Développements dans les pratiques d'achat: achats centralisés, reverse marketing et location

Lisez cet article pour en savoir plus sur les achats centralisés, le marketing inversé et la location dans l’évolution des pratiques d’achat en matière de marketing!

Achat juste à temps (JIT):

JIT a pour objectif de minimiser les stocks en organisant un système d'approvisionnement fournissant les matériaux et les composants nécessaires. Le fournisseur fournit des lots de petite taille. Les coûts de stockage des acheteurs sont considérablement réduits ou éliminés.

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Une entreprise détient des stocks afin de se protéger contre les pannes de machines, les pièces défectueuses et les erreurs humaines. Etant donné qu’il faut beaucoup de temps, d’efforts et de ressources pour éliminer de telles inefficiences, elle continue de détenir des stocks. Un acheteur qui tient à acheter juste à temps devra s'assurer de ne recevoir que des matériaux de bonne qualité de ses fournisseurs car tout nombre d'articles de mauvaise qualité entraînera une perte de production du même nombre d'articles, car il n'y a pas de stock tampon pour compenser les articles défectueux.

Les acheteurs ne spécifient que les caractéristiques essentielles du produit, afin que les fournisseurs aient plus de latitude dans la conception et les méthodes de fabrication. Le fournisseur certifie la qualité de ses fournitures, ce qui réduit le contrôle de la qualité chez l'acheteur.

Les coûts globaux sont minimisés, car le contrôle de la qualité à la source est plus efficace que plus loin dans la chaîne d'approvisionnement. La mise en œuvre de JIT nécessite l'intégration des opérations d'achat et de production de l'acheteur et du fournisseur.

Il est important que l’acheteur et le fournisseur produisent au même taux. Certains fournisseurs produisent des lots de grande taille, mais livrent aux acheteurs des lots plus petits. Cette pratique ne réduit pas le coût de conservation des stocks - le coût de conservation des stocks est simplement transféré de l'acheteur au fournisseur, ce qui entraîne une réduction de sa marge bénéficiaire ou le fait qu'il trouve un moyen de facturer l'acheteur.

L'idée de JIT est de conserver un stock minimum dans la chaîne d'approvisionnement. Par conséquent, avant de demander à un acheteur de procéder à des livraisons plus petites et plus fréquentes, il devrait vérifier auprès de son fournisseur comment il compte procéder. Si un fournisseur est en mesure de livrer des lots plus petits en augmentant son coût, il doit vérifier si cela permet d’économiser suffisamment en demandant de petites livraisons pour justifier l’augmentation des coûts chez son fournisseur.

Étant donné que JIT exige la livraison de la quantité exacte de matériaux sur la chaîne de production, les calendriers de livraison doivent être très fiables et les fournisseurs doivent être prêts à effectuer des livraisons régulières, peut-être même plusieurs fois par jour.

Les délais de production des produits du fournisseur doivent être courts et le nombre de défauts doit être très faible. Des accords d'achat à long terme doivent être établis.

Le fournisseur doit être situé à proximité de l'acheteur afin de permettre des livraisons fréquentes. Un fournisseur doit livrer des lots de grande taille s’il est situé loin de l’acheteur - livrer des lots de petite taille sur de longues distances aurait un coût prohibitif.

Les acheteurs insistent de plus en plus pour que leurs fournisseurs se conforment aux principes de JIT. Il est important que les fournisseurs comprennent les changements qu’ils devront apporter à leurs systèmes et à leurs opérations pour pouvoir fournir la bonne quantité de fournitures, au bon moment.

Les acheteurs qui suivent les principes de JIT ont réduit leurs stocks dans une certaine mesure lorsqu'une livraison manquée peut paralyser l'ensemble de leurs opérations. De toute évidence, les acheteurs n'accepteraient pas les horaires de livraison manqués de leurs fournisseurs.

Les fournisseurs ne doivent pas solliciter les clients de ces acheteurs ni accepter de faire affaire avec eux à moins d'avoir orchestré leurs systèmes et leurs opérations pour que cela fonctionne dans l'environnement JIT.

Achat centralisé:

Lorsque plusieurs entités d'une entreprise ont des besoins communs, l'entreprise collecte les exigences de ses unités et achète en gros. Les achats centralisés offrent l’occasion de renforcer la position de négociation en achetant en gros.

Les achats centralisés encouragent les spécialistes des achats à concentrer leurs efforts sur un petit groupe de produits, leur permettant ainsi de développer une connaissance approfondie des facteurs de coût et du fonctionnement des fournisseurs.

