Points saillants à retenir en cas de publicité interentreprises

Points saillants à retenir en cas de publicité interentreprises!

La publicité interentreprises (B2B) a pour objectif de promouvoir les biens et services autres que de consommation. En d'autres termes, les promotions concernent ces produits, qui ne sont pas achetés par un particulier mais par des entreprises pour être revendus ou réutilisés et pour générer des bénéfices.

Ceux-ci peuvent inclure des matières premières, des composants et des accessoires; installations et machines; des services tels que l'assurance; matériel et fournitures de bureau. Les consommateurs n'achèteront pratiquement aucun de ces produits et services, sauf pour les remplacer, par exemple, lorsqu'une voiture a besoin d'une nouvelle batterie ou de nouveaux pneus.

Sauf indication contraire de la formule ou des spécifications, les consommateurs ne connaîtront pas la plupart de ces produits. De nombreux produits finis sont fabriqués ou assemblés à partir de matériaux, de pièces ou de composants fabriqués par de nombreux fournisseurs. Peu de fabricants sont autonomes et fournissent tout eux-mêmes.

Un bâtiment sera composé d'acier / ciment, de verre, de bois d'œuvre, de briques, de matériaux de toiture et de tout le mobilier intérieur, ainsi que d'équipements spéciaux tels que des escaliers mécaniques et des services tels que les systèmes d'approvisionnement en eau, de gaz et d'électricité. Des fournisseurs secondaires et des sous-traitants seront impliqués, ainsi que des consultants, bien qu'un contractant principal ou un consortium de contractants soit responsable de la construction finale.

Considérant que les points saillants à retenir dans le cas de la publicité industrielle sont:

1. Plus faible pourcentage que la publicité grand public.

2. Un processus d'achat élaboré est impliqué.

3. Les objectifs principaux de ce cours sont d’informer, d’obtenir des ordres, de stimuler les requêtes, d’indiquer le nom du distributeur sur le panel de sources de l’acheteur.

4. Les revues spécialisées et la presse laïque sont les supports médiatiques les plus recherchés.

5. cherche à construire l'image de l'entreprise.

6. L'appel rationnel est utilisé ici. La copie donne des faits et des chiffres.

Les fournisseurs de services, d’équipements, de matières premières, de composants, de machines de bureau et de fournitures feront généralement de la publicité dans des médias rarement vus par le grand public ou les consommateurs. Les supports utilisés sont mentionnés ci-dessous avec des exemples appropriés:

je. Revues spécialisées et techniques: The Indian Concrete Journal publié par ACC Ltd.

ii. Littérature technique et catalogues:

iii. Expositions commerciales: Expo internationale sur la propriété organisée à Pragati Maidan, New Delhi, du 4 au 6 août 2007

iv. Courrier direct

v. Démonstrations techniques: Atelier d'utilisation du logiciel SPSS dans différentes écoles de gestion

vi. Séminaires: séminaires de sensibilisation à la santé organisés par diverses sociétés pharmaceutiques

Les circulations pour les revues techniques ont tendance à être plus petites que les publications destinées aux consommateurs. Les expositions commerciales ont moins d’exposants et moins de participants que les expositions publiques ouvertes au grand public; en fait, l'admission se fait généralement par billet ou carte de visite. Les sommes consacrées à la publicité sont bien moindres et il est possible que l’on utilise davantage l’éducation au marché en utilisant des techniques de relations publiques telles que des documentaires vidéo, des journaux internes et des articles techniques.

D'autres publicités dans la presse peuvent apparaître dans des magazines professionnels (Business Today) ou dans des journaux (Economic Times) et dans des journaux classiques (The Times of India) ou dans des magazines (India Today) qui peuvent par exemple diffuser régulièrement des articles sur des ordinateurs, des pièces automobiles ou des biens immobiliers. ou sous forme de publireportages.

La publicité interentreprises diffère de la publicité grand public. La publicité B2B doit être plus détaillée et plus informative que la publicité grand public, sans être ni imaginaire ni émotionnelle. L'appel de base utilisé est rationnel. Les revues spécialisées fournissent de précieux marchés internationaux pour des milliers de produits et services, maintenant les ventes de produits déjà établis et en introduisant de nouveaux.

La publicité interentreprises est principalement produite par des agences de publicité, qui se consacrent à des clients industriels ou techniques. Les agences qui traitent des clients ou des "comptes" qui commercialisent des grues, des équipements électroniques, des produits chimiques ou des assurances industrielles sont très spécifiques et traitent rarement des comptes de biens de consommation de masse tels que le thé, les biscuits ou le savon. Le type de personnel créatif est différent, par exemple, des artistes pouvant produire des dessins «éclatés», qui révèlent l’intérieur d’un moteur, ou des rédacteurs capables d’écrire de manière méticuleuse et convaincante en langage technique.

Les coûts d'une telle publicité sont également différents. Les œuvres d'art peuvent coûter plus cher que l'espace, l'achat de l'espace ne rapportant que peu de commissions et les revenus des agences pouvant être générés par les frais de service facturés aux clients plutôt que par les commissions reçues des propriétaires de médias.

Il peut y avoir peu de publicité ou des dépenses efficaces seraient prohibitives. Les activités de relations publiques, même si elles ne doivent pas être considérées comme de la publicité gratuite, peuvent être plus efficaces et économiques, en particulier lorsque le besoin est d’éduquer le marché et de créer des connaissances et une compréhension.

Une autre alternative est le marketing direct ou la vente personnelle, qui a plus de succès dans le marketing industriel car il permet une meilleure démonstration et une meilleure présentation du produit, ainsi qu’une meilleure compréhension du client et une meilleure gestion des requêtes. Il ne s'agit pas de «frapper» la publicité, mais de mettre en évidence une forme tout aussi efficace de communication marketing.

Le choix du support pour la publicité industrielle dépend de deux facteurs:

je. La taille du marché cible

ii. Les rôles de décideurs auxquels la publicité est dirigée

Une fois que le public cible a été identifié comme étant les nouveaux utilisateurs de la catégorie, les fidèles à la marque, les changeurs de marque ou les autres fidèles à la marque, la taille et les rôles du public cible s’appliquent au sein de ces groupes. Dans le cas d'un public cible restreint, aucune publicité n'est généralement requise, du moins dans les principaux médias. Les appels de vente personnels constituent un moyen de communication plus efficace et permettent de générer des commandes et des ventes à un coût nettement inférieur. Des brochures ou des dépliants peuvent être utilisés comme aide à la vente.

En cas de marché cible de taille moyenne, les publications spécialisées et les publipostages sont de meilleures options. Si le public cible est large, la décision peut être prise à différents niveaux. Pour les décideurs de niveau inférieur, les publications spécialisées sont de meilleures options. Pour les cadres supérieurs, la publicité dans les magazines d’affaires est plus efficace. Généralement, la nature des produits en cas de commercialisation industrielle est technologiquement plus complexe et sophistiquée. Par conséquent, le choix des médias est d’une importance cruciale pour atteindre la personne la plus proche et la convaincre efficacement.