Facteurs déterminant le territoire de vente

Certains facteurs doivent être pris en compte lors de l’attribution de territoires de vente aux vendeurs afin d’en tirer le meilleur parti comme moyen d’affectation des tâches.

Ces facteurs sont:

1. Capacité des forces de vente:

Lors de l'attribution des zones de vente, le responsable des ventes doit tenir compte des capacités, de l'initiative, de la motivation, de l'efficacité, de la santé et de la vitalité de chaque vendeur, qui diffèrent considérablement. Par conséquent, chaque vendeur doit se voir attribuer la charge de travail en fonction de ses capacités.

Toute inadaptation entraînera une frustration ou un frein lorsque la force de vente ne restera pas. Il ne faut jamais dépasser les limites des capacités individuelles.

2. Nature des efforts de vente:

Un territoire donné a un nombre de clients ou de comptes. Ces comptes ne sont pas uniformes en termes d'efforts à déployer par la force de vente. Certains comptes peuvent être plus faciles à gérer avec peu d'efforts de vente, alors que d'autres peuvent nécessiter de lourdes doses d'efforts de vente. C'est la nature des clients qui détermine le degré de contribution nécessaire.

Par conséquent, il ne faut pas commettre une erreur en attribuant uniquement des comptes faciles à un compte et fastidieux à un autre. Une telle politique risque de brûler les cœurs des vendeurs car leurs revenus diffèrent en fonction des résultats affichés. Dans la mesure du possible, associez les bons, les mauvais et les indifférents pour que chacun ait le goût des trois.

3. Efficacité des ventes:

L’efficacité des ventes d’un vendeur ne dépend pas uniquement de ses capacités, mais de l’environnement dans lequel il travaille. Le vendeur peut être très capable et jouir de la personnalité attrayante et des autres qualités d’un bon vendeur. Pourtant, il brille sur un territoire mais peut échouer sur un autre.

Outre sa compétence, des facteurs environnementaux tels que le comportement des clients, les coutumes, les traditions, la composition psychologique, les croyances religieuses, les tabous, etc. peuvent avoir une influence considérable sur l'efficacité des ventes du vendeur. Ce facteur doit être correctement pondéré en fonction de l'âge lors de l'attribution du travail de vente.

4. Potentiel de vente:

Le potentiel de vente de chaque territoire diffère et a un effet prépondérant et influe sur la performance d'un vendeur. Une entreprise peut réussir dans une zone géographique apparente équitable en tant que territoire de vente. Cependant, leur potentiel de vente diffère, car ils ont des dimensions particulières.

Un vendeur affecté à un territoire à fort potentiel de vente réussit facilement avec peu d’efforts, il est heureux et satisfait; D'autre part, un vendeur affecté à un territoire de vente ayant un faible potentiel de vente suera et frustrera avec des résultats décourageants. Par conséquent, le potentiel de vente différent de chaque territoire doit être pris en compte lors de l'attribution du travail.

À la lumière de ces faits et facteurs, le principe habituel est le suivant: «assignez à un vendeur ce territoire de vente où sa contribution relative au profit total est maximale».


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