Une petite équipe peut se spécialiser dans l’achat d’articles en plastique, tandis que l’autre peut se spécialiser dans l’achat de composants métalliques. Achats localisés C'est-à-dire, lorsque les départements et les unités commerciales effectuent leurs propres achats, ont tendance à se concentrer sur les coûts et les bénéfices à court terme, tandis que les achats centralisés mettent davantage l'accent sur les relations d'approvisionnement à long terme.

Les influences extérieures, par exemple les ingénieurs, jouent un rôle plus important dans le choix des fournisseurs dans les organisations d'achats locales, car les acheteurs moins spécialisés ne disposent pas de l'expertise et du statut nécessaires pour remettre en question les recommandations des techniciens.

Un fournisseur peut se permettre de disposer d’une équipe dédiée au service d’une grande entreprise qui achète de manière centralisée. L'équipe peut développer des relations à long terme avec l'équipe centrale d'achat. Comme ces organisations peuvent donner de grosses commandes, elles essaient d’extraire un maximum de concessions de leurs fournisseurs.

Les fournisseurs doivent être prêts à négocier durement. Les fournisseurs doivent également être prêts à installer des systèmes spéciaux pour pouvoir desservir ces grands comptes. Mais les fournisseurs doivent vérifier périodiquement la rentabilité de ces grands comptes, car ces acheteurs sont capables de tirer la dernière once de valeur du marché.

Ils savent que les fournisseurs vont se battre pour obtenir leurs comptes. Ils jouent donc difficilement et ne génèrent que très peu de bénéfices pour les fournisseurs.

Marketing inversé:

Normalement, les acheteurs assument un rôle passif en s’appuyant sur la sensibilité de leurs fournisseurs à leurs besoins et leurs capacités technologiques pour leur apporter des solutions à leurs problèmes. Les achats jouent un rôle plus proactif et agressif dans l’acquisition des produits nécessaires pour améliorer leurs opérations et, partant, leur compétitivité.

L’inversion du marketing est le processus par lequel l’acheteur tente de persuader le fournisseur de fournir exactement ce qu’il veut. L’essence de la commercialisation inversée est que l’acheteur prend l’initiative de contacter les fournisseurs nouveaux ou existants et de les persuader de satisfaire à ses exigences.

Les conséquences de la commercialisation inversée sont qu’elle peut constituer une menace pour les fournisseurs non coopératifs, mais aussi une opportunité majeure pour des fournisseurs réceptifs et réceptifs. La croissance du marketing inversé présente deux avantages clés pour les fournisseurs qui sont disposés à écouter les propositions de l'acheteur et à en examiner attentivement les avantages.

Premièrement, il offre l’opportunité de développer une relation plus forte et plus durable avec le client. Deuxièmement, cela peut constituer une source de nouveaux produits pouvant être développés pour élargir ultérieurement la clientèle.

Bail:

Un contrat de location est un contrat en vertu duquel le propriétaire d’un bien donne le droit d’utiliser celui-ci pendant une période donnée à une autre partie, moyennant le paiement d’un loyer. Pour le client, un contrat de location évite d'avoir à payer le prix d'achat du produit, permet de se protéger contre l'obsolescence rapide du produit, peut présenter des avantages fiscaux, évite les problèmes de cession d'équipements et, avec certains types de contrôle de leasing, coûts de maintenance. Mais les coûts de location peuvent en fin de compte être plus élevés que les achats directs.

Pour les équipements coûteux ainsi que pour les équipements dont l'utilité ou la technologie n'est pas encore prouvée, un contrat de location réduit les risques pour les clients. Un client peut ne pas avoir l’argent nécessaire pour acheter du matériel coûteux, mais peut se permettre de payer un versement mensuel.

Les fournisseurs vendant des équipements coûteux peuvent augmenter leurs revenus en donnant la possibilité de louer leurs équipements aux clients. De nombreux clients, qui n'auraient autrement pas les moyens d'acheter le matériel, le prennent en location.

Dans le cas de technologies non éprouvées, les clients peuvent tenter leur chance avec un nouveau produit s'ils savent qu'ils peuvent retourner l'équipement s'ils ne le trouvent pas utile. Les distributeurs de nouvelles technologies constateront que leurs technologies sont acceptées plus rapidement lorsque les clients ont la possibilité de les louer.

Lorsque le matériel doit être loué au lieu d'être vendu, la qualité du produit s'améliorera en termes de durabilité, de coût de maintenance et de technologie de pointe.

Le fournisseur comprend qu’il possède le matériel et que ses profits seront plus élevés si le produit dure longtemps, si ses coûts de maintenance sont faibles et si son utilisation ne devient pas obsolète. Le fournisseur va améliorer la qualité du produit car les risques de propriété lui incombent.