Types de distribution: distribution intensive, sélective et exclusive
1. Distribution intensive 2. Distribution sélective et 3. Distribution exclusive.
Il représente le niveau de disponibilité internationale choisi par l'agent de commercialisation pour un produit particulier. le niveau d'intensité choisi dépendra de facteurs tels que la capacité de production, la taille du marché cible, les politiques de prix et de promotion et la quantité de service produit requise par l'utilisateur final.
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Il y a trois grandes options:
1) Distribution intensive:
La distribution intensive vise à fournir une couverture saturée du marché en utilisant tous les points de vente disponibles. Pour de nombreux produits, le total des ventes est directement lié au nombre de points de vente utilisés (par exemple, des cigarettes, de la bière). Une distribution intensive est généralement requise lorsque les clients disposent d’un éventail de marques acceptables. En d'autres termes, si une marque n'est pas disponible, le client en choisira simplement une autre.
Cette alternative implique tous les points de vente pouvant être utilisés pour distribuer le produit. Ceci est particulièrement utile dans des produits tels que les boissons non alcoolisées où la distribution est un facteur de succès clé. Ici, les entreprises de boissons gazeuses distribuent leurs marques par le biais de plusieurs points de vente afin d’assurer leur disponibilité pour le client.
Ainsi, d’une part, ces marques sont disponibles dans les restaurants et les hôtels cinq étoiles et, d’autre part, dans d’innombrables stands de boissons non alcoolisées, kiosques, boutiques de thé, etc. Tout point de vente possible où le client est censé se rendre est également un point de vente pour la boisson gazeuse.
2) Distribution sélective:
La distribution sélective implique qu'un producteur utilise un nombre limité de points de vente dans une zone géographique pour vendre des produits. Un avantage de cette approche est que le producteur peut choisir les points de vente les plus appropriés ou les plus performants et concentrer ses efforts (par exemple, la formation) sur eux. La distribution sélective fonctionne mieux lorsque les consommateurs sont prêts à «magasiner» - en d'autres termes - ils préfèrent une marque ou un prix particulier et recherchent les points de vente qui les fournissent.
Cette alternative est l’approche médiane de la distribution. Ici, la firme sélectionne des points de vente pour distribuer ses produits. Cette alternative permet de concentrer l’effort de vente des entreprises manufacturières sur quelques points de vente au lieu de le dissiper sur d’innombrables points de vente marginaux.
Cela permet également au cabinet d’établir de bonnes relations de travail avec les membres du canal. La distribution sélective peut aider le fabricant à obtenir une couverture optimale du marché et à obtenir plus de contrôle, mais à un coût moindre que la distribution intensive. Les entreprises existantes et les nouvelles sont connues pour utiliser cette alternative.
3) Distribution exclusive:
La distribution exclusive est une forme extrême de distribution sélective dans laquelle un seul grossiste, détaillant ou distributeur est utilisé dans une zone géographique spécifique.
Lorsque la société distribue sa marque par l’intermédiaire d’un ou deux grands points de vente sur le marché, qui la traitent exclusivement et non de toutes les marques concurrentes, il est dit que la société applique une stratégie de distribution exclusive. Il s’agit d’une forme de distribution courante dans les produits et les marques à la recherche d’une image prestigieuse.
Des exemples typiques sont les articles de designers, les gros appareils ménagers et même les automobiles. En accordant des droits de distribution exclusifs, le fabricant espère avoir le contrôle des politiques de prix, de promotion, d’inventaire de crédit et de services des intermédiaires. La société espère également tirer parti des ventes agressives de ces points de vente.
