratégie pourrait être utilisée lorsque la situation le justifiera, ou si la question pourrait être différée ou mieux traitée à une date ultérieure, lorsque les arguments sont probablement tombés ou lorsque les membres en conflit ne sont pas ensemble. Raisonner avec des individus pourrait être plus facile qu'un groupe en tant que psychologie de groupe.

2. accommodant:

Cela se situe à l'extrémité de l'axe des abscisses, c'est-à-dire «la tentative d'une partie de satisfaire les préoccupations des autres». Par conséquent, dans cette stratégie, il est question de faire des compromis sur ses propres préoccupations et problèmes afin que celles-ci puissent être satisfaites. Le groupe a pour objectif la coexistence pacifique avec un comportement coopératif. Ce type de stratégie évitera les conflits à court terme et aidera le groupe à se concentrer sur des objectifs à long terme en adoptant un comportement désintéressé et désintéressé.

3. Compromis:

Dans les achats industriels, où les membres du groupe d'acheteurs appartiennent à différents départements de l'organisation et ont des objectifs différents, la satisfaction totale de chaque membre dans la prise de décision commune est rare.

Dans cette stratégie, des solutions intermédiaires acceptables, pouvant être obtenues ou obtenues rapidement, sont souhaitables. Le comportement des membres se situerait quelque part entre affirmation de soi et coopération.

4. en compétition:

C’est ce que nous faisons à ma façon ». Si les membres du groupe d'acheteurs ont cette attitude et le désir de gagner leur propre cause quelles que soient les opinions des autres membres, la stratégie est qualifiée de stratégie concurrente pour la résolution des conflits.

Les membres ont le désir de dominer ou d'avoir une attitude autoritaire et font donc preuve d'un comportement peu coopératif. Aucun des membres du groupe d'achat ne ferait de compromis. Au contraire, ils seraient très assurés et viseraient une situation gagnant-perdant.

5. Collaborer:

Il s’agit d’une situation ou d’une stratégie idéale dans laquelle les membres souhaitent satisfaire pleinement les préoccupations de toutes les parties concernées. On tente de résoudre les problèmes en profondeur en explorant les problèmes et en partageant les responsabilités.

Le comportement que l'on peut constater ici est le comportement coopératif qui conduira à la conclusion d'un accord mutuellement bénéfique. Le type de stratégie de résolution de conflit que les individus aiment, cependant, dépend de plusieurs variables médiatrices, telles que le réseau de communication, les dynamiques organisationnelles internes, la base du pouvoir du centre d'achat, la taille de ses caractéristiques de la situation d'achat, etc.

Il n’est pas rare que des objectifs individuels se heurtent en raison de critères de récompense différents selon les départements et les niveaux. Cela donne lieu à des conflits dans la prise de décision en groupe. Il devient également de plus en plus important pour les spécialistes du marketing de comprendre et d’identifier la source du pouvoir et les stratégies de résolution des conflits afin d’élaborer la stratégie de manière à contribuer à la résolution des conflits ou à fournir des informations et à encourager la prise de décision rapide